Შემიძლია თუ არა ახალი და გამოყენებული ავტომობილის შეძენა ერთი და იმავე მომწოდებლისგან?

Როგორ მართავენ დილერობები ახალი და გამოყენებული ავტომობილების განყოფილებებს

Რადგაან სარეალიზაციო და საწყობარო სისტემები მიმდინარეობენ სხვადასხვა საფინანსო სტრუქტურაზე, დილერები ნატურალურად აკეთებენ ახალი და გამოყენებული ავტომობილების ოპერაციებს სტრუქტურულად გამოყოფილი დარგების სახით. ახალი ავტომობილების სარეალიზაციო გუნდები მწარმოებლებთან ახლო კავშირებს ამყოფებენ, ხოლო გამოყენებული ავტომობილების სარეალიზაციო გუნდები ფოკუსირებული არიან ფართო სპექტრზე შეძენილი ავტომობილების გარშემო, რომლებიც საბაზრო ფასების ანალიზის შემდეგ შეფასებული იქნა, აღდგენილი (რეკონდიციონირებული) და მათთვის საბაზრო ფასი განსაზღვრულია. გამოყენებული ავტომობილების განყოფილებების საერთო მოგების მარჟა 12–15% შეადგენს, ხოლო ახალი ავტომობილების სარეალიზაციო განყოფილებების საერთო მოგების მარჟა 7–10% (NADA 2023), რაც მარჟის მიხედვით მოქმედების განსხვავებას ძალიან მნიშვნელოვნად ხდის. როგორც განსხვავებული საფინანსო სტრუქტურები, მწარმოებლების (ფლორის) საფინანსო გეგმები მოიცავს დაბალ, რეგულირებულ საპროცენტო განაკვეთებს, ხოლო გამოყენებული ავტომობილების შემთხვევაში საპროცენტო განაკვეთები ცვალებადია და დამოკიდებულია ავტომობილების მდგომარეობაზე, ასაკზე და იმ ფაქტზე, თუ რამდენად მოთხოვნად იყო მათი ბაზარზე გამოყენება მათი ბაზარზე ხელმისაწვდომობის მიხედვით. გამოყენებული ავტომობილების საწყობარო მარაგი ასევე დამოკიდებულია კომერციულ საკრედიტო დამფინანსებლებზე.

Სატრანსპორტო საშუალების ტიპის მიხედვით სათაურის გადაცემის, გარანტიის დაფარვის და სამართლებრივი პასუხისმგებლობის განსხვავებები

Სამართლებრივი და პროცედურული განსხვავებები ქმნის რისკებს ახალი და გამოყენებული ავტომობილების გაყიდვებთან დაკავშირებით. რადგან ახალი ავტომობილები არ ჰყოფილა ადრე საკუთრებაში და ასევე მათ მოიცავს უფასო სრული წარმოებლის ავტომობილის გარანტია, რომელიც ყველაფერს აფარებს 3-5 წლის ან 36 000-60 000 მილის განმავლობაში, სათაურის გადაცემა არ იძლევა სამართლებრივ შეზღუდვებს. გამოყენებული ავტომობილები მოდიან სამართლებრივი შეზღუდვებით, ხოლო სრული და სამართლებრივად სწორი გამოცხადებები სავალდებულოა ფედერალური ვაჭრობის კომისიის (FTC) გამოყენებული ავტომობილების წესების მიხედვით, როგორც 'ისე, როგორც არსებობს'. ამასთან, გამოყენებული ავტომობილები შეიძლება ჰქონდეს საკრედიტო შეზღუდვები (ლიენები), შეიძლება იყოს ავარიული ან გადარჩენილი და მათ აქვთ ისტორია, რომელიც ასევე სამართლებრივად უნდა გამოცხადდეს. ეს სამართლებრივი შეზღუდვები სრულად გადაადგილებს გაყიდვის მთლიან პასუხისმგებლობას ახალ მფლობელზე. გამოყენებული ავტომობილები ასევე მოდიან სამართლებრივი შეზღუდვებით, რომლებიც მოითხოვს სამართლებრივად სწორი სიჩქარის მაჩვენებლის (ოდომეტრის) და ავარიის შესახებ გამოცხადებებს, რაც საჭიროებს განსაკუთრებულ შესატანადობის პროცესებს. B2B მიზნებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია ამ განსხვავებების იდენტიფიცირება, რათა გავიგოთ სხვადასხვა რისკ-ფაქტორი და შევადგინოთ შესაბამისი შეძენის სტრატეგია.

