هل يمكنني شراء سيارات جديدة ومستعملة من نفس المورد؟

كيف تُدار أقسام السيارات الجديدة والمستعملة في وكالات السيارات

وبما أن أنظمة المبيعات والمخزون تعتمد على هياكل تمويل مختلفة، فإن وكالات السيارات تُنظِّم عملياتها المتعلقة بالسيارات الجديدة والمستعملة كأقسام منفصلة من الناحية الهيكلية بشكل طبيعي. ولفرق مبيعات السيارات الجديدة علاقات وثيقة مع الشركات المصنِّعة، في حين تركِّز فرق مبيعات السيارات المستعملة على نطاق واسع من المركبات المشتراة التي خضعت لتحليلٍ دقيقٍ لتحديد سعرها السوقي، ثم جرى تحديثها (إعادة تأهيلها)، وأُحدِدَ سعرها السوقي النهائي. وتبلغ الهوامش الإجمالية لإيرادات أقسام السيارات المستعملة ١٢–١٥٪، بينما تبلغ الهوامش الإجمالية لمبيعات السيارات الجديدة ٧–١٠٪ (جمعية وكلاء السيارات الوطنية NADA لعام ٢٠٢٣)، ما يجعل التمييز بين العمليات أمراً في غاية الأهمية لتحقيق الهوامش الربحية. وباعتبار أن هياكل التمويل تختلف، فإن خطط التمويل المقدَّمة من الشركات المصنِّعة (التمويل العائم) تتضمَّن أسعار فائدة منخفضة وخاضعة للتنظيم، في حين تتغيَّر أسعار الفائدة الخاصة بالسيارات المستعملة تبعاً لحالتها وعمرها ومدى طلب السوق عليها مقارنةً بسهولة توافرها في السوق. كما يعتمد مخزون السيارات المستعملة أيضاً على القروض التجارية.

الاختلافات في نقل الملكية والضمان والتبعات القانونية حسب نوع المركبة

تؤدي الاختلافات القانونية والإجرائية إلى مخاطر مرتبطة ببيع السيارات الجديدة مقابل السيارات المستعملة. وبما أن السيارات الجديدة لم تُملَك من قبل، وتأتي مع ضمان شامل مجاني من الشركة المصنِّعة يغطي جميع أجزائها لمدة ٣–٥ سنوات أو ٣٦٬٠٠٠–٦٠٬٠٠٠ ميل، فإن نقل الملكية لها لا يترتب عليه أي التزامات قانونية. أما السيارات المستعملة فتأتي مع التزامات قانونية، ويُطلب قانونيًّا الإفصاح الكامل عنها وفقًا لقاعدة اللجنة الفيدرالية للتجارة (FTC) الخاصة بالسيارات المستعملة، والتي تنص على بيعها «كما هي». علاوةً على ذلك، قد تكون للسيارات المستعملة رهون عقارية، أو قد تكون متضررة أو مستعادة من الحوادث، كما أن سجلها التاريخي يُعتبر معلومات يُطلب الإفصاح عنها قانونيًّا أيضًا. وهذه الالتزامات القانونية تحوِّل المسؤولية الكاملة عن عملية البيع إلى المالك الجديد. كما أن السيارات المستعملة تتضمَّن التزامات قانونية تتعلَّق بالإفصاح عن قراءة عداد المسافات (أو الدوميتر) والحوادث، ما يستلزم عمليات امتثال مُختلفة. ومن الناحية التجارية بين الشركات (B2B)، من المهم جدًّا القدرة على تحديد هذه الاختلافات لفهم عوامل الخطر المختلفة ووضع استراتيجية مشتريات مناسبة.

الشفافية والقيمة في شراء المركبات المستعملة من الموردين المتكاملين

المخزون المعتمد من قبل الشركة المصنعة (CPO) مقابل المخزون غير المعتمد: مقاييس الاحتفاظ بالقيمة عند إعادة البيع وثقة المشتري

يبلغ الفرق في قيمة إعادة البيع للمخزون المعتمد من قبل الشركة المصنعة (CPO) حوالي ٥–١٠٪ أكثر من قيمة إعادة بيع أغلب المركبات غير المعتمدة، وفقًا للبيانات الصادرة عن رابطة وكلاء السيارات الوطنية (NADA) وشركة بلاك بوك (Black Book). كما يشعر العملاء بثقة أكبر تجاه البائع عند شراء مركبة معتمدة من قبل الشركة المصنعة (CPO)، مقارنةً بشراء مركبة غير معتمدة. ويقلل المخزون المعتمد من قبل الشركة المصنعة (CPO) فجوة إدراك المخاطر لدى المشتري بنسبة ٣١٪، ويزيد احتمال إتمام الصفقة بنسبة ٢٢٪. أما المخزون غير المعتمد فيتميز بدرجة أقل من القابلية للتنبؤ والمراقبة المالية، ما يجعل من الصعب على المشترين التنبؤ بالتكاليف الكبيرة المحتملة والتغيرات العامة في حالة المركبة مع مرور الوقت. كما توفر المركبات المعتمدة من قبل الشركة المصنعة (CPO) تقارير تاريخ المركبة الصادرة عن جهات خارجية لتعزيز شفافية المشتري، لكن هذه التقارير لا تُعوّض عن السمات المميزة للمخزون المعتمد من قبل الشركة المصنعة (CPO)، مثل القابلية للتنبؤ والمساءلة والاتساق.

