EN
Дилерлік орталықтар қалай жаңа және пайдаланылған көліктер бөлімдерін басқарады
Сатыс пен қоймалық жүйелер әртүрлі қаржыландыру құрылымдарына негізделген болғандықтан, дилерлік орындарда жаңа және пайдаланылған автокөліктерді сату операциялары құрылымдық тұрғыдан бөлек бөлімдер ретінде қалыптасады. Жаңа автокөліктерді сату тобы өндірушілермен тығыз байланыста болса, пайдаланылған автокөліктерді сату тобы нарықтық бағасы талданған, жаңартылған (қайта жарамды етілген) және нарықтық бағасы анықталған әртүрлі сатып алынған автокөліктерге назар аударады. Пайдаланылған автокөліктер бөлімінің таза пайдасы 12–15%, ал жаңа автокөліктерді сатудың таза пайдасы 7–10% құрайды (NADA, 2023), сондықтан пайда көрсеткішінің қалыптасуы үшін операциялардың айқын айырылуы өте маңызды. Әртүрлі қаржыландыру құрылымдары ретінде өндірушілердің («floor») жоспарлы қаржыландыруы төмен, реттелген пайыздық мөлшерлемелерге ие болса, пайдаланылған автокөліктер бойынша қаржыландыру пайызы автокөліктердің күйіне, жасына, сұраныс деңгейіне және нарықта олардың қолжетімділігіне байланысты айнымалы болады. Сонымен қатар, пайдаланылған автокөліктердің қоймасы коммерциялық несиелендірушілерге тәуелді.
Автокөлік түріне қарай атауын ауыстыру, кепілдік қамтамасыз ету және заңдық жауапкершіліктегі айырмашылықтар
Жаңа және пайдаланылған автокөліктерді сату барысында заңдық және процедуралық айырмашылықтар тәуекелдер туғызады. Себебі жаңа автокөліктер ешқашан иеленілмеген және 3–5 жылға немесе 36 000–60 000 мильге дейін барлығын қамтитын тегін толық өндіруші кепілдігімен келеді, сондықтан атауын ауыстыру барысында заңдық тосқауылдар болмайды. Пайдаланылған автокөліктерде заңдық тосқауылдар болады және Federal Trade Commission (FTC) қолданыстағы автокөліктер туралы ережесіне сәйкес «қандай болса, солай» деп толық және заңды ақпарат беру заңды талап етіледі. Сонымен қатар, пайдаланылған автокөліктерде несие тәуелділігі (лиен) болуы, қираған немесе құтқарылған болуы мүмкін, сонымен қатар олардың тарихы да ақпарат беруге заңды талап етіледі. Бұл заңдық тосқауылдар сатудың барлық жауапкершілігін жаңа иеленушіге аударады. Пайдаланылған автокөліктерде одометр мен қаза болған жағдайлар туралы ақпарат беру де заңдық тосқауылдар болып табылады және олар әртүрлі сәйкестік процестерін талап етеді. B2B мақсаттары үшін бұл айырмашылықтарды анықтау әртүрлі тәуекел факторларын түсіну үшін және дұрыс сатып алу стратегиясын құру үшін өте маңызды.
Интеграцияланған тәртіпте қолданылған автокөліктерді сатып алу кезіндегі ашықтық пен құн
Сертификатталған қолданылған автокөліктер (CPO) және сертификатталмаған автокөліктер: қайта сату кезіндегі құнның сақталуы мен сатып алушылардың сенімін бағалау көрсеткіштері
NADA және Black Book деректеріне сүйене отырып, CPO автокөліктердің қайта сату құны сертификатталмаған автокөліктердің көпшілігінің қайта сату құнынан шамамен 5–10% артық. Сондай-ақ, тұтынушылар CPO автокөліктерді сатып алу кезінде сертификатталмаған автокөліктерді сатып алуға қарағанда сатушыға көбірек сенеді. CPO автокөліктердің болашақтағы сатып алуы сатып алушылардың қауіптілік туралы қабылдауын 31%-ға қысқартады және сатып алу процесінің аяқталу ықтималдығын 22%-ға арттырады. Сертификатталмаған автокөліктердің құны мен қаржылық бақылауы бойынша болжам жасау қиын болғандықтан, сатып алушылар келешекте пайда болуы мүмкін қосымша шығындар мен автокөліктің жағдайындағы уақыт өте келе болатын өзгерістерді дәл бағалауға қиналады. CPO автокөліктерінің қосымша артықшылығы — сатып алушыларға ашықтықты арттыру мақсатында үшінші тараптардың автокөлік тарихы туралы есептері болады; бірақ бұл есептер CPO автокөліктердің негізгі сипаттамалары — болжанғыштық, жауапкершілік және тұрақтылық — орнына келмейді.
