EN
Як дилерські центри керують відділами нових і б/в автомобілів
Оскільки системи продажу та інвентаризації базуються на різних фінансових структурах, автодилерські центри природним чином мають окремі структурні підрозділи для продажу нових і вживаних автомобілів. Команди з продажу нових автомобілів тісно співпрацюють із виробниками, тоді як команди з продажу вживаних автомобілів спеціалізуються на широкому асортименті куплених транспортних засобів, які були проаналізовані щодо ринкової ціни, приведені до актуального стану (ремонтовані/підготовлені) та оцінені за ринковою ціною. Валовий прибуток відділів вживаних автомобілів становить 12–15 %, а відділів продажу нових автомобілів — 7–10 % (NADA, 2023), що робить розмежування операцій надзвичайно важливим для забезпечення прибутковості. У разі різних фінансових структур кредитування, планове фінансування виробників («floor plan») передбачає нижчі, регульовані відсоткові ставки, тоді як у разі вживаних автомобілів відсоткові ставки є змінними й залежать від технічного стану, віку та попиту на транспортні засоби порівняно з їхньою доступністю на ринку. Інвентар вживаних автомобілів також залежить від комерційних кредиторів.
Різниця у передачі права власності, гарантійному покритті та юридичній відповідальності залежно від типу транспортного засобу
Правові та процесуальні відмінності створюють ризики, пов’язані з продажем нових і б/в автомобілів. Оскільки нові автомобілі ніколи раніше не належали жодному власникові й постачаються з безкоштовною повною гарантією виробника, яка діє протягом 3–5 років або 36 000–60 000 миль, передача права власності на них не супроводжується жодними юридичними обтяженнями. У разі б/в автомобілів існують юридичні обтяження, а також повне й правове розкриття інформації є обов’язковим за правилом Федеральної торгової комісії США (FTC) щодо б/в автомобілів, згідно з яким продаж здійснюється «у поточному стані» (as is). Крім того, на б/в автомобілі може бути наложено заставу, вони можуть бути пошкодженими або відновленими після аварії, а також мати історію використання, про яку також є обов’язковим надати правове розкриття. Ці юридичні обтяження повністю перекладають відповідальність за продаж на нового власника. Б/в автомобілі також супроводжуються юридичними обтяженнями, пов’язаними з розкриттям показників одометра та інформації про ДТП, що вимагає окремих процесів дотримання вимог. Для цілей B2B дуже важливо вміти ідентифікувати ці відмінності, щоб зрозуміти різні фактори ризику та розробити відповідну стратегію закупівель.
Прозорість і цінність при закупівлі б/в автомобілів у інтегрованих постачальників
CPO порівняно з некертифікованим автопарком: показники утримання вартості при перепродажі та рівень довіри покупців
Згідно з даними NADA та Black Book, вартість перепродажу автомобілів CPO перевищує вартість перепродажу більшості некертифікованих автомобілів приблизно на 5–10 %. Крім того, споживачі виявляють більшу довіру до продавця під час покупки автомобіля CPO, ніж під час покупки некертифікованого автомобіля. Автопарк CPO скорочує сприйняття ризиків покупцем на 31 % та збільшує ймовірність завершення угоди на 22 %. Некертифікований автопарк характеризується нижчим ступенем передбачуваності та фінансового обліку, що ускладнює для покупців прогнозування потенційних значних витрат і загальної зміни технічного стану автомобіля з часом. Автомобілі CPO також супроводжуються звітами про історію транспортного засобу від третіх сторін, що підвищує прозорість для покупців, однак такі звіти не можуть замінити передбачуваність, підзвітність та узгодженість — ключові характеристики автопарку CPO.
Моделі націнок дилерів на б/у автомобілі — аналіз даних NADA та Black Book
Зміна націнки дилера залежно від стану автомобіля є передбачуваною. У межах трьох років спостерігається зміна від 1 до 2 %, при цьому 22 % націнок на б/у автомобілі стосуються автомобілів з програми гарантованої якості (CPO). Дилерські центри в міських районах повідомляють про націнки, що в середньому на 1 % вищі, ніж у сільських районах; це можна пояснити зміною щільності конкуренції та витратами на взаємодію між дилером і споживачем. Інтеграція сотень дилерів дозволяє оптимізувати націнки дилерів у реальному часі по всій системі.
Стратегічні переваги закупівлі автомобілів у єдиного постачальника для B2B-покупців
Можливість використовувати обмін автомобілів, спеціальні пропозиції та ведення переговорів між різними підрозділами
Для покупців автопарків об’єднання контрактів із постачальниками як на закупівлю нових, так і б/у транспортних засобів створює цінні й вимірні стратегічні переваги. Покупці з достатньо великим обсягом закупівель, щоб укладати угоди між підрозділами, отримують оптові знижки на нові автомобілі та оцінку автомобілів для виведення з експлуатації автопарку — все це в рамках одного контракту з постачальником. Такий підхід активує стимули лояльності. Покупці з великим обсягом отримують пріоритетний доступ до найбільш затребуваних моделей автомобілів, а також стимули до обміну. Компанії, що закуповують 50 і більше автомобілів на рік, скорочують загальні витрати на закупівлю на 12–18 % завдяки єдиним контрактам. З точки зору закупівель, управління життєвим циклом також уніфікується: складнощі, пов’язані зі стандартизацією звітності щодо обслуговування та управління, заміною офісів обслуговування та закупівлею транспортних засобів, мінімізуються.
Для вашої зручності ми включили розділ «Поширені запитання».
Чому дилери мають окремі підрозділи для продажу нових і б/у автомобілів?
Кожен підрозділ має власну модель рентабельності, тому дилери нових автомобілів зосереджуються на взаємодії з виробниками та навчанні продажам, тоді як дилери б/у автомобілів фокусуються на їхній підготовці до продажу та ціноутворенні.
Які ключові відмінності у передачі права власності між новими й б/у автомобілями?
На нові автомобілі щойно видається свідоцтво про реєстрацію вперше, і вони повністю захищені виробником. У свою чергу, у свідоцтві про реєстрацію б/у автомобілів може бути історія, що включає, наприклад, застави або навіть позначку «залишковий» (salvage), що вимагає надання кількох додаткових роз’яснень.
Які переваги мають сертифіковані автомобілі з пробігом (CPO)?
Сертифікований автомобіль з пробігом (CPO) має перебувати в хорошому стані, придатному для продажу, і відповідати всім вимогам, встановленим у галузі. CPO — це б/у автомобіль, що належить дилеру. Не-сертифіковані б/у автомобілі не мають таких самих очікувань щодо їхньої подальшої перепродажі.
Які переваги дає консолідація закупівлі автомобілів у одного постачальника?
Він має потенціал знизити витрати на закупівлю, спростити управління кожним етапом життєвого циклу та надати додаткові переваги, зокрема пріоритетне постачання, швидшу доставку та знижки для корпоративних покупців, що здійснюють закупівлі великими обсягами.