Გამოყენებული ავტომობილების შეძენის პროცესში გამჭვირვალობა და ღირებულება ინტეგრირებული მომწოდებლებიდან

CPO და არ სერტიფიცირებული საწყობი: რესელის შენახვა და ყიდვის დასაჯავებლად მომხმარებლის ნდობის მეტრიკები

NADA-სა და Black Book-ის მონაცემების მიხედვით, CPO ავტომობილების რესელის ღირებულება მიახლოებით 5–10% აღემატება უმეტესობის არ სერტიფიცირებული ავტომობილების რესელის ღირებულებას. მომხმარებლები ასევე უფრო მეტად ინდობენ გამყიდველს CPO ავტომობილის ყიდვის შემთხვევაში, ვიდრე არ სერტიფიცირებული ავტომობილის ყიდვის შემთხვევაში. CPO საწყობი შეძლებს ყიდვის რისკის აღქმის სხვაობის შემცირებას 31%-ით და გაყიდვის დასრულების ალბათობის გაზრდას 22%-ით. არ სერტიფიცირებული საწყობი მაღალი ხარისხის წინასწარმეტყველების და ფინანსური მონიტორინგის შესაძლებლობას არ იძლევა, რაც ყიდვის პროცესში მნიშვნელოვანი დამატებითი ხარჯების წინასწარმეტყველებას და ავტომობილის მდგომარეობის დროთა განმავლობაში მთლიანი ცვლილებების განსაზღვრას რთული ხდის. CPO ავტომობილებს ასევე მესამე პირის ავტომობილის ისტორიის ანგარიშები აქვთ, რაც ყიდვის გამჭვირვალობის გასაუმჯობესებლად ემსახურება, მაგრამ ეს არ არის ჩანაცვლება CPO საწყობის მახასიათებლების — წინასწარმეტყველების, პასუხისმგებლობის და სტანდარტიზებულობის — ნაცვლად.

Დილერების მიერ გამოყენებული ავტომობილების ფასებზე მარკაპის შემდგომები — NADA-სა და Black Book-ის მონაცემების მიხედვით

Დილერების მიერ დადგენილი მარკაპის ცვალებადობა ავტომობილის მდგომარეობის მიხედვით წინასწარ განსაზღვრადია. სამწლიან ვადაში 1–2% მოიძებნება, ხოლო გამოყენებული ავტომობილების მარკაპების 22% წარმოადგენს CPO-ს. ქალაქური დილერები საშუალოდ 1%-ით მეტ მარკაპს აცხადებენ ვიდრე სოფლის მიმდებარე რაიონებში, რაც შეიძლება დაკავშირდეს კონკურენციის სიხშირის ცვლილებასა და დილერის მომხმარებლის ურთიერთობის ხარჯებს. ასობით დილერის ინტეგრაცია სისტემაში საშუალებას აძლევს რეალურ დროში ოპტიმიზაციას დილერების მარკაპების მიხედვით.

