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Comment les concessionnaires gèrent-ils leurs divisions véhicules neufs et d’occasion
Puisque les systèmes de vente et d'inventaire reposent sur des structures de financement différentes, les concessionnaires ont naturellement des divisions structurellement séparées pour les véhicules neufs et d'occasion. Les équipes chargées des ventes de véhicules neufs entretiennent des liens étroits avec les constructeurs, tandis que les équipes chargées des ventes de véhicules d'occasion se concentrent sur une vaste gamme de véhicules achetés, dont le prix de marché a été analysé, qui ont été remis à niveau (reconditionnés) et dont le prix de marché a été déterminé. Les départements de véhicules d'occasion affichent des marges brutes de 12 à 15 %, contre 7 à 10 % pour les ventes de véhicules neufs (NADA 2023), ce qui rend la distinction entre ces deux activités très importante pour la marge. En tant que structures de financement différenciées, les plans de financement des constructeurs (« floor plan ») bénéficient de taux d'intérêt réglementés plus bas, tandis que les taux d'intérêt applicables aux véhicules d'occasion sont variables et dépendent de l'état, de l'âge et de la demande relative des véhicules par rapport à leur disponibilité sur le marché. L'inventaire de véhicules d'occasion dépend également des prêteurs commerciaux.
Différences en matière de transfert de titre, de couverture de garantie et de responsabilité juridique selon le type de véhicule
Les différences juridiques et procédurales engendrent des risques liés à la vente de véhicules neufs par rapport à celle de véhicules d'occasion. En effet, les véhicules neufs n'ayant jamais été possédés auparavant bénéficient d'une garantie automobile complète gratuite du constructeur, couvrant l'intégralité des éléments pendant 3 à 5 ans ou 36 000 à 60 000 miles, et leur transfert de titre ne comporte aucune entrave juridique. En revanche, les véhicules d'occasion sont assortis d'entraves juridiques, et les divulgations complètes et légales sont imposées par la règle de la FTC sur les véhicules d'occasion, qui exige que ces véhicules soient vendus « tels quels ». Par ailleurs, les véhicules d'occasion peuvent faire l'objet d'une saisie, avoir été accidentés ou déclarés épaves, et comportent un historique dont la divulgation est également exigée par la loi. Ces entraves juridiques transfèrent intégralement la responsabilité liée à la vente au nouvel acquéreur. Les véhicules d'occasion impliquent également des obligations juridiques spécifiques concernant la divulgation du kilométrage et des accidents, nécessitant des processus de conformité distincts. À des fins B2B, il est essentiel de pouvoir identifier ces différences afin de comprendre les divers facteurs de risque et d'élaborer une stratégie d'approvisionnement adaptée.
Transparence et valeur dans l'approvisionnement de véhicules d'occasion auprès de fournisseurs intégrés
Véhicules certifiés d'occasion (CPO) par rapport aux stocks non certifiés : rétention à la revente et indicateurs de confiance des acheteurs
Environ 5 à 10 % de la valeur à la revente des véhicules certifiés d'occasion (CPO) est supérieure à la valeur à la revente de la majorité des véhicules non certifiés, selon les données de NADA et de Black Book. Les clients font également davantage confiance au vendeur lorsqu’ils achètent un véhicule CPO plutôt qu’un véhicule non certifié. Les stocks CPO réduisent de 31 % l’écart perçu par l’acheteur en matière de risque et augmentent de 22 % la probabilité de conclure une vente. Les stocks non certifiés présentent un degré moindre de prévisibilité et de suivi financier, ce qui rend difficile pour les acheteurs la prévision de coûts potentiels importants ainsi que de l’évolution globale de l’état du véhicule dans le temps. Les véhicules CPO sont en outre accompagnés de rapports d’historique du véhicule établis par des tiers afin d’améliorer la transparence à l’égard des acheteurs, mais ces rapports ne sauraient remplacer la prévisibilité, la traçabilité et la cohérence qui caractérisent les stocks CPO.
Modèles de majoration des concessionnaires sur les véhicules d'occasion — Analyse des données NADA et Black Book
La variation de la majoration appliquée par les concessionnaires en fonction de l'état du véhicule est prévisible. Sur une période de trois ans, on observe une fourchette de 1 à 2 %, dont 22 % des majorations sur véhicules d'occasion correspondent à des véhicules certifiés (CPO). Les concessionnaires urbains appliquent en moyenne des majorations supérieures de 1 % à celles des concessionnaires ruraux, ce qui s'explique par des différences de densité concurrentielle et de coûts liés à la relation concessionnaire-consommateur. L'intégration de centaines de concessionnaires permet une optimisation en temps réel des majorations appliquées par les concessionnaires au sein de l'ensemble du système.
Les avantages stratégiques de l'approvisionnement automobile auprès d'un seul fournisseur pour les acheteurs B2B
Capacité à tirer parti des reprises, des incitations et des négociations transversales entre départements
Pour les acheteurs de flottes, la consolidation des contrats fournisseurs portant à la fois sur l’acquisition de véhicules neufs et d’occasion génère des avantages stratégiques tangibles et mesurables. Les acheteurs dont le volume est suffisamment important pour négocier à l’échelle interdivisionnaire bénéficient de remises sur les achats en gros de véhicules neufs ainsi que d’évaluations lors des reprises de véhicules destinés à sortir de la flotte, le tout dans le cadre d’un même contrat fournisseur. Cette approche déclenche des incitations à la fidélité. Les acheteurs à fort volume obtiennent la priorité sur les modèles de voitures très demandés, ainsi que des incitations à la reprise. Les entreprises achetant 50 véhicules ou plus par an réalisent une réduction de 12 à 18 % sur leurs coûts totaux d’approvisionnement grâce à des contrats unifiés. En matière d’approvisionnement, la gestion du cycle de vie est centralisée, car la complexité liée à la standardisation des rapports de service et de gestion, combinée au remplacement des bureaux de service et aux achats de véhicules, est minimisée.
Pour votre commodité, nous avons inclus une Foire aux questions (FAQ).
Pourquoi les concessionnaires disposent-ils de divisions distinctes pour la vente de véhicules neufs et d’occasion ?
Chaque division possède son propre modèle de rentabilité : ainsi, les concessionnaires de voitures neuves se concentrent sur les relations avec les constructeurs et la formation à la vente, tandis que les concessionnaires de voitures d’occasion mettent l’accent sur la remise en état des véhicules et la fixation des prix.
Quelles sont les principales différences en matière de transfert de titre entre véhicules neufs et véhicules d’occasion ?
Les véhicules neufs viennent tout juste de recevoir un titre pour la première fois et bénéficient de la protection intégrale du constructeur. En revanche, les véhicules d’occasion peuvent comporter dans leur titre des éléments historiques tels que des privilèges ou des sûretés, voire une mention de « véhicule épave », ce qui implique plusieurs déclarations obligatoires.
Quels sont les avantages des véhicules d’occasion certifiés (CPO) ?
Le véhicule CPO doit être en bon état de revente et répondre à l’ensemble des exigences du marché. Un véhicule CPO est un véhicule d’occasion appartenant au concessionnaire. Les véhicules d’occasion non certifiés ne font pas l’objet des mêmes attentes en matière de revente.
Quels sont les avantages liés à la consolidation de l’approvisionnement en véhicules auprès d’un seul fournisseur ?
Il est susceptible de réduire les coûts d’achat, de simplifier la gestion de chaque cycle de vie et d’offrir des avantages supplémentaires, notamment un approvisionnement prioritaire, une livraison accélérée et des remises pour les acheteurs professionnels passant de gros volumes.