Posso acquistare auto nuove e usate dallo stesso fornitore?

Come le concessionarie gestiscono le divisioni auto nuove e auto usate

Poiché i sistemi di vendita e di gestione dell'inventario si basano su strutture finanziarie diverse, le concessionarie hanno naturalmente come divisioni strutturalmente separate le operazioni relative alle auto nuove e a quelle usate. I team di vendita delle auto nuove intrattengono stretti legami con i produttori, mentre i team di vendita delle auto usate si concentrano su un'ampia gamma di veicoli acquistati, analizzati in base al prezzo di mercato, aggiornati (ristrutturati) e dotati di un prezzo di mercato determinato. I reparti auto usate registrano margini lordi compresi tra il 12% e il 15%, mentre le vendite di auto nuove presentano margini lordi compresi tra il 7% e il 10% (NADA 2023), rendendo quindi estremamente importante la distinzione operativa ai fini del margine. In quanto strutture finanziarie differenziate, i finanziamenti per l’acquisto di veicoli nuovi (floor plan) offerti dai produttori prevedono tassi d’interesse più bassi e regolamentati, mentre i finanziamenti per le auto usate prevedono tassi d’interesse variabili, basati sullo stato di conservazione, sull’età e sulla domanda relativa dei veicoli rispetto alla loro disponibilità sul mercato. L’inventario di auto usate dipende inoltre da finanziatori commerciali.

Differenze nel trasferimento del titolo di proprietà, nella copertura della garanzia e nella responsabilità legale in base al tipo di veicolo

Le differenze giuridiche e procedurali generano rischi associati alla vendita di autovetture nuove rispetto a quelle usate. Poiché le autovetture nuove non sono mai state possedute in precedenza e sono accompagnate da una garanzia completa gratuita del produttore che copre tutti i componenti per un periodo di 3-5 anni o 36.000-60.000 miglia, il trasferimento del titolo di proprietà avviene senza vincoli legali. Le autovetture usate, invece, presentano vincoli legali e la legge impone obblighi di piena e corretta informativa, secondo la normativa FTC sulle autovetture usate («Used Car Rule»), che prevede la vendita «così com’è». Inoltre, le autovetture usate potrebbero essere gravate da ipoteche, potrebbero essere state coinvolte in incidenti gravi o dichiarate «salvage» (veicoli ricostruiti dopo danni rilevanti) e presentano una storia documentabile, la cui divulgazione è anch’essa prevista dalla legge. Tali vincoli legali trasferiscono interamente la responsabilità relativa alla vendita al nuovo proprietario. Le autovetture usate comportano inoltre vincoli legali specifici riguardo alla dichiarazione del chilometraggio e degli incidenti, che richiedono processi di conformità distinti. Ai fini B2B, è estremamente importante saper identificare tali differenze per comprendere i diversi fattori di rischio e definire una strategia di approvvigionamento adeguata.

Trasparenza e valore nell'acquisto di veicoli usati da fornitori integrati

Inventario CPO rispetto a quello non certificato: metriche sulla ritenzione della rivendita e sulla fiducia degli acquirenti

Circa il 5-10% del valore di rivendita dei veicoli CPO è superiore al valore di rivendita della maggior parte dei veicoli non certificati, sulla base dei dati di NADA e Black Book. I clienti ripongono inoltre maggiore fiducia nel venditore quando effettuano un acquisto CPO rispetto a un acquisto non certificato. L'inventario CPO riduce del 31% il divario nella percezione del rischio da parte dell’acquirente e aumenta la probabilità di conclusione della vendita del 22%. L'inventario non certificato presenta un grado inferiore di prevedibilità e tracciabilità finanziaria, rendendo difficile per gli acquirenti prevedere costi potenzialmente significativi e il generale deterioramento delle condizioni del veicolo nel tempo. I veicoli CPO sono inoltre accompagnati da rapporti storici sul veicolo redatti da terzi, al fine di migliorare la trasparenza per l’acquirente; tuttavia, tali rapporti non sostituiscono la prevedibilità, la responsabilità e la coerenza che caratterizzano l’inventario CPO.

