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Cómo gestionan los concesionarios sus divisiones de vehículos nuevos y de ocasión
Dado que los sistemas de ventas e inventario se basan en estructuras de financiación distintas, los concesionarios tienen, naturalmente, operaciones separadas estructuralmente para vehículos nuevos y usados. Los equipos de ventas de vehículos nuevos mantienen estrechas relaciones con los fabricantes, mientras que los equipos de ventas de vehículos usados se centran en una amplia gama de vehículos adquiridos, cuyos precios de mercado han sido analizados, actualizados (recondicionados) y cuyos precios de mercado han sido determinados. Los departamentos de vehículos usados obtienen márgenes brutos del 12-15 %, mientras que las ventas de vehículos nuevos generan márgenes brutos del 7-10 % (NADA, 2023), lo que hace que la distinción entre ambas operaciones sea muy importante para el margen. Como estructuras de financiación diferenciadas, los planes de financiación de los fabricantes («floor plan») cuentan con tasas de interés más bajas y reguladas, mientras que los vehículos usados tienen tasas de interés variables, basadas en su estado, antigüedad y nivel de demanda comparado con su disponibilidad en el mercado. Además, el inventario de vehículos usados depende también de prestamistas comerciales.
Diferencias en la transferencia de titularidad, la cobertura de garantía y la responsabilidad legal según el tipo de vehículo
Las diferencias legales y procedimentales generan riesgos asociados con la venta de automóviles nuevos frente a los usados. Dado que los automóviles nuevos nunca han tenido propietario anterior y además incluyen una garantía completa del fabricante gratuita que cubre todos los aspectos durante 3-5 años/36 000-60 000 millas, la transferencia de la titularidad no conlleva gravámenes legales. En cambio, los automóviles usados sí presentan gravámenes legales, y las divulgaciones completas y legales están legalmente obligadas bajo la normativa de automóviles usados de la Comisión Federal de Comercio (FTC), que exige su venta «tal cual». Además, los automóviles usados pueden tener gravámenes (por ejemplo, embargos), haber sufrido accidentes graves o haber sido declarados siniestro total, y cuentan con un historial que también debe ser divulgado conforme a la ley. Estos gravámenes legales trasladan toda la responsabilidad de la venta al nuevo propietario. Asimismo, los automóviles usados implican gravámenes legales relacionados con la divulgación del kilometraje y de los accidentes, lo que requiere procesos específicos de cumplimiento normativo. Con fines B2B, es fundamental poder identificar estas diferencias para comprender los distintos factores de riesgo y elaborar una estrategia de adquisición adecuada.
Transparencia y valor en la adquisición de vehículos de ocasión procedentes de proveedores integrados
Inventario CPO frente a inventario no certificado: métricas de retención en reventa y confianza del comprador
Aproximadamente el 5-10 % del valor de reventa de los vehículos CPO es superior al valor de reventa de la mayoría de los vehículos no certificados, según datos de NADA y Black Book. Asimismo, los clientes confían más en el vendedor cuando realizan una compra CPO que cuando adquieren un vehículo no certificado. El inventario CPO reduce la brecha percibida por el comprador respecto al riesgo en un 31 % y aumenta la probabilidad de cierre de la venta en un 22 %. El inventario no certificado presenta un menor grado de previsibilidad y seguimiento financiero, lo que dificulta para los compradores pronosticar posibles costes significativos y el deterioro general del estado del vehículo con el paso del tiempo. Los vehículos CPO también incluyen informes históricos del vehículo emitidos por terceros para mejorar la transparencia hacia el comprador, aunque dichos informes no sustituyen la previsibilidad, responsabilidad y coherencia que caracterizan al inventario CPO.
Patrones de margen de concesionario en vehículos de ocasión — Conclusiones derivadas de los datos de NADA y Black Book
La variación del margen de concesionario según el estado del vehículo es predecible. Dentro de un período de tres años, se observa un margen del 1–2 %, y el 22 % de los márgenes aplicados a vehículos de ocasión corresponde a vehículos certificados (CPO). Las concesionarias urbanas registran márgenes de concesionario que, en promedio, son un 1 % superiores a los de las zonas rurales, lo cual puede atribuirse a cambios en la densidad competitiva y en los costes asociados a la relación concesionario-consumidor. La integración de cientos de concesionarios permite la optimización en tiempo real de los márgenes de concesionario en todo el sistema.
Las ventajas estratégicas de la adquisición de vehículos con un único proveedor para compradores B2B
Capacidad de aprovechar los vehículos entregados en parte de pago, las promociones y la negociación entre departamentos
Para los compradores de flotas, la consolidación de los contratos con los proveedores tanto para la adquisición de vehículos nuevos como de ocasión genera ventajas estratégicas valoradas y medibles. Los compradores cuyo volumen es lo suficientemente elevado como para negociar entre divisiones obtienen descuentos por compras al por mayor de vehículos nuevos y valoraciones para la entrega en parte de pago de los activos de la flota que se retiran, todo ello dentro del mismo contrato con el proveedor. Este enfoque activa incentivos de lealtad. Los compradores de alto volumen reciben prioridad para la adquisición de los modelos de automóviles más demandados, así como incentivos para la entrega en parte de pago. Las empresas que adquieren 50 o más vehículos al año logran una reducción del 12-18 % en los costes totales de adquisición mediante contratos unificados. Desde el punto de vista de la adquisición, la gestión del ciclo de vida queda consolidada, ya que se minimizan las complejidades derivadas de la estandarización de los informes de servicio y gestión, combinadas con la sustitución de oficinas de servicio y las compras de vehículos.
Para su comodidad, hemos incluido una sección de preguntas frecuentes (FAQ).
¿Por qué los concesionarios tienen divisiones separadas para la venta de vehículos nuevos y de ocasión?
Cada división tiene su propio modelo de rentabilidad, por lo que los concesionarios de vehículos nuevos se centran en las relaciones con los fabricantes y en la formación en ventas, mientras que los concesionarios de vehículos usados se enfocan en la reacondicionamiento de los vehículos y en la fijación de precios.
¿Cuáles son las diferencias clave en la transferencia del título entre vehículos nuevos y usados?
Los vehículos nuevos acaban de recibir su título por primera vez y cuentan con la protección total del fabricante. Por su parte, los vehículos usados pueden tener antecedentes en el título, como gravámenes o incluso una marca de 'siniestro', lo que exige múltiples divulgaciones.
¿Cuáles son algunas ventajas de los vehículos certificados prepropiedad (CPO, por sus siglas en inglés)?
Se espera que el vehículo CPO se encuentre en buenas condiciones para su venta y cumpla todos los requisitos del mercado. Un CPO es un vehículo usado perteneciente al concesionario. Los vehículos usados no certificados no tienen las mismas expectativas de reventa.
¿Qué ventajas ofrece la consolidación de la adquisición de vehículos con un único proveedor?
Tiene el potencial de reducir los costos de compra, simplificar la gestión de cada ciclo de vida y ofrecer beneficios adicionales, como suministro prioritario, entrega más rápida y descuentos para compradores corporativos de grandes volúmenes.