EN
Jak dealerstwa prowadzą dział nowych i używanych samochodów
Ponieważ systemy sprzedaży i zapasów opierają się na różnych strukturach finansowania, placówki handlowe naturalnie mają oddzielne strukturalnie działy sprzedaży samochodów nowych i używanych. Zespoły odpowiedzialne za sprzedaż samochodów nowych utrzymują ścisłe powiązania z producentami, podczas gdy zespoły zajmujące się sprzedażą pojazdów używanych skupiają się na szerokim asortymencie zakupionych pojazdów, które zostały przeanalizowane pod kątem cen rynkowych, dopasowane do aktualnego stanu (regenerowane) oraz przyznano im określoną cenę rynkową. Marża brutto działów sprzedaży samochodów używanych wynosi 12–15%, natomiast marża brutto sprzedaży samochodów nowych – 7–10% (NADA 2023), co czyni rozdzielenie tych operacji bardzo istotnym dla osiąganej marży. W ramach zróżnicowanych struktur finansowania plany finansowania producentów (tzw. financing floor plan) charakteryzują się niższymi, uregulowanymi stopami procentowymi, podczas gdy finansowanie sprzedaży samochodów używanych opiera się na zmiennych stopach procentowych, zależnych od stanu technicznego, wieku oraz popytu na dany pojazd w porównaniu do jego dostępności na rynku. Zapasy pojazdów używanych zależą również od pożyczkodawców komercyjnych.
Różnice w zakresie przeniesienia tytułu własności, ochrony gwarancyjnej oraz odpowiedzialności prawnej w zależności od typu pojazdu
Różnice prawne i proceduralne wiążą się z ryzykiem wynikającym z sprzedaży samochodów nowych i używanych. Ponieważ samochody nowe nigdy wcześniej nie były własnością żadnego właściciela i są objęte bezpłatną pełną gwarancją producenta obejmującą wszystkie elementy przez okres 3–5 lat lub 36 000–60 000 mil, przeniesienie tytułu własności odbywa się bez jakichkolwiek ograniczeń prawnych. Samochody używane są obciążone ograniczeniami prawnymi, a pełne i prawidłowe ujawnienie informacji jest wymagane prawem w trybie „tak jak jest” na mocy przepisów FTC dotyczących sprzedaży samochodów używanych. Dodatkowo, na samochody używane mogą być nałożone zabezpieczenia majątkowe (zastawy), mogą one być pojazdami po wypadku lub pojazdami odzyskanymi z likwidacji, a ich historia również podlega obowiązkowi ujawnienia. Te ograniczenia prawne przenoszą całą odpowiedzialność za sprzedaż na nowego właściciela. Samochody używane wiążą się również z obowiązkiem prawny ujawnienia danych dotyczących przebiegu i wypadków, co wymaga zastosowania osobnych procedur zapewniających zgodność z przepisami. W kontekście transakcji B2B bardzo istotne jest rozpoznawanie tych różnic, aby zrozumieć różne czynniki ryzyka oraz opracować odpowiednią strategię zakupową.
Przejrzystość i wartość w zakupie używanych pojazdów od zintegrowanych dostawców
Inwentarz CPO vs. inwentarz niemieszczący się w programie certyfikowanym: wskaźniki utrzymania wartości przy odsprzedaży oraz zaufania nabywców
Zgodnie z danymi NADA i Black Book, wartość przy odsprzedaży pojazdów CPO jest o około 5–10% wyższa niż wartość przy odsprzedaży większości pojazdów niemieszczących się w programie certyfikowanym. Klienci również wykazują większe zaufanie do sprzedawcy przy zakupie pojazdu CPO niż przy zakupie pojazdu niemieszczącego się w programie certyfikowanym. Inwentarz CPO skraca o 31% postrzeganą przez nabywcę lukę ryzyka, a prawdopodobieństwo zawarcia sprzedaży wzrasta o 22%. Inwentarz niemieszczący się w programie certyfikowanym charakteryzuje się niższym stopniem przewidywalności oraz śledzenia danych finansowych, co utrudnia nabywcom prognozowanie potencjalnie znacznych kosztów oraz ogólnych zmian stanu technicznego pojazdu w czasie. Pojazdy CPO są dodatkowo objęte raportami historii pojazdu sporządzonymi przez niezależne podmioty trzecie, które zwiększają przejrzystość dla nabywców; jednak nie stanowią one zastępstwa dla przewidywalności, odpowiedzialności oraz spójności, które są cechami charakterystycznymi dla inwentarza CPO.
