EN
Kako trgovine z avtomobili vodijo oddelka za nove in rabljene avtomobile
Ker so sistemi za prodajo in zaloge temeljili na različnih financijskih strukturah, so avtomobilski trgovci naravno organizirali operacije za prodajo novih in rabljenih vozil kot strukturno ločene oddelke. Ekipa za prodajo novih vozil ima tesne vezi z proizvajalci, medtem ko se ekipa za prodajo rabljenih vozil osredotoča na širok spekter kupljenih vozil, ki so bila analizirana glede na tržno ceno, posodobljena (rekonstruirana) in jim je določena tržna cena. Bruto marža pri oddelkih za prodajo rabljenih vozil znaša 12–15 %, pri prodaji novih vozil pa 7–10 % (NADA 2023), kar pomeni, da je ločitev operacij zelo pomembna za maržo. Kot različne financijske strukture imajo proizvajalci (plan financiranja založnih kreditov) nižje, regulirane obrestne mere, medtem ko imajo rabljena vozila spremenljive obrestne mere, ki temeljijo na stanju vozila, njegovi starosti ter na tem, kako zelo so želena v primerjavi s tem, kako enostavno so na voljo na trgu. Zaloge rabljenih vozil so prav tako odvisne od komercialnih posojilodajalcev.
Razlike pri prenosu naslova, pokritosti z garancijo in pravni odgovornosti glede na tip vozila
Pravne in postopkovne razlike ustvarjajo tveganja, povezana z novimi in rabljenimi avtomobili. Ker novi avtomobili še niso bili v lasti nobenega lastnika in so opremljeni z brezplačno celotno proizvajalčevo garancijo, ki pokriva vse tri do pet let oziroma 36.000–60.000 milj, pri prenosu naslova ni pravnih omejitev. Pri rabljenih avtomobilih pa obstajajo pravne omejitve, poleg tega pa zakon zahteva popolno in pravno ustrezno razkritje stanja vozila kot »v trenutnem stanju« v skladu s pravilom FTC o rabljenih avtomobilih. Poleg tega lahko pri rabljenih avtomobilih obstajajo zastavnine, lahko so bili poškodovani ali rešeni iz odpadkov ter imajo zgodovino, ki jo je prav tako potrebno pravno razkriti. Te pravne omejitve preneso celotno odgovornost za prodajo na novega lastnika. Pri rabljenih avtomobilih obstajajo tudi pravne omejitve glede razkritja podatkov o prevoženih kilometrih in nesrečah, kar zahteva posebne postopke za zagotavljanje skladnosti. Za B2B namene je zelo pomembno, da se te razlike prepoznajo, da se razumejo različni dejavniki tveganja in da se oblikuje ustrezna strategija nabave.
Transparentnost in vrednost pri nakupu rabljenih avtomobilov od integriranih dobaviteljev
CPO nasproti ne-certificirani zalogi: ohranitev revizije prodaje in metrike zaupanja kupcev
Približno 5–10 % večja revizija prodaje pri vozilih CPO kot pri večini ne-certificiranih vozil, na podlagi podatkov NADA in Black Book. Stranke so tudi bolj zaupajoče prodajalcu pri nakupu vozila CPO kot pri nakupu ne-certificiranega vozila. Zaloga CPO skrajša razmik v zaznavi tveganja kupcev za 31 % in poveča verjetnost zaključene prodaje za 22 %. Ne-certificirana zaloga ima nižjo stopnjo napovedljivosti in finančnega spremljanja, kar kupcem otežuje napovedovanje morebitnih znatnih stroškov ter spremembe splošnega stanja vozila s časom. Vozila CPO poleg tega vključujejo tudi poročila o zgodovini vozil iz tretje strani za izboljšanje transparentnosti za kupce, vendar to ni nadomestilo napovedljivosti, odgovornosti in doslednosti, ki so značilnosti zaloge CPO.
Vzorci dodatne marže prodajalcev pri rabljenih avtomobilih — vpogled v podatke NADA in Black Book
Razlika v dodatni marži prodajalcev glede na stanje vozila je napovedljiva. V okviru trehletnega obdobja se opazi razliko 1–2 %, pri čemer predstavljajo vozila z garancijo Certified Pre-Owned (CPO) 22 % vseh dodatnih marž pri rabljenih vozilih. Prodajalci v mestnih območjih poročajo o dodatnih maržah, ki so v povprečju za 1 % višje kot v podeželskih območjih; to je posledica spremembe gostote konkurence ter stroškov odnosa med prodajalcem in potrošnikom. Integracija stotin prodajalcev omogoča realno časovo optimizacijo dodatnih marž prodajalcev po celotnem sistemu.
Strategski prednosti nakupa avtomobilov od enega samega dobavitelja za kupce B2B
Možnost izkoriščanja zamenjave vozil, spodbud in pogajanj med različnimi oddelki
Za kupce flot je združitev dobaviteljskih pogodb za nakup novih in rabljenih vozil ključna za ustvarjanje cenjenih in merljivih strateških prednosti. Kupci z dovolj veliko količino, da lahko trgujejo med različnimi oddelki, pridobijo veleprodajne popuste za nove avtomobile ter ocene za izmenjavo pri umiku vozil iz flote – vse znotraj iste dobaviteljske pogodbe. Ta pristop aktivira spodbude za lojalnost. Kupci z visoko količino prejmejo prednost pri pridobitvi zelo zahtevanih modelov avtomobilov ter dodatne spodbude za izmenjavo. Podjetja, ki letno kupijo 50 ali več avtomobilov, z združenimi pogodbami zmanjšajo skupne stroške nakupa za 12–18 %. Za nakup pomeni to tudi združitev upravljanja življenjskega cikla, saj se s tem minimalizirajo zapletenosti standardizacije poročil o storitvah in upravljanju, zamenjave pisarn za storitve ter nakupa vozil.
Za vašo udobje smo vključili pogosto zastavljena vprašanja.
Zakaj imajo trgovci ločene oddeleke za prodajo novih in rabljenih avtomobilov?
Vsaka divizija ima svoj lasten model donosnosti, zato so trgovci z novimi avtomobili osredotočeni na odnose z proizvajalci in prodajno usposabljanje, medtem ko se trgovci z rabljenimi avtomobili osredotočajo na obnovo avtomobilov in določanje cen.
Kakšne so ključne razlike pri prenosu naslova (naslovnice) med novimi in rabljenimi avtomobili?
Novi avtomobili so ravno prejeli naslov (naslovnico) prvič in so v celoti zaščiteni s strani proizvajalca. Medtem lahko rabljeni avtomobili v naslovu (naslovnici) imajo zgodovino, ki lahko vključuje tudi zastavne pravice ali celo oznako naslova (naslovnice) kot izgubljeno vozilo (salvage), kar zahteva večkratne razkritja.
Kakšne so prednosti certificiranih rabljenih avtomobilov (CPO)?
Certificiran rabljen avtomobil (CPO) naj bi bil v dobrem prodajnem stanju in izpolnjeval vse zahteve trga. CPO je rabljen avtomobil trgovca. Nercertificirani rabljeni avtomobili niso podvrženi enakim pričakovanjem glede ponovne prodaje.
Kakšne prednosti izhajajo iz združitve nakupa avtomobilov pri enem dobavitelju?
Ima potencial za znižanje stroškov nakupa, poenostavitev upravljanja vsakega življenjskega cikla ter ponuja dodatne prednosti, kot so prednostna dobava, hitrejša dostava in popusti za podjetja, ki kupujejo v velikih količinah.