EN
Ako dealri prevádzkujú oddelenia nových a používaných áut
Keďže predajné a zásobové systémy sú založené na rôznych financovacích štruktúrach, autoobchodné spoločnosti prirodzene majú prevádzky nových a použitých áut ako štrukturálne oddelené divízie. Tímy pre predaj nových áut majú úzke väzby s výrobcami, zatiaľ čo tímy pre predaj použitých áut sa zameriavajú na širokú škálu zakúpených vozidiel, ktoré boli analyzované z hľadiska trhovej ceny, aktualizované (rekonštruované) a pre ktoré bola určená trhová cena. Hrubé marže oddelení použitých áut dosahujú 12–15 %, zatiaľ čo hrubé marže predaja nových áut sú 7–10 % (NADA 2023), čo robí rozlíšenie prevádzok veľmi dôležitým pre ziskovosť. Vzhľadom na odlišné financovacie štruktúry majú výrobcovia („floor plan“) financovanie nižšie, regulované úrokové sadzby, zatiaľ čo pre použité autá platia premenné úrokové sadzby, ktoré závisia od stavu, veku a dopytu po vozidlách v porovnaní s ich dostupnosťou na trhu. Zásoby použitých áut závisia tiež od komerčných veriteľov.
Rozdiely v prenose titulu, záručnom krytí a právnej zodpovednosti podľa typu vozidla
Právne a postupné rozdiely vytvárajú riziká spojené s predajom nových a použitých automobilov. Keďže nové automobily ešte nikdy neboli vlastnené a sú dodávané s bezplatnou kompletnou výrobnou zárukou výrobcu, ktorá pokrýva všetko po dobu 3–5 rokov/36 000–60 000 míľ, prenos titulu sa uskutočňuje bez akýchkoľvek právnych zaťažení. Použité automobily sú sprevádzané právnymi zaťaženiami a úplné a právne správne vyhlásenia sú v súlade s pravidlom FTC pre použité automobily právne povinné ako „v stave, v akom sú“. Okrem toho môžu mať použité automobily záložné právo, môžu byť po havárii alebo získané z likvidácie a majú históriu, ktorú je tiež právne povinné odhaliť. Tieto právne zaťaženia presúvajú celú zodpovednosť za predaj na nového vlastníka. Použité automobily navyše zahŕňajú právne zaťaženia týkajúce sa odhalenia stavu kilometrového počítadla a informácií o nehodách, čo vyžaduje špecifické procesy dodržiavania predpisov. Pre účely B2B je veľmi dôležité tieto rozdiely dokázať identifikovať, aby bolo možné pochopiť rôzne faktory rizika a vytvoriť primeranú stratégiu obstarávania.
Prehľadnosť a hodnota pri nákupe použitých áut od integrovaných dodávateľov
CPO oproti neosvedčenému sortimentu: udržanie predajnej hodnoty a metriky dôvery kupujúcich
Približne 5–10 % vyššia predajná hodnota vozidiel CPO v porovnaní s väčšinou neosvedčených vozidiel, na základe údajov od NADA a Black Book. Zákazníci majú tiež vyššiu dôveru vo výpredávajúceho pri nákupe vozidla CPO v porovnaní s nákupom neosvedčeného vozidla. Sortiment CPO skracuje vnímanú medzeru rizika pre kupujúcich o 31 % a zvyšuje pravdepodobnosť uzavretia predaja o 22 %. Neosvedčený sortiment má nižší stupeň predvídateľnosti a finančného sledovania, čo komplikuje pre kupujúcich predpovedanie potenciálne významných nákladov a celkovej zmeny stavu vozidla v čase. Vozidlá CPO navyše poskytujú historické správy o vozidle od nezávislých tretích strán, čím sa zvyšuje prehľadnosť pre kupujúcich, avšak tieto správy nemôžu nahradiť predvídateľnosť, zodpovednosť a konzistenciu, ktoré sú charakteristickými znakmi sortimentu CPO.
Vzory nákladového prirážkovania dealrov na použitých automobiloch — poznatky z údajov NADA a Black Book
Variácia nákladového prirážkovania dealrov podľa stavu vozidla je predvídateľná. V rámci troch rokov sa pozoruje rozdiel 1–2 %, pričom 22 % prirážkov na použitých vozidlách predstavuje certifikované predajné vozidlá (CPO). Dealery v mestských oblastiach uvádzajú nákladové prirážky, ktoré sú v priemere o 1 % vyššie ako v vidieckych oblastiach; to sa dá pripísať zmenám v hustote konkurencie a nákladom na vzťah medzi dealerom a spotrebiteľom. Integrácia stoviek dealrov umožňuje reálny čas optimalizácie nákladového prirážkovania dealrov v celom systéme.
Strategické výhody nákupu automobilov od jediného dodávateľa pre B2B kupujúcich
Možnosť využiť výmenu starého vozidla, stimuly a vyjednávanie naprieč oddeleniami
Pre nákupcov flotíl zjednotenie dodávateľských zmlúv pre nákup nových aj použitých vozidiel vytvára hodnotné a merateľné strategické výhody. Nákupcovia s dostatočným objemom, ktorý umožňuje obchodovať naprieč divíziami, získajú zľavy pri hromadnom nákupe nových áut a hodnotenia výmeny pri vyřadovaní aktív flotily – všetko v rámci jednej dodávateľskej zmluvy. Tento prístup aktivuje stimuly na lojalitu. Kupujúci s vysokým objemom majú prednosť pri získavaní veľmi žiadaných modelov áut, ako aj stimuly na výmenu. Spoločnosti, ktoré ročne nakupujú 50 a viac áut, dosahujú pri zjednotených zmluvách celkové nákupné náklady o 12–18 % nižšie. Z hľadiska nákupu sa tak zjednodušuje manažment životného cyklu, keďže sa minimalizujú komplexnosti štandardizácie služobných a správnych správ spolu so zmenou servisných kancelárií a nákupom vozidiel.
Pre vašu pohodlie sme zahrnuli často kladené otázky (FAQ).
Prečo majú predávajúci oddelenia pre predaj nových a použitých áut oddelene?
Každá divízia má vlastný model ziskovosti, preto sa predávajúci nových áut sústreďuje na vzťahy so výrobcom a predajné školenia, zatiaľ čo predávajúci použitých áut sa sústreďuje na rekonštrukciu áut a stanovovanie cien.
Aké sú kľúčové rozdiely v prenose vlastníctva medzi novými a použitými autami?
Nové autá práve dostali titul vlastníctva po prvýkrát a sú plne chránené výrobcom. Medzitým použité autá môžu mať v titule vlastníctva históriu, ktorá môže zahŕňať zálohy alebo dokonca označenie titulu ako „zachránené“, čo vyžaduje viacero odhalení.
Aké sú niektoré výhody certifikovaných predávaných áut (CPO)?
CPO vozidlo sa očakáva v dobrnom predajnom stave a spĺňa všetky požiadavky obchodu. CPO je použité vozidlo predávajúceho. Nepoužité autá bez certifikácie CPO nemajú rovnaké očakávania týkajúce sa predajcu.
Aké výhody prináša centralizácia nákupu áut od jedného dodávateľa?
Má potenciál znížiť nákupné náklady, zjednodušiť správu jednotlivých životných cyklov a ponúknuť ďalšie výhody, vrátane prioritného dodávania, rýchlejšej doručovacej služby a zľav pre podnikových kupujúcich s veľkými objemami.