أنماط هامش التاجر على السيارات المستعملة — رؤى مستمدة من بيانات نادا (NADA) وبلэк بوك (Black Book)

يُمكن التنبؤ بالتغير في هامش التاجر استنادًا إلى حالة المركبة. ويُلاحظ ضمن نافذة زمنية مدتها ثلاث سنوات نسبة تتراوح بين ١٪ و٢٪، حيث تمثّل السيارات المعتمدة المُجدَّدة (CPO) ٢٢٪ من هوامش التاجر على المركبات المستعملة. وتبلغ هوامش التاجر في وكالات البيع الحضرية أكثر بنسبة ١٪ في المتوسط مقارنةً بتلك الموجودة في المناطق الريفية، وهو ما يُعزى إلى التغيرات في كثافة المنافسة وتكاليف العلاقة بين التاجر والمستهلك. ويسمح دمج مئات الوكلاء بتحسين هوامش التاجر في الوقت الفعلي عبر النظام بأكمله.

المزايا الاستراتيجية لشراء السيارات من مورد واحد بالنسبة للمشترين في قطاع الأعمال

القدرة على الاستفادة من عمليات التبديل بالسيارات القديمة (Trade Ins)، والحوافز، والمفاوضات عبر الأقسام المختلفة

بالنسبة لمشتري الأساطيل، يؤدي دمج عقود الموردين الخاصة بشراء المركبات الجديدة والمستعملة إلى إيجاد مزايا استراتيجية ذات قيمة وقابلة للقياس. ويحصل المشترون الذين تصل أحجام مشترياتهم إلى مستوى يسمح لهم بالتفاوض عبر الإدارات على خصومات جماعية لشراء السيارات الجديدة وتقييمات لمقايضة الأصول المراد سحبها من الأسطول، وكل ذلك ضمن عقد مورد واحد. ويعمل هذا النهج على تفعيل حوافز الولاء. كما يحصل المشترون ذوو الحجم الكبير على الأولوية في الحصول على طرازات السيارات المرغوبة بشدة، فضلاً عن حوافز للمقايضة. أما الشركات التي تشتري ٥٠ سيارة فأكثر سنويًّا، فإنها تحقق انخفاضًا في إجمالي تكاليف الشراء بنسبة تتراوح بين ١٢٪ و١٨٪ عند استخدام عقود موحدة. ومن ناحية الشراء، يتم توحيد إدارة دورة الحياة، حيث يتم تقليل التعقيدات الناتجة عن توحيد تقارير الخدمات والإدارة، بالإضافة إلى استبدال مكاتب الخدمة وشراء المركبات.

لراحتكم، أدرجنا قسم الأسئلة الشائعة (FAQ).

لماذا تمتلك الوكلاء أقسامًا منفصلة لمبيعات السيارات الجديدة والمستعملة؟

لكل قسم نموذج ربحية خاص به، لذا يركّز وكلاء السيارات الجديدة على علاقات التصنيع والتدريب على المبيعات، بينما يركّز وكلاء السيارات المستعملة على إعادة تأهيل السيارات وتحديد أسعارها.

ما الفروق الرئيسية في نقل الملكية بين السيارات الجديدة والمستعملة؟

السيارات الجديدة قد صدرت لها شهادة ملكية لأول مرة، وهي محمية بالكامل من قِبل الشركة المصنِّعة. أما السيارات المستعملة فقد تحتوي سجلات ملكيتها على معلومات تاريخية قد تشمل رهونًا، أو حتى تصنيفًا خاصًّا للملكية مثل «مُستَرَدَّة»، ما يستلزم الإفصاح عن عدة أمور.

ما الفوائد التي تعود على السيارات المعتمدة سابقًا (CPO)؟

من المتوقع أن تكون السيارة المعتمدة سابقًا (CPO) في حالة جيدة تؤهلها للبيع، وأن تستوفي جميع متطلبات السوق. والسيارة المعتمدة سابقًا هي سيارة مستعملة تمتلكها الوكالة. أما السيارات المستعملة غير المعتمدة سابقًا فلا تخضع لنفس التوقعات المتعلقة بالبائعين.

ما المزايا التي تترتب على توحيد عملية شراء السيارات من مورد واحد؟

لديه القدرة على خفض تكاليف الشراء، وتبسيط إدارة كل مرحلة من مراحل دورة الحياة، وتقديم مزايا إضافية تشمل التوريد الأولوي، والتسليم الأسرع، والخصومات للمشترين المؤسسيين ذوي أحجام الطلبات الكبيرة.