Wzorce naliczania marż przez dealerów na pojazdach używanych — wnioski wynikające z danych NADA i Black Book
Zmienność marży dealerów w zależności od stanu pojazdu jest przewidywalna. W okresie trzyletnim obserwuje się zakres od 1% do 2%, przy czym 22% marż na pojazdach używanych dotyczy pojazdów certyfikowanych (CPO). Dealerzy działający w obszarach miejskich zgłaszają średnio o 1% wyższe marże niż ich odpowiednicy w regionach wiejskich, co można wyjaśnić zmianami w gęstości konkurencji oraz kosztami utrzymywania relacji między dealerem a klientem. Integracja setek dealerów umożliwia optymalizację w czasie rzeczywistym marż dealerów w całym systemie.
Strategiczne korzyści płynące z zakupu samochodów u jednego dostawcy dla zakupujących B2B
Możliwość wykorzystania wymiany pojazdów, bonifikat i negocjacji w ramach różnych działów
Dla zakupujących floty pojazdów konsolidacja umów z dostawcami dotyczących zarówno zakupu nowych, jak i używanych pojazdów tworzy cenione i mierzalne korzyści strategiczne. Zamawiający o wystarczająco dużym wolumenie zakupów, umożliwiającym negocjacje na poziomie różnych działów, uzyskują rabaty hurtowe na zakup nowych samochodów oraz oceny wartości pojazdów do wymiany (w ramach wycofywania aktywów floty), wszystko w ramach jednej umowy z dostawcą. Takie podejście aktywuje mechanizmy zachęt lojalnościowych. Zakupujący w dużych ilościach otrzymują priorytet przy dostępie do bardzo pożądanych modeli samochodów oraz dodatkowe zachęty do wymiany pojazdów. Firmy zakupujące co roku 50 lub więcej samochodów osiągają obniżkę całkowitych kosztów zakupu w zakresie od 12% do 18% dzięki zastosowaniu zjednoczonych umów. W zakresie zakupów konsolidowana jest zarządzanie cyklem życia pojazdów, a skomplikowane aspekty standardyzacji raportów serwisowych i zarządzania, wymiany biur serwisowych oraz zakupów pojazdów są minimalizowane.
Dla Państwa wygody zamieściliśmy często zadawane pytania (FAQ).
Dlaczego dealerzy posiadają oddzielne działy sprzedaży nowych i używanych samochodów?
Każdy dział ma własny model rentowności, dlatego dystrybutorzy nowych samochodów skupiają się na relacjach z producentami i szkoleniach sprzedażowych, podczas gdy dystrybutorzy pojazdów używanych koncentrują się na przygotowaniu samochodów do ponownej sprzedaży oraz ustalaniu cen.
Jakie są kluczowe różnice w zakresie przeniesienia tytułu własności między nowymi a używanymi samochodami?
Nowe samochody otrzymują tytuł po raz pierwszy i są objęte pełną ochroną producenta. Tymczasem w tytule własności używanych samochodów mogą występować informacje o historii pojazdu, np. zapisy o zastawach lub nawet oznaczenie tytułu jako „salvage”, co wymaga wielu dodatkowych ujawnień.
Jakie są korzyści wynikające z zakupu certyfikowanych pojazdów używanych (CPO)?
Pojazd CPO powinien być w dobrym stanie sprzedawnym i spełniać wszystkie wymagania handlowe. CPO to używany pojazd należący do dealera. Używane pojazdy niecertyfikowane nie są objęte takimi samymi oczekiwaniami wobec sprzedawcy.
Jakie korzyści przynosi konsolidacja zakupów samochodów u jednego dostawcy?
Ma potencjał obniżenia kosztów zakupu, uproszczenia zarządzania poszczególnymi cyklami życia oraz zapewnienia dodatkowych korzyści, w tym priorytetowego dostępu do dostaw, szybszej dostawy i rabatów dla przedsiębiorstw zakupujących duże ilości.