EN
Cum funcționează diviziile de mașini noi și second-hand în cadrul dealer-ilor
Deoarece sistemele de vânzări și de gestiune a stocurilor se bazează pe structuri de finanțare diferite, dealerii au, în mod natural, operațiuni separate pentru autoturisme noi și pentru cele folosite. Echipele de vânzări de autoturisme noi au legături strânse cu producătorii, în timp ce echipele de vânzări de autoturisme folosite se concentrează asupra unei game largi de vehicule achiziționate, analizate în funcție de prețul de piață, actualizate (recondiționate) și având un preț de piață stabilit. Departamentele de autoturisme folosite au marje brute de 12–15%, iar vânzările de autoturisme noi au marje brute de 7–10% (NADA 2023), ceea ce face ca diferențierea operațiunilor să fie foarte importantă pentru marjă. În calitate de structuri de finanțare diferențiate, finanțarea planului producătorilor („floor plan”) are rate de dobândă mai mici și reglementate, în timp ce autoturismele folosite au rate de dobândă variabile, bazate pe starea tehnică, vârsta și gradul de cerere al vehiculelor comparativ cu ușurința cu care acestea sunt disponibile pe piață. Stocul de autoturisme folosite depinde, de asemenea, de creditori comerciali.
Diferențe în ceea ce privește transferul titlului de proprietate, acoperirea garanției și răspunderea juridică în funcție de tipul vehiculului
Diferențele juridice și procedurale creează riscuri asociate vânzărilor de autoturisme noi versus cele uzate. Deoarece autoturismele noi nu au mai fost înainte în posesia niciunui proprietar și beneficiază, de asemenea, de o garanție completă gratuită acordată de producător, care acoperă toate componentele pentru o perioadă de 3–5 ani sau 36.000–60.000 de mile, transferul titlului de proprietate se face fără încărcături juridice. Autoturismele uzate sunt însoțite de încărcături juridice, iar divulgarea integrală și legală a informațiilor este obligatorie prin lege, conform Regulii FTC privind autoturismele uzate, care prevede vânzarea „așa cum este”. În plus, autoturismele uzate pot avea ipoteci, pot fi accidentate sau recondiționate și au un istoric care trebuie, de asemenea, divulgat în mod legal. Aceste încărcături juridice transferă întreaga responsabilitate privind vânzarea către noul proprietar. Autoturismele uzate implică, de asemenea, încărcături juridice legate de divulgarea kilometrajului și a accidentelor, care necesită procese distincte de conformitate. În scopuri B2B, este esențial să puteți identifica aceste diferențe pentru a înțelege factorii de risc specifici și pentru a elabora o strategie adecvată de achiziții.
Transparență și valoare în achiziționarea de vehicule second-hand de la furnizori integrați
Inventar CPO versus inventar necertificat: indicatori privind reținerea la revânzare și încrederea cumpărătorilor
Valoarea la revânzare a vehiculelor CPO este cu aproximativ 5–10% mai mare decât valoarea la revânzare a majorității vehiculelor necertificate, conform datelor furnizate de NADA și Black Book. De asemenea, clienții au o încredere mai mare în vânzător atunci când efectuează o achiziție CPO, comparativ cu o achiziție necertificată. Inventarul CPO reduce cu 31% percepția riscului din partea cumpărătorului și crește probabilitatea încheierii unei tranzacții cu 22%. Inventarul necertificat are un grad mai scăzut de predictibilitate și urmărire financiară, ceea ce face dificilă pentru cumpărători previzionarea costurilor potențiale semnificative și a modificărilor generale ale stării vehiculului în timp. Vehiculele CPO beneficiază, de asemenea, de rapoarte de istoric al vehiculului emise de terți, pentru a spori transparența față de cumpărător, dar acestea nu înlocuiesc predictibilitatea, responsabilitatea și consistența care sunt caracteristici ale inventarului CPO.
Modele de marjă aplicate de dealeri pe autoturismele folosite — Informații obținute din datele NADA și Black Book
Variația marjei aplicate de dealeri în funcție de starea unui vehicul este previzibilă. Într-o fereastră de trei ani, se observă o variație de 1–2%, iar 22% dintre marjele aplicate pe vehiculele folosite corespund programelor de Garanție Extinsă Certificată (CPO). Dealerii din zonele urbane raportează marje aplicate de dealeri cu aproximativ 1% mai mari decât cele din zonele rurale, ceea ce poate fi atribuit modificărilor privind densitatea concurențială și costurile aferente relației dintre dealer și consumator. Integrarea a sute de dealeri permite optimizarea în timp real a marjelor aplicate de dealeri în întregul sistem.
Avantajele strategice ale achiziționării de autoturisme de la un singur furnizor pentru cumpărătorii B2B
Capacitatea de a valorifica schimburile de vehicule, stimulentele și negocierea între departamente
Pentru cumpărătorii de flotă, consolidarea contractelor cu furnizorii atât pentru achiziționarea de vehicule noi, cât și pentru cea de vehicule uzate creează avantaje strategice valoroase și măsurabile. Cumpărătorii al căror volum este suficient de mare pentru a negocia între divizii obțin reduceri la achiziția în bloc a autoturismelor noi și evaluări pentru schimbarea vehiculelor din flotă, toate acestea în cadrul aceluiași contract cu furnizorul. Această abordare activează stimulentele de loialitate. Cumpărătorii cu volum mare beneficiază de prioritate la modelele de autoturisme foarte căutate, precum și de stimulente pentru schimbare. Companiile care achiziționează peste 50 de autoturisme pe an realizează o reducere de 12–18% a costurilor totale de achiziție prin contracte unificate. În ceea ce privește achizițiile, gestionarea ciclului de viață este consolidată, iar complexitatea standardizării rapoartelor privind serviciile și managementul, împreună cu înlocuirea birourilor de service și achiziționarea de vehicule, este minimizată.
Pentru confortul dumneavoastră, am inclus un FAQ.
De ce au dealerii divizii separate pentru vânzarea de autoturisme noi și uzate?
Fiecare divizie are propriul model de profitabilitate, astfel încât dealerii de autoturisme noi se concentrează pe relațiile cu producătorii și pe instruirea în vânzări, în timp ce dealerii de autoturisme second-hand se concentrează pe recondiționarea autovehiculelor și pe stabilirea prețurilor.
Care sunt diferențele cheie privind transferul titlului de proprietate între autoturismele noi și cele second-hand?
Autoturismele noi au primit tocmai acum, pentru prima dată, titlul de proprietate și beneficiază de protecția integrală a producătorului. În schimb, autoturismele second-hand pot avea o istoric în titlu care poate include ipoteci sau chiar o mențiune privind starea acestuia (de exemplu, „salvare”), ceea ce necesită multiple declarații.
Care sunt unele avantaje ale autoturismelor certificate pre-owned (CPO)?
Vehiculul CPO este așteptat să se afle într-o stare bună, potrivită pentru vânzare, și să îndeplinească toate cerințele stabilite de piață. Un vehicul CPO este un autoturism second-hand aparținând dealerului. Autoturismele second-hand non-CPO nu beneficiază de aceeași așteptare din partea revânzătorilor.
Care sunt avantajele consolidării achiziției de autoturisme de la un singur furnizor?
Are potențialul de a reduce costurile de achiziție, de a simplifica gestionarea fiecărei etape a ciclului de viață și de a oferi beneficii suplimentare, inclusiv aprovizionare prioritară, livrare mai rapidă și reduceri pentru cumpărătorii corporativi cu volume mari.