EN
Jak dealerkové provozují oddělení nových a ojetých vozidel
Vzhledem k tomu, že prodejní a skladové systémy vycházejí z různých financovacích struktur, mají autorizované prodejny přirozeně nové a ojeté vozy jako strukturálně oddělená oddělení. Týmy zabývající se prodejem nových vozidel mají těsné vazby na výrobce, zatímco týmy zabývající se prodejem ojetých vozidel se zaměřují na širokou škálu zakoupených vozidel, která byla analyzována z hlediska tržní ceny, aktualizována (rekonstruována) a jejichž tržní cena byla stanovena. Hrubé marže oddělení ojetých vozidel činí 12–15 %, zatímco hrubé marže prodeje nových vozidel činí 7–10 % (NADA 2023), což činí rozlišení operací velmi důležitým pro dosahování ziskovosti. Vzhledem k odlišným financovacím strukturám mají výrobci („floor plan“) financování nižší, regulované úrokové sazby, zatímco u ojetých vozidel jsou úrokové sazby proměnné a závisí na stavu, věku a poptávce po vozidlech ve srovnání s jejich dostupností na trhu. Sklad ojetých vozidel je také závislý na komerčních úvěrových poskytovatelích.
Rozdíly v převodu vlastnictví, záručním krytí a právní odpovědnosti podle typu vozidla
Právní a procesní rozdíly vytvářejí rizika spojená s prodejem nových a použitých vozidel. Nová vozidla nikdy nebyla vlastněna a jsou dodávána s bezplatnou kompletní výrobní zárukou výrobce, která pokrývá všechny části po dobu 3–5 let nebo 36 000–60 000 mil. Převod vlastnictví tedy nepodléhá žádným právním břemenům. U použitých vozidel naopak platí právní břemena a úplné a pravdivé informace musí být zákonně poskytnuty v souladu s pravidlem FTC pro prodej použitých vozidel (tzv. stav „jak je“). Kromě toho mohou být u použitých vozidel zapsány zástavní práva, mohou být po nehodě nebo vykoupena z likvidace a mají historii, jejíž zveřejnění je také zákonně povinné. Tyto právní břemena přesouvají veškerou odpovědnost za prodej na nového vlastníka. U použitých vozidel se dále vyskytují právní břemena související s odhalením stavu tachometru a informacemi o nehodách, což vyžaduje specifické postupy pro splnění právních požadavků. Pro obchodní účely (B2B) je velmi důležité tyto rozdíly dokázat identifikovat, abychom pochopili různé faktory rizika a vytvořili vhodnou strategii pro nákup.
Transparentnost a hodnota při nákupu ojetých vozidel od integrovaných dodavatelů
Certifikované vozy s prodlouženou zárukou (CPO) vs. neocertifikované zásoby: míra udržení prodejní ceny a ukazatele důvěry kupujících
Podle dat společností NADA a Black Book činí rozdíl v prodejní ceně u vozidel CPO přibližně 5–10 % vyšší hodnotu než u většiny neocertifikovaných vozidel. Zákazníci také věří prodejci více při nákupu vozidla CPO než při nákupu neocertifikovaného vozidla. Zásoby vozidel CPO zkracují vnímanou mezera rizika kupujícího o 31 % a zvyšují pravděpodobnost uzavření prodeje o 22 %. U neocertifikovaných zásob je nižší stupeň předvídatelnosti a finanční sledovatelnosti, což komplikuje pro kupující předpověď potenciálně významných nákladů a celkové změny stavu vozidla v průběhu času. Vozidla CPO navíc obsahují historie vozidel vypracované nezávislými třetími stranami, které zvyšují transparentnost pro kupujícího; avšak tyto zprávy nemohou nahradit předvídatelnost, odpovědnost a konzistenci, které jsou charakteristickými rysy zásob vozidel CPO.
Vzorce přidané hodnoty dealera u použitých vozidel — poznatky z dat NADA a Black Book
Variace přidané hodnoty dealera na základě stavu vozidla je předvídatelná. V rámci tříletého časového okna se pozoruje rozdíl 1–2 %, přičemž 22 % přidaných hodnot u použitých vozidel představuje certifikované předvlastněné vozidlo (CPO). Dealery v městských oblastech uvádějí průměrně o 1 % vyšší přidanou hodnotu než dealery v venkovských oblastech, což lze přičíst změnám v hustotě konkurence a nákladům spojeným s vztahem mezi dealerem a spotřebitelem. Integrace stovek dealerů umožňuje reálný časový optimalizaci přidané hodnoty dealera napříč celým systémem.
Strategické výhody nákupu automobilů od jediného dodavatele pro B2B kupující
Možnost využít výměnné vozy, pobídky a vyjednávání napříč odděleními
Pro nákupce vozových parků sloučení dodavatelských smluv pro pořízení jak nových, tak použitých vozidel vytváří ceněné a měřitelné strategické výhody. Nákupci s dostatečným objemem zakázek, který umožňuje obchodování napříč divizemi, získávají slevy na hromadný nákup nových vozidel a hodnoty pro výměnu starých vozidel z vozového parku – vše v rámci jediné dodavatelské smlouvy. Tento přístup aktivuje pobídky pro loajalitu. Zakazníci s vysokým objemem nákupů mají přednostní právo na velmi vyhledávané modely vozidel, stejně jako pobídky k výměně. Společnosti, které ročně nakupují 50 a více vozidel, dosahují při použití sjednocených smluv snížení celkových nákupních nákladů o 12–18 %. Z hlediska nákupu je správa životního cyklu centralizována, neboť se minimalizují složitosti standardizace servisních a správních zpráv, výměny servisních kanceláří a pořízení vozidel.
Pro vaši pohodlí jsme zahrnuli často kladené otázky (FAQ).
Proč mají dealři oddělené divize pro prodej nových a použitých vozidel?
Každá divize má svůj vlastní model rentability, takže prodejci nových vozidel se zaměřují na vztahy s výrobci a prodejní školení, zatímco prodejci použitých vozidel se zaměřují na přípravu vozidel k prodeji a stanovení cen.
Jaké jsou klíčové rozdíly v převodu vlastnictví u nových a použitých vozidel?
U nových vozidel byl titul právě vydaný poprvé a vozidlo je plně chráněno výrobcem. Naopak u použitých vozidel může být v titulu uvedena historie, například zástavní práva nebo dokonce označení titulu jako „zachráněné“, což vyžaduje několik povinných prohlášení.
Jaké jsou některé výhody certifikovaných ojetých vozidel (CPO)?
Certifikované ojeté vozidlo (CPO) by mělo být ve dobrém prodejním stavu a splňovat všechny požadavky obchodu. CPO je použité vozidlo prodejce. Neprodejní použitá vozidla nemají stejná očekávání týkající se prodejce.
Jaké výhody přináší centralizace nákupu vozidel od jediného dodavatele?
Má potenciál snížit nákupní náklady, zjednodušit správu jednotlivých životních cyklů a nabídnout další výhody, jako je prioritní dodávka, rychlejší doručení a slevy pro firemní kupující nakupující velké objemy.