EN
Como funcionan as divisións de coches novos e de ocasión nos concesionarios
Como os sistemas de vendas e inventario están baseados en estruturas de financiación diferentes, os concesionarios teñen naturalmente as operacións de vehículos novos e usados como divisións estruturalmente separadas. Os equipos de vendas de vehículos novos teñen vínculos estreitos coas fabricantes, mentres que os equipos de vendas de vehículos usados centranse nunha ampla gama de vehículos adquiridos, analizados segundo o seu prezo de mercado, actualizados (recondicionados) e cun prezo de mercado determinado. Os departamentos de vehículos usados teñen márxenes brutos do 12-15 %, mentres que as vendas de vehículos novos teñen márxenes brutos do 7-10 % (NADA 2023), o que fai moi importante a distinción nas operacións para a maximización dos márxenes. Como estruturas de financiación diferenciadas, os plans de financiación das fabricantes («floor plan») teñen tipos de interese máis baixos e regulados, mentres que os vehículos usados teñen tipos de interese variables baseados no estado, idade e demanda dos vehículos, comparados coa súa dispoñibilidade no mercado. O inventario de vehículos usados tamén depende dos prestamistas comerciais.
Diferenzas na transferencia do título, cobertura da garantía e responsabilidade legal segundo o tipo de vehículo
As diferenzas legais e procedimentais crean riscos asociados ás vendas de coches novos fronte aos usados. Como os coches novos nunca foron propiedade de ninguén e tamén inclúen unha garantía completa do fabricante sen custo que cobre todo durante 3-5 anos/36.000-60.000 millas, as transferencias de título non van acompañadas de ningunha carga legal. Os coches usados van acompañados de cargas legais e exíxese por lei a súa divulgación completa e exacta como «tal cal», segundo a Norma sobre Coches Usados da FTC. Ademais, os coches usados poden ter gravames, poden estar accidentados ou recuperados e teñen un historial que tamén é obrigatorio revelar legalmente. Estas cargas legais transfírense enteiramente á nova propietaria a responsabilidade pola venda. Os coches usados tamén van acompañados de cargas legais relacionadas coa divulgación do odómetro e dos accidentes, o que require procesos específicos de cumprimento. Para fins B2B, é moi importante poder identificar estas diferenzas para comprender os distintos factores de risco e elaborar unha estratexia de adquisición adecuada.
Transparencia e valor na adquisición de vehículos de ocasión de fornecedores integrados
Inventario CPO fronte a non certificado: métricas de retención na reventa e confianza do comprador
Aproximadamente o 5-10 % do valor de reventa dun vehículo CPO é superior ao valor de reventa da maioría dos vehículos non certificados, segundo datos de NADA e Black Book. Os clientes tamén teñen máis confianza no vendedor cando realizan unha compra CPO que cando adquiren un vehículo non certificado. O inventario CPO reduce a brecha na percepción do risco polo comprador en un 31 % e incrementa a probabilidade de pechar unha venda en un 22 %. O inventario non certificado ten un menor grao de previsibilidade e seguimento financeiro, o que dificulta que os compradores pronostiquen posibles custos significativos e a evolución xeral do estado do vehículo ao longo do tempo. Ademais, os vehículos CPO inclúen informes independentes sobre o historial do vehículo para mellorar a transparencia cara ao comprador, pero isto non substitúe a previsibilidade, responsabilidade e consistencia que son características do inventario CPO.
Patróns de sobrecusto dos concesionarios en vehículos de ocasión — Insights dos datos de NADA e Black Book
A variación do sobrecusto dos concesionarios segundo o estado do vehículo é previsible. Dentro dunha xanela de tres anos, obsérvase un 1–2 %, sendo o 22 % dos sobrecustos en vehículos de ocasión correspondentes a vehículos certificados (CPO). As concesionarias urbanas informan de sobrecustos que, de media, son un 1 % superiores aos das zonas rurais, o que se pode atribuír a cambios na densidade competitiva e nos custos das relacións entre concesionarios e consumidores. A integración de centos de concesionarios permite a optimización en tempo real dos sobrecustos dos concesionarios en todo o sistema.
As vantaxes estratéxicas da adquisición de automóbiles dun único fornecedor para compradores B2B
A capacidade de aproveitar as entregas en parte paga, as subvencións e a negociación entre departamentos
Para os compradores de frota, a consolidación dos contratos con fornecedores tanto para a adquisición de vehículos novos como de ocasión crea vantaxes estratéxicas valoradas e medibles. Os compradores cun volume suficientemente elevado para negociar entre divisións obtén descontos por compra masiva de coches novos e avaliacións para a entrega en troco de activos da frota que se retiran, todo dentro do mesmo contrato con fornecedor. Esta aproximación activa incentivos de lealdade. Os compradores de alto volume reciben prioridade para os modelos de coche máis demandados, así como incentivos para a entrega en troco. As empresas que adquiren 50 ou máis coches ao ano conseguen unha redución do 12-18 % nos custos totais de adquisición grazas a contratos unificados. Para a adquisición, a xestión do ciclo de vida está consolidada, xa que se minimizan as complexidades derivadas da normalización dos informes de servizo e xestión, combinadas coa substitución de oficinas de servizo e das compras de vehículos.
Por comodidade, incluímos unha sección de preguntas frecuentes (FAQ).
Por que os concesionarios teñen divisións separadas para a venda de coches novos e de ocasión?
Cada división ten o seu propio modelo de rendibilidade, polo que os concesionarios de vehículos novos centranse nas relacións co fabricante e na formación en vendas, mentres que os concesionarios de vehículos de ocasión centranse na reacondicionamento dos vehículos e na súa valoración.
¿Cales son as diferenzas clave na transferencia do título entre vehículos novos e de ocasión?
Os vehículos novos acaban de recibir o seu primeiro título e están baixo a protección total do fabricante. Por outra parte, os vehículos de ocasión poden ter un historial no título que inclúa gravames ou incluso unha marca no título como «lixo», o que dá lugar a múltiples divulgacións.
¿Cais son algunhas vantaxes dos vehículos certificados de segunda man (CPO)?
Espérase que o vehículo CPO estea nun bo estado de venda e cumpra todos os requisitos do comercio. Un CPO é un vehículo de ocasión do concesionario. Os vehículos de ocasión non CPO non teñen as mesmas expectativas de revenda.
¿Que vantaxes ofrece a consolidación da adquisición de vehículos dun único fornecedor?
Ten o potencial de reducir os custos de compra, simplificar a xestión de cada ciclo de vida e ofrecer beneficios adicionais, incluída a oferta prioritaria, a entrega máis rápida e descontos para compradores corporativos de grandes volumes.