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Wie Händler neue und gebrauchte Fahrzeuge vermarkten
Da Verkaufs- und Lagerverwaltungssysteme auf unterschiedlichen Finanzierungsstrukturen beruhen, sind bei Autohäusern die Geschäftsbereiche für Neuwagen und Gebrauchtwagen naturgemäß als strukturell getrennte Abteilungen organisiert. Die Neuwagenverkaufsteams unterhalten enge Beziehungen zu den Herstellern, während die Gebrauchtwagenverkaufsteams sich auf ein breites Spektrum an gekauften Fahrzeugen konzentrieren, die hinsichtlich des Marktpreises analysiert, auf den neuesten Stand gebracht (aufbereitet) und mit einem festgelegten Marktpreis versehen wurden. Die Gebrauchtwagenabteilungen erzielen Bruttomargen von 12–15 %, während die Neuwagenverkäufe Bruttomargen von 7–10 % erwirtschaften (NADA 2023); dies macht eine klare Trennung der Geschäftsbereiche für die Gewinnspanne besonders wichtig. Als differenzierte Finanzierungsstrukturen weisen Hersteller-(„Floor“-)Plan-Finanzierungen niedrigere, regulierte Zinssätze auf, während bei Gebrauchtwagen variable Zinssätze gelten, die sich nach Zustand, Alter sowie Nachfrage und Verfügbarkeit der Fahrzeuge auf dem Markt richten. Der Gebrauchtwagenbestand ist zudem von kommerziellen Kreditgebern abhängig.
Unterschiede bei der Titelübertragung, der Gewährleistungsabdeckung und der rechtlichen Haftung nach Fahrzeugtyp
Rechtliche und verfahrensmäßige Unterschiede bergen Risiken im Zusammenhang mit dem Verkauf neuer gegenüber gebrauchter Fahrzeuge. Da Neuwagen noch nie zuvor einem Eigentümer gehörten und zudem mit einer kostenlosen, umfassenden Herstellergarantie ausgeliefert werden, die drei bis fünf Jahre bzw. 36.000 bis 60.000 Meilen lang sämtliche Komponenten abdeckt, erfolgt die Titelübertragung bei Neuwagen ohne rechtliche Belastungen. Gebrauchte Fahrzeuge hingegen weisen rechtliche Belastungen auf, und vollständige sowie rechtskonforme Offenlegungen sind gemäß der FTC-Regelung für Gebrauchtwagen gesetzlich vorgeschrieben – insbesondere die Kennzeichnung als „zum Zeitpunkt des Verkaufs in aktuellem Zustand“ („as is“). Darüber hinaus können gebrauchte Fahrzeuge belastet sein (z. B. durch Pfandrechte), Unfallfahrzeuge oder Wiederaufbereitungsfahrzeuge („salvaged“) sein und verfügen über eine Fahrzeughistorie, deren Offenlegung ebenfalls gesetzlich vorgeschrieben ist. Diese rechtlichen Belastungen führen dazu, dass die gesamte Verantwortung für den Verkauf auf den neuen Eigentümer übergeht. Zudem unterliegen gebrauchte Fahrzeuge gesetzlichen Offenlegungspflichten bezüglich des Kilometerstands und von Unfällen, die jeweils spezifische Compliance-Prozesse erfordern. Für B2B-Zwecke ist es daher von großer Bedeutung, diese Unterschiede identifizieren zu können, um die unterschiedlichen Risikofaktoren zu verstehen und eine angemessene Beschaffungsstrategie zu entwickeln.
Transparenz und Wert bei der Beschaffung gebrauchter Fahrzeuge von integrierten Lieferanten
CPO im Vergleich zu nicht zertifiziertem Bestand: Wiederverkaufsbindungsquote und Kennzahlen zum Vertrauen der Käufer
Auf Basis von Daten von NADA und Black Book liegt der Wiederverkaufswert bei CPO-Fahrzeugen etwa 5–10 % über dem Wiederverkaufswert der Mehrheit der nicht zertifizierten Fahrzeuge. Kunden vertrauen dem Verkäufer bei einem CPO-Kauf auch stärker als bei einem Kauf eines nicht zertifizierten Fahrzeugs. Der CPO-Bestand verkürzt die wahrgenommene Risikolücke des Käufers um 31 % und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines abgeschlossenen Verkaufs um 22 %. Nicht zertifizierter Bestand weist ein geringeres Maß an Vorhersagbarkeit und finanzieller Nachverfolgbarkeit auf, was es für Käufer erschwert, potenziell erhebliche Kosten sowie den allgemeinen Zustandsverlauf des Fahrzeugs im Zeitverlauf abzuschätzen. CPO-Fahrzeuge verfügen zudem über Fahrzeughistorienberichte von Drittanbietern, um die Transparenz für Käufer zu verbessern; dies stellt jedoch keine Alternative zur Vorhersagbarkeit, Verantwortlichkeit und Konsistenz dar, die charakteristische Merkmale des CPO-Bestands sind.
