EN
Как дилеры организуют работу новых и подержанных автомобилей
Поскольку системы продаж и учёта запасов основаны на различных финансовых структурах, автодилерские центры естественным образом выделяют операции по продаже новых и подержанных автомобилей в отдельные структурные подразделения. Команды по продаже новых автомобилей тесно связаны с производителями, тогда как команды по продаже подержанных автомобилей сосредоточены на широком ассортименте приобретённых транспортных средств, проанализированных с точки зрения рыночной цены, приведённых в надлежащее техническое состояние (реставрированных) и имеющих установленную рыночную цену. В отделах продаж подержанных автомобилей валовая маржа составляет 12–15 %, а при продаже новых автомобилей — 7–10 % (NADA, 2023), что делает разграничение операций чрезвычайно важным для обеспечения рентабельности. В рамках дифференцированных финансовых структур кредитование под залог товарных запасов («floor plan») со стороны производителей предусматривает более низкие, регулируемые процентные ставки, тогда как при финансировании покупки подержанных автомобилей процентные ставки носят переменный характер и зависят от технического состояния, возраста и степени спроса на транспортные средства по сравнению с их доступностью на рынке. Запасы подержанных автомобилей также зависят от коммерческих кредиторов.
Различия в передаче права собственности, гарантийном покрытии и юридической ответственности в зависимости от типа транспортного средства
Правовые и процедурные различия создают риски, связанные с продажей новых и подержанных автомобилей. Поскольку новые автомобили никогда ранее не имели владельца и поставляются с бесплатной полной заводской гарантией производителя, охватывающей все компоненты в течение 3–5 лет или 36 000–60 000 миль, передача права собственности на них не сопровождается какими-либо юридическими обременениями. На подержанные автомобили распространяются юридические обременения, а полное и правдивое раскрытие информации является обязательным по закону в соответствии с Правилом Федеральной торговой комиссии США (FTC) о подержанных автомобилях, согласно которому такие автомобили продаются «как есть». Кроме того, на подержанные автомобили могут быть наложены обременения (например, залоги), они могут быть повреждёнными или восстановленными после аварии, а также имеют историю эксплуатации, раскрытие которой также является обязательным по закону. Эти юридические обременения полностью перекладывают ответственность за продажу на нового владельца. Для подержанных автомобилей также предусмотрены специальные требования к раскрытию информации о пробеге и дорожно-транспортных происшествиях, что требует соблюдения отдельных процедур соответствия. Для целей B2B крайне важно уметь выявлять данные различия, чтобы понимать различные факторы риска и разрабатывать корректную стратегию закупок.
Прозрачность и ценность при закупке подержанных автомобилей у интегрированных поставщиков
Сертифицированные подержанные автомобили (CPO) по сравнению с несертифицированными: показатели удержания стоимости при перепродаже и доверия покупателей
Согласно данным NADA и Black Book, стоимость перепродажи сертифицированных подержанных автомобилей (CPO) примерно на 5–10 % выше, чем у большинства несертифицированных автомобилей. Покупатели также проявляют большее доверие к продавцу при приобретении автомобиля в программе CPO по сравнению с покупкой несертифицированного автомобиля. Наличие автомобилей в программе CPO сокращает воспринимаемый покупателем риск на 31 % и повышает вероятность завершения сделки на 22 %. У несертифицированных автомобилей ниже степень предсказуемости и прозрачности финансового учёта, что затрудняет для покупателей прогнозирование потенциально значительных расходов и общего изменения технического состояния автомобиля со временем. Автомобили в программе CPO также сопровождаются отчётами о истории транспортного средства от независимых сторон, что повышает прозрачность для покупателей; однако такие отчёты не заменяют предсказуемость, ответственность и последовательность — ключевые характеристики автомобилей в программе CPO.
Схемы наценок дилеров на подержанные автомобили — аналитические выводы на основе данных NADA и Black Book
Вариация дилерской наценки в зависимости от состояния транспортного средства предсказуема. В течение трёхлетнего периода наблюдается колебание в пределах 1–2 %; при этом 22 % наценок на подержанные автомобили приходится на автомобили с программой сертифицированного подержанного автомобиля (CPO). Дилеры в городских районах устанавливают наценки в среднем на 1 % выше, чем в сельских районах, что объясняется различиями в степени конкуренции и издержках поддержания отношений между дилером и потребителем. Интеграция сотен дилеров позволяет оптимизировать дилерские наценки в режиме реального времени по всей системе.
Стратегические преимущества закупки автомобилей у одного поставщика для B2B-покупателей
Возможность использования обмена на новый автомобиль (Trade Ins), специальных стимулов и переговоров между различными отделами
Для корпоративных покупателей объединение контрактов с поставщиками как на закупку новых, так и подержанных автомобилей создаёт ценность и измеримые стратегические преимущества. Покупатели с достаточным объёмом закупок, позволяющим осуществлять закупки по нескольким направлениям, получают скидки на оптовую закупку новых автомобилей и оценку стоимости автомобилей, выводимых из автопарка, — всё в рамках одного контракта с поставщиком. Такой подход активизирует стимулы для лояльности. Крупные покупатели получают приоритетное право на приобретение самых востребованных моделей автомобилей, а также стимулы к обмену. Компании, закупающие 50 и более автомобилей в год, снижают общие затраты на закупку на 12–18 % за счёт единых контрактов. Для отделов закупок упрощается управление жизненным циклом: стандартизация отчётов по сервисному обслуживанию и управлению, замена сервисных офисов и закупка транспортных средств — все эти процессы становятся менее сложными.
Для вашего удобства мы включили раздел «Часто задаваемые вопросы».
Почему у дилеров отдельные подразделения для продажи новых и подержанных автомобилей?
У каждого подразделения своя собственная модель рентабельности: дилеры новых автомобилей сосредоточены на взаимоотношениях с производителями и обучении продажам, тогда как дилеры подержанных автомобилей делают акцент на восстановлении автомобилей и ценообразовании.
В чём ключевые различия в процедуре передачи права собственности при покупке новых и подержанных автомобилей?
На новые автомобили только что выдано свидетельство о регистрации впервые, и они полностью защищены производителем. В то же время в свидетельстве о регистрации подержанного автомобиля может содержаться информация об истории эксплуатации, включая обременения (например, залоги) или даже отметку о статусе «аварийный» (salvage), что требует предоставления множества раскрытий информации.
Какие преимущества дают автомобили с сертификатом Certified Pre-Owned (CPO)?
Автомобиль CPO должен находиться в хорошем товарном состоянии и соответствовать всем требованиям, предъявляемым к таким транспортным средствам. CPO — это подержанный автомобиль, принадлежащий дилеру. Несертифицированные подержанные автомобили не подпадают под те же ожидания со стороны перепродавца.
Какие преимущества даёт консолидация закупок автомобилей у одного поставщика?
Он способен снизить затраты на закупку, упростить управление каждым этапом жизненного цикла и предоставить дополнительные преимущества, включая приоритетное обеспечение поставками, более быструю доставку и скидки для корпоративных покупателей, осуществляющих закупки крупными объемами.