B2B ყიდვის მომხმარებლებისთვის ერთი მომარაგებლის მიერ ავტომობილების შეძენის სტრატეგიული უპირატესობები

Სავაჭრო გაცვლების, ხელშეწყობის ღონისძიებების და განყოფილებებს შორის მოლაპარაკების შესაძლებლობა

Ფლიტის მყიდველებისთვის ახალი და გამოყენებული ავტომობილების შეძენის მომწოდებლის კონტრაქტების კონსოლიდაცია ქმნის მნიშვნელოვან და გაზომვად სტრატეგიულ უპირატესობებს. იმ მყიდველებისთვის, რომელთა შეძენის მოცულობა საკმარისად დიდია იმისთვის, რომ განყოფილებებს შორის განახორციელონ სავაჭრო გაცვლა, მიეღება ახალი ავტომობილების მასობრივი შეძენის ფასდაკლებები და ფლიტის აქტივების გამოყენების შემდეგ მათი გაცვლის შეფასებები — ყველა ერთი და იგივე მომწოდებლის კონტრაქტში. ეს მიდგომა აქტივიზაციას ახდენს ლოიალობის სტიმულებს. მაღალი მოცულობის მყიდველებს მიეღება პრიორიტეტი ძალიან მოთხოვნად მყოფი ავტომობილების მოდელების შეძენაში, ასევე სტიმულები გაცვლის განხორციელების მიზნით. კომპანიები, რომლებიც წელიწადში 50-ზე მეტი ავტომობილი იყენებენ, ერთიანი კონტრაქტების გამოყენებით მიიღებენ 12–18 % დაბალ სრულ შეძენის ხარჯებს. შეძენის მართვის მიმართულებაში ცხოვრების ციკლის მართვა კონსოლიდირებულია, რადგან სერვისისა და მართვის ანგარიშების სტანდარტიზაციის სირთულეები, სერვისის ოფისების შეცვლა და ავტომობილების შეძენა მინიმიზდება.

Თქვენი სიხშირის მიზნით, ჩვენ შევიტანეთ ხშირად დასმული კითხვების სია.

Რატომ აქვთ დილერებს ახალი და გამოყენებული ავტომობილების გაყიდვების ცალკე განყოფილებები?

Თითოეული განყოფილებას აქვს საკუთარი მოგების მოდელი, ამიტომ ახალი ავტომობილების დილერები აკენტებენ წარმოებლის ურთიერთობებზე და გაყიდვების ტრენინგზე, ხოლო გამოყენებული ავტომობილების დილერები აკენტებენ ავტომობილების რეკონდიციონირებასა და ფასების დადგენაზე.

Რა არის ახალი და გამოყენებული ავტომობილების სათაურის გადაცემის ძირევანი განსხვავებები?

Ახალი ავტომობილების სათაური მხოლოდ რამდენიმე დღის წინ გამოიცა პირველად და ისინი მწარმოებლის სრული დაცვის ქვეშ არიან. მეანე მხრით, გამოყენებული ავტომობილების სათაურში შეიძლება იყოს ისტორია, რომელიც შეიძლება მოიცავდეს გარანტიებს ან სათაურის სახელწოდებას, როგორიცაა «საგანგებო მდგომარეობა», რაც მრავალი გამოცხადების გაკეთებას ითხოვს.

Რა სარგებლები აქვს სერტიფიცირებულ წინასწარ ფლობილ (CPO) ავტომობილებს?

CPO ავტომობილი უნდა იყოს კარგ გასაყიდად მდგომარეობაში და უნდა აკმაყოფილებდეს ყველა სავაჭრო მოთხოვნას. CPO არის დილერის გამოყენებული ავტომობილი. არა-CPO გამოყენებული ავტომობილები არ აკმაყოფილებენ იგივე რესელერის მოლოდინს.

Რა უპირატესობები მოჰყვება ავტომობილების შეძენის კონსოლიდაციას ერთი მომწოდებლიდან?

Მას შეიძლება შეამციროს შეძენის ხარჯები, გაამარტივოს ყველა ცხოვრების ციკლის მართვა და მოაწოდოს დამატებითი უპირატესობები, მათ შორის პრიორიტეტული მიწოდება, სწრაფი დასაბუთება და დიდი მოცულობის კორპორატიული ყიდუნებისთვის ფასდაკლებები.