Händleraufschläge bei Gebrauchtwagen – Erkenntnisse aus Daten von NADA und Black Book
Die Variation des Händleraufschlags in Abhängigkeit vom Fahrzeugzustand ist vorhersehbar. Innerhalb eines Zeitraums von drei Jahren liegt sie bei 1–2 %; 22 % der Aufschläge bei Gebrauchtfahrzeugen entfallen auf zertifizierte Vorbesitzerfahrzeuge (CPO). Städtische Autohäuser weisen im Durchschnitt um 1 % höhere Händleraufschläge als ländliche Standorte auf, was auf eine höhere Wettbewerbsdichte sowie auf höhere Kosten für die Händler-Kunden-Beziehung zurückzuführen ist. Die Integration von Hunderten von Händlern ermöglicht eine Echtzeit-Optimierung der Händleraufschläge im gesamten System.
Die strategischen Vorteile der Fahrzeugbeschaffung über einen einzigen Lieferanten für B2B-Käufer
Die Möglichkeit, Rücknahmen, Förderungen und Verhandlungen branchenübergreifend zu nutzen
Für Fuhrparkkäufer schafft die Zusammenfassung der Lieferantenverträge sowohl für den Kauf neuer als auch gebrauchter Fahrzeuge wertvolle, messbare strategische Vorteile. Käufer mit einem ausreichend hohen Beschaffungsvolumen, das eine Quervermarktung zwischen Divisionen ermöglicht, erhalten innerhalb desselben Lieferantenvertrags Mengenrabatte beim Kauf neuer Fahrzeuge sowie Bewertungen für den Rückgabe- und Austauschprozess von ausscheidenden Fuhrparkfahrzeugen. Dieser Ansatz aktiviert Kundenbindungsanreize. Hochvolumenkäufer erhalten Priorität bei der Beschaffung besonders gefragter Fahrzeugmodelle sowie Anreize zum Fahrzeugtausch. Unternehmen, die jährlich 50 oder mehr Fahrzeuge beschaffen, erzielen bei einheitlichen Verträgen insgesamt 12–18 % niedrigere Gesamtbeschaffungskosten. Für das Einkaufswesen wird das Lebenszyklusmanagement zentralisiert, da sich durch die Vereinheitlichung von Service- und Managementberichten sowie durch den Austausch von Servicebüros und Fahrzeugkäufen die Komplexität deutlich verringert.
Der Übersichtlichkeit halber haben wir eine FAQ (Häufig gestellte Fragen) beigefügt.
Warum unterhalten Händler getrennte Abteilungen für den Verkauf neuer und gebrauchter Fahrzeuge?
Jede Abteilung verfügt über ihr eigenes Rentabilitätsmodell: Neuwagenhändler konzentrieren sich daher auf die Beziehungen zu den Herstellern und auf Verkaufsschulungen, während Gebrauchtwagenhändler ihren Fokus auf die Aufbereitung der Fahrzeuge und die Preisgestaltung legen.
Was sind die wesentlichen Unterschiede beim Titeltransfer zwischen Neuwagen und Gebrauchtwagen?
Neuwagen erhalten gerade zum ersten Mal einen Fahrzeugbrief und stehen vollständig unter dem Schutz des Herstellers. Gebrauchtwagen hingegen können im Fahrzeugbrief historische Einträge aufweisen, beispielsweise Pfandrechte oder sogar eine Kennzeichnung als „Wiederaufgearbeitet“ (Salvage), was mehrere Offenlegungspflichten nach sich zieht.
Welche Vorteile bieten zertifizierte Gebrauchtwagen (Certified Pre-Owned, CPO)?
Das CPO-Fahrzeug wird erwartungsgemäß in einem guten, verkaufsfähigen Zustand sein und alle handelsüblichen Anforderungen erfüllen. Ein CPO ist ein Gebrauchtfahrzeug des Händlers. Nicht-CPO-Gebrauchtwagen unterliegen nicht denselben Erwartungen an den Wiederverkäufer.
Welche Vorteile ergeben sich aus der Bündelung der Fahrzeugbeschaffung bei einem einzigen Lieferanten?
Es birgt das Potenzial, die Beschaffungskosten zu senken, das Management jedes Lebenszyklus zu vereinfachen und zusätzliche Vorteile wie bevorzugte Lieferung, schnellere Lieferung und Rabatte für Großkunden zu bieten.