Modelli di markup dei concessionari sulle auto usate — Informazioni ricavate dai dati NADA e Black Book

La variazione del markup dei concessionari in base alle condizioni del veicolo è prevedibile. Entro una finestra temporale di tre anni, si osserva una variazione dell’1–2%, con il 22% dei markup applicati sulle auto usate che riguarda veicoli certificati (CPO). Le concessionarie urbane registrano markup mediamente dell’1% superiori rispetto a quelle rurali, fenomeno attribuibile a variazioni nella densità competitiva e nei costi legati al rapporto tra concessionario e consumatore. L’integrazione di centinaia di concessionari consente l’ottimizzazione in tempo reale dei markup dei concessionari su tutto il sistema.

I vantaggi strategici dell’approvvigionamento di autovetture da un unico fornitore per gli acquirenti B2B

La capacità di sfruttare i veicoli in permuta, gli incentivi e la negoziazione trasversalmente ai vari reparti

Per gli acquirenti di flotte, la consolidazione dei contratti con i fornitori sia per l’acquisto di veicoli nuovi che di veicoli usati genera vantaggi strategici apprezzabili e misurabili. Gli acquirenti il cui volume è sufficientemente elevato da consentire operazioni transversali tra divisioni ottengono sconti all’ingrosso sull’acquisto di autovetture nuove e valutazioni per i veicoli in permuta relativi agli asset della flotta da dismettere, il tutto all’interno dello stesso contratto con il fornitore. Questo approccio attiva incentivi alla fedeltà. Gli acquirenti ad alto volume ricevono la priorità sull’assegnazione dei modelli di autovetture più richiesti, nonché incentivi alla permuta. Le aziende che acquistano 50 o più autovetture all’anno realizzano una riduzione dei costi totali di approvvigionamento compresa tra il 12% e il 18% grazie a contratti unificati. Per quanto riguarda gli approvvigionamenti, la gestione del ciclo di vita è centralizzata, poiché si riducono al minimo le complessità legate alla standardizzazione delle relazioni sui servizi e sulla gestione, nonché alla sostituzione degli uffici di servizio e all’acquisto di veicoli.

Per vostra comodità, abbiamo incluso una sezione Domande Frequenti (FAQ).

Perché i concessionari hanno divisioni distinte per la vendita di autovetture nuove e usate?

Ogni divisione ha il proprio modello di redditività, quindi i concessionari di auto nuove si concentrano sulle relazioni con i produttori e sulla formazione alle vendite, mentre i concessionari di auto usate si concentrano sul ricondizionamento delle vetture e sulla definizione dei prezzi.

Quali sono le principali differenze nel trasferimento del titolo di proprietà tra auto nuove e auto usate?

Le auto nuove hanno appena ricevuto per la prima volta il titolo di proprietà ed è garantita la piena protezione del produttore. Al contrario, le auto usate possono presentare nella storia del titolo di proprietà vincoli o ipoteche, oppure possono essere state classificate come veicoli ricostruiti (salvage), il che comporta l’obbligo di diverse dichiarazioni.

Quali sono alcuni vantaggi delle auto certificate usate (CPO, Certified Pre-Owned)?

Il veicolo CPO è previsto in buone condizioni di vendibilità e soddisfa tutti i requisiti stabiliti dal settore. Un veicolo CPO è un’auto usata del concessionario. Le auto usate non-CPO non godono delle stesse aspettative da parte del rivenditore.

Quali vantaggi derivano dalla consolidazione dell’approvvigionamento di autovetture presso un unico fornitore?

Ha il potenziale di ridurre i costi di acquisto, semplificare la gestione di ciascun ciclo di vita e offrire ulteriori vantaggi, tra cui fornitura prioritaria, consegna più rapida e sconti per gli acquirenti aziendali con ordini di grande volume.