Kan ik nieuwe en gebruikte auto's kopen bij dezelfde leverancier?

Hoe dealerships nieuwe en gebruikte autodivisies runnen

Aangezien verkoop- en voorraadsystemen gebaseerd zijn op verschillende financieringsstructuren, hebben dealerships van nature nieuwe en gebruikte auto-afdelingen als structureel gescheiden divisies. Teams voor de verkoop van nieuwe auto’s hebben nauwe banden met fabrikanten, terwijl teams voor de verkoop van gebruikte auto’s zich richten op een brede waaier aan ingekochte voertuigen die zijn geanalyseerd op marktprijs, zijn bijgewerkt (hersteld) en waarvan de marktprijs is vastgesteld. De afdelingen voor gebruikte auto’s realiseren brutowinstmarges van 12–15%, terwijl de verkoop van nieuwe auto’s brutowinstmarges oplevert van 7–10% (NADA 2023), wat het onderscheid in bedrijfsvoering zeer belangrijk maakt voor de marge. Als gedifferentieerde financieringsstructuren kennen fabrikanten (‘floor plan’-)financieringen lagere, gereguleerde rentetarieven, terwijl voor gebruikte auto’s variabele rentetarieven van toepassing zijn, gebaseerd op de staat, leeftijd en vraag naar de voertuigen in vergelijking met hun beschikbaarheid op de markt. De voorraad gebruikte voertuigen is ook afhankelijk van commerciële kredietverstrekkers.

Verschillen in titeloverdracht, garantiedekking en juridische aansprakelijkheid per voertuigtype

Juridische en procedurele verschillen vormen risico's bij de verkoop van nieuwe versus tweedehands auto's. Aangezien nieuwe auto's nog nooit eerder in eigendom zijn geweest en bovendien worden geleverd met een gratis volledige fabrikantgarantie die alles dekt gedurende 3–5 jaar/36.000–60.000 mijl, vindt de titeloverdracht plaats zonder juridische beperkingen. Tweedehands auto's zijn wel onderworpen aan juridische beperkingen en volledige en juridisch verplichte onthullingen, waarbij de verkoop volgens de FTC-regel voor tweedehands auto's wettelijk als 'zoals het is' moet worden aangegeven. Bovendien kunnen tweedehands auto's onderworpen zijn aan pandrechten, beschadigd of hersteld zijn (salvage) en hebben zij een geschiedenis die eveneens juridisch moet worden onthuld. Deze juridische beperkingen verplaatsen de volledige verantwoordelijkheid voor de verkoop naar de nieuwe eigenaar. Tweedehands auto's brengen ook juridische beperkingen met zich mee met betrekking tot de kilometerstand en ongevallen, wat specifieke nalevingsprocessen vereist. Voor B2B-doeleinden is het zeer belangrijk om deze verschillen te kunnen identificeren om de diverse risicofactoren te begrijpen en een passende inkoopstrategie op te stellen.

Transparantie en waarde bij de aankoop van tweedehands auto's van geïntegreerde leveranciers

CPO versus niet-gecertificeerde voorraad: Wederverkoopbehoud en metrics voor kopersvertrouwen

Op basis van gegevens van NADA en Black Book bedraagt het verschil in wederverkoopwaarde tussen CPO-voorraad en de meerderheid van de niet-gecertificeerde voertuigen ongeveer 5–10%. Klanten vertrouwen de verkoper ook meer bij een CPO-aankoop dan bij een niet-gecertificeerde aankoop. CPO-voorraad verkleint de perceptuele risicokloof van de koper met 31% en verhoogt de kans op een afgeronde verkoop met 22%. Niet-gecertificeerde voorraad kent een lagere mate van voorspelbaarheid en financiële traceerbaarheid, waardoor het voor kopers moeilijk is om potentiële aanzienlijke kosten en de algemene wijziging in de staat van het voertuig in de tijd te voorspellen. CPO-voertuigen zijn bovendien voorzien van geschiedenisrapporten van derden om de transparantie voor kopers te verbeteren, maar dit vormt geen vervanging voor de voorspelbaarheid, verantwoordelijkheid en consistentie die kenmerkend zijn voor CPO-voorraad.

