EN
Как дилърите управляват новите и употребяваните автомобили
Тъй като системите за продажби и инвентар са базирани на различни финансови структури, дилърските центрове естествено имат отделни структурни подразделения за нови и употребявани автомобили. Екипите за продажба на нови автомобили имат тесни връзки с производителите, докато екипите за продажба на употребявани автомобили се фокусират върху широк спектър от закупени превозни средства, които са анализирани по отношение на пазарната цена, доведени до актуално състояние (ремонтирани) и на които е определена пазарна цена. Отделите за употребявани автомобили имат брутен марж от 12–15 %, а продажбите на нови автомобили – брутен марж от 7–10 % (NADA 2023), което прави разграничението в операциите изключително важно за маржа. Като различаващи се финансови структури, плановото финансиране от производителите („floor plan“) предлага по-ниски, регулирани лихвени проценти, докато за употребяваните автомобили лихвените проценти са променливи и зависят от състоянието, възрастта и търсенето към превозните средства в сравнение с тяхната лесна достъпност на пазара. Инвентарът от употребявани автомобили също зависи от търговски кредитори.
Разлики в прехвърлянето на собственост, гаранционното покритие и правната отговорност според типа превозно средство
Правните и процедурните разлики създават рискове, свързани с продажбата на нови и използвани автомобили. Тъй като новите автомобили никога не са били собственост на друго лице и идват с безплатна пълна производителска гаранция за автомобил, която покрива всичко в продължение на 3–5 години/36 000–60 000 мили, прехвърлянето на собственост става без каквито и да било правни обременения. Използваните автомобили идват с правни обременения, а пълното и правно задължително разкриване на информация е предписано като „в състоянието, в което се намират“ според Правилото на Федералната търговска комисия (FTC) за използваните автомобили. Освен това върху използваните автомобили може да има залоги, те могат да са повредени или спасени и имат история, чието разкриване също е задължително по закон. Тези правни обременения прехвърлят цялата отговорност за продажбата върху новия собственик. Използваните автомобили също носят правни обременения, свързани с разкриването на показанията на одометъра и информацията за произшествията, които изискват отделни процеси за съответствие. За целите на B2B е изключително важно да се могат идентифицират тези разлики, за да се разберат различните фактори на риск и да се разработи подходяща стратегия за набавяне.
Прозрачност и стойност при закупуване на използвани автомобили от интегрирани доставчици
Сертифицирани под гаранция автомобили (CPO) срещу несертифицирана наличност: показатели за запазване на ревърсната стойност и доверие на купувачите
Според данни от NADA и Black Book, ревърсната стойност на сертифицираните под гаранция автомобили (CPO) е с приблизително 5–10% по-висока в сравнение с ревърсната стойност на повечето несертифицирани автомобили. Клиентите също изпитват по-голямо доверие към продавача при покупка на CPO автомобил, отколкото при покупка на несертифициран автомобил. Наличността от CPO автомобили намалява възприетия от купувача риск с 31 % и увеличава вероятността от завършена сделка с 22 %. Несертифицираната наличност има по-ниска степен на предсказуемост и финансов контрол, което затруднява купувачите да прогнозират потенциални значителни разходи и общата промяна в състоянието на автомобила с течение на времето. CPO автомобилите също се придружават от отчети за историята на превозното средство от трети страни, за да се подобри прозрачността за купувача, но това не замества предсказуемостта, отговорността и последователността — характеристики, присъщи на CPO наличността.
Модели на търговски надценки за използвани автомобили — анализ на данни от NADA и Black Book
Вариацията в търговската надценка, базирана на състоянието на автомобила, е предсказуема. В рамките на тригодишен период се наблюдава надценка от 1–2 %, като 22 % от надценките за използвани автомобили са за сертифицирани под гаранция (CPO). Търговците в градски райони прилагат надценки, които средно са с 1 % по-високи в сравнение с тези в селските райони — това се дължи на промени в плътността на конкуренцията и разходите, свързани с взаимоотношенията между търговец и потребител. Интегрирането на стотици търговци позволява реалновременна оптимизация на търговските надценки в цялата система.
Стратегическите предимства на закупуването на автомобили от един-единствен доставчик за B2B купувачи
Възможността да се използват подмяна на автомобили, стимули и преговори между отделите
За покупателите от автопаркове, консолидирането на договорите с доставчиците както за нови, така и за употребявани автомобили създава ценни и измерими стратегически предимства. Покупателите с достатъчен обем, за да водят преговори между отделите, получават отстъпки при голям обем поръчки за нови автомобили и оценки при подмяна за извеждане от експлоатация на активите от автопарка, всичко това в рамките на един и същ договор с доставчика. Този подход активира стимули за лоялност. Покупателите с висок обем получават предимство при достъпа до много търсените модели автомобили, както и стимули за подмяна. Компаниите, които закупуват 50 и повече автомобила годишно, постигат 12–18 % по-ниски общи разходи за набавяне благодарение на обединените договори. От гледна точка на набавянето управлението на жизнения цикъл се консолидира, като се минимизират сложностите, свързани със стандартизирането на докладите за обслужване и управление, замяната на служби за обслужване и закупуването на автомобили.
За ваше удобство сме включили Често задавани въпроси (ЧЗВ).
Защо дилърите имат отделни отдели за продажба на нови и употребявани автомобили?
Всяка дивизия има собствена модел за рентабилност, затова дилърите на нови автомобили се фокусират върху отношенията с производителите и обучението по продажби, докато дилърите на употребявани автомобили се насочват към подготвянето на автомобилите за повторна продажба и ценообразуването.
Какви са ключовите разлики в прехвърлянето на собственост между нови и употребявани автомобили?
На новите автомобили току-що е издадено първото свидетелство за собственост и те са под пълната защита на производителя. Междувременно употребяваните автомобили може да имат история в свидетелството за собственост, която включва обременения (заклади) или дори маркиране на свидетелството като „спасено“ (salvage), което води до задължителни многократни декларации.
Какви са някои предимства на сертифицираните употребявани (CPO) автомобили?
Очаква се CPO автомобилът да е в добро състояние, пригодно за продажба, и да отговаря на всички изисквания на търговията. CPO е употребяван автомобил, предоставен от дилъра. Употребяваните автомобили без CPO сертификат не са предмет на същите очаквания от страна на търговеца.
Какви предимства носи консолидирането на набавката на автомобили от един доставчик?
То има потенциала да намали разходите за закупуване, да опрости управлението на всеки етап от жизнения цикъл и да предложи допълнителни предимства, включително предимство при доставката, по-бързо изпълнение на поръчките и отстъпки за корпоративни клиенти, които закупуват в големи обеми.