Пайдаланылған автокөліктердегі дилерлердің баға қосымшасының үлгілері — NADA және Black Book деректерінен алынған талдау
Автокөліктің күйіне байланысты дилерлердің баға қосымшасының ауытқуы болжанатын шама. Үш жылдық кезең ішінде ол 1–2% құрайды, ал пайдаланылған автокөліктердегі баға қосымшалардың 22%-ы CPO-ға сәйкес келеді. Қалалық дилерлік орындардың баға қосымшалары ауылдық аймақтардағылардан орташа есеппен 1% жоғары болады; бұл қарсылас тығыздығы мен дилерден тұтынушыға дейінгі қатынас шығындарындағы өзгерістерге байланысты. Жүздеген дилерлердің интеграциясы жүйе бойынша дилерлердің баға қосымшаларын нақты уақытта оптимизациялауға мүмкіндік береді.
B2B сатып алушылар үшін бір ғана тәжірибелі тұтынушыдан автокөлік сатып алу стратегиялық артықшылықтары
Сауда айырбастарын, жеңілдіктерді және әртүрлі бөлімдер бойынша келісімшарттарды пайдалану мүмкіндігі
Парк сатып алушылар үшін жаңа және пайдаланылған автокөліктерді сатып алу бойынша тұтынушылық шарттарын біріктіру бағалы, өлшенетін стратегиялық артықшылықтар құрады. Көлемі бойынша бөлімдер арасында сауда жасауға қабілетті сатып алушылар жаңа автокөліктерді топтап сатып алуға жеңілдіктер мен парк активтерін өзгерту үшін бағалау қызметтерін бірдей тұтынушылық шартының аясында алады. Бұл тәсіл лоялдылыққа ынталандыру шараларын іске қосады. Жоғары көлемді сатып алушылар өте талап етілетін автокөлік модельдерін алғашқы рет алу құқығын және айырбас үшін ынталандыру шараларын алады. Жылына 50-ден астам автокөлік сатып алатын компаниялар біріктірілген шарттар негізінде жалпы сатып алу шығындарын 12–18% қысқартады. Сатып алу үшін өмірлік циклді басқару біріктіріледі, өйткені қызмет көрсету мен басқару есептерінің стандарттастырылуы, қызмет көрсету орындарының ауысуы және автокөліктерді сатып алу кезіндегі күрделілік азаяды.
Қолайлығыңыз үшін Біз сұрақ-жауап бөлімін қосқанбыз.
Сауда өкілдерінің жаңа және пайдаланылған автокөліктерді сату бойынша бөлек бөлімдері болатын себебі неде?
Әрбір бөлім өзінің тиімділік модельіне ие, сондықтан жаңа автомобильдерді сататын дилерлер өндірушілермен қарым-қатынас орнатуға және сату бойынша дайындыққа назар аударады, ал ескі автомобильдерді сататын дилерлер автомобильдерді жөндеуге және бағалауға көп көңіл білдіреді.
Жаңа және ескі автомобильдердің титулдарын беру бойынша негізгі айырмашылықтар қандай?
Жаңа автомобильдерге титул тұңғыш рет берілген және олар өндірушінің толық қорғанысында болады. Ал ескі автомобильдердің титулдарында тарихы болуы мүмкін, оған несиелер немесе титулдың «қалпына келтірілген» деп белгіленуі де кіре алады, бұл көптеген ашық ақпараттарды талап етеді.
Ресми расталған ескі (CPO) автомобильдердің кейбір артықшылықтары қандай?
CPO автомобильі сатуға жарамды жағдайда болуы күтіледі және сауда талаптарының барлығын қанағаттандырады. CPO — бұл дилердің ескі автомобильі. CPO емес ескі автомобильдердің қайта сатушыларға қойылатын күтімі осындай емес.
Бір қосымша тәртібінен автомобильдерді сатып алу процесін біріктірудің қандай артықшылықтары бар?
Ол сатып алу шығындарын төмендетуге, әрбір өмірлік циклды басқаруды жеңілдетуге және үлкен көлемдегі корпоративтік сатып алушылар үшін алдыңғы қатарлы жеткізу, тез жеткізу және жеңілдіктер сияқты қосымша пайдalar ұсынуға мүмкіндік береді.