Dealeropslagpatronen op tweedehandsauto's — Inzichten op basis van gegevens van NADA en Black Book

De variatie in dealeropslag op basis van de staat van een voertuig is voorspelbaar. Binnen een periode van drie jaar wordt een opslag van 1–2% waargenomen, waarbij 22% van de opslagen op tweedehandsvoertuigen betrekking heeft op CPO-voertuigen. Stedelijke dealerships rapporteren gemiddeld 1% hogere dealeropslagen dan landelijke dealerships, wat te wijten is aan veranderingen in concurrentiedichtheid en kosten voor de relatie tussen dealer en consument. De integratie van honderden dealers maakt real-time optimalisatie van dealeropslagen over het hele systeem mogelijk.

De strategische voordelen van aankoop van auto's bij één leverancier voor B2B-kopers

De mogelijkheid om inruilwaardes, kortingen en onderhandelingen over meerdere afdelingen heen te benutten

Voor fleetkopers biedt het consolideren van leverancierscontracten voor zowel de aankoop van nieuwe als gebruikte voertuigen gewaardeerde, meetbare strategische voordelen. Kopers met een aanzienlijk volume die over divisies heen kunnen onderhandelen, krijgen kortingen op grootschalige aankopen van nieuwe auto's en taxaties voor inruil van uit dienst te nemen fleetassets, allemaal binnen hetzelfde leverancierscontract. Deze aanpak activeert loyaliteitsstimulansen. Grote afnemers krijgen prioriteit bij de zeer gewilde automodellen, evenals stimulansen om in te ruilen. Bedrijven die jaarlijks 50 of meer auto's kopen, realiseren met geïntegreerde contracten 12–18% lagere totale aanschafkosten. Voor de inkoop wordt lifecyclebeheer geconsolideerd, terwijl de complexiteit van standaardisatie van service- en beheerrapportages, gecombineerd met vervanging van servicekantoren en voertuigaankopen, tot een minimum wordt beperkt.

Voor uw gemak hebben wij een veelgestelde-vragenlijst (FAQ) opgenomen.

Waarom hebben dealers aparte afdelingen voor verkoop van nieuwe en gebruikte auto's?

Elke afdeling heeft zijn eigen winstmodel, dus nieuwe-autodealers richten zich op de relaties met fabrikanten en verkooptraining, terwijl tweedehandsautodealers zich richten op het herstellen van auto’s en prijsbepaling.

Wat zijn de belangrijkste verschillen in titeloverdracht tussen nieuwe en tweedehandsauto’s?

Nieuwe auto’s hebben net voor het eerst een kentekenbewijs gekregen en vallen volledig onder de bescherming van de fabrikant. Tweedehandsauto’s daarentegen kunnen een geschiedenis in het kentekenbewijs hebben, waaronder bijvoorbeeld pandrechten of zelfs een merk als ‘herstelde wrakauto’, wat leidt tot meerdere onthullingen.

Wat zijn enkele voordelen van gecertificeerde tweedehandsauto’s (CPO)?

Een CPO-voertuig wordt verwacht in goede verkoopbare staat te zijn en voldoet aan alle eisen van de handel. Een CPO is een tweedehandsvoertuig van de dealer. Niet-CPO-tweedehandsauto’s voldoen niet aan dezelfde verwachtingen ten aanzien van wederverkoop.

Welke voordelen biedt het consolideren van autoaankoop bij één leverancier?

Het heeft het potentieel om de aankoopkosten te verlagen, het beheer van elke levenscyclus te vereenvoudigen en extra voordelen te bieden, waaronder prioritaire levering, snellere levering en kortingen voor zakelijke kopers met grote volumes.