EN
Hvordan forhandlere driver nye og brugte bilafdelinger
Da salgs- og lagerstyringssystemer er baseret på forskellige finansieringsstrukturer, har forhandlere naturligt set nye og brugte biler som strukturelt adskilte afdelinger. Holdet for salg af nye biler har tætte forbindelser til producenterne, mens holdet for salg af brugte biler fokuserer på et bredt udvalg købte køretøjer, der er analyseret ud fra markedets priser, opdateret (genoprettet) og forsynet med en fastlagt markedspris. Afdelingerne for brugte biler har bruttomarginer på 12–15 %, mens salget af nye biler har bruttomarginer på 7–10 % (NADA 2023), hvilket gør en tydelig adskillelse af driftsområderne meget vigtig for marginen. Som forskellige finansieringsstrukturer har producenterne (floor plan-finansiering) lavere, regulerede rentesatser, mens finansieringen af brugte biler har variable rentesatser, der afhænger af køretøjernes stand, alder samt efterspørgsel i forhold til deres tilgængelighed på markedet. Lageret af brugte biler er også afhængigt af kommercielle kreditgivere.
Forskelle i ejeroverdragelse, garantiomfang og juridisk ansvar efter biltype
Juridiske og proceduremæssige forskelle skaber risici forbundet med salg af nye versus brugte biler. Da nye biler aldrig har været ejet og desuden leveres med en gratis fuld producentgaranti for bilen, der dækker alt i 3–5 år/36.000–60.000 miles, sker ejeroverdragelsen uden juridiske forpligtelser. Brugte biler er derimod forbundet med juridiske forpligtelser, og fuldstændig og korrekt oplysningspligt er lovbestemt som 'som den er' i henhold til FTC's regler for brugte biler. Desuden kan brugte biler være belagt med pant, have været udsat for ulykker eller være genopbyggede samt have en historik, som også er lovpligtigt at afsløre. Disse juridiske forpligtelser overfører al ansvar for salget til den nye ejer. Brugte biler indebærer også juridiske forpligtelser vedrørende kilometertal og ulykkesoplysninger, hvilket kræver særlige overholdelsesprocesser. For B2B-formål er det meget vigtigt at kunne identificere disse forskelle for at forstå de forskellige risikofaktorer og udarbejde en passende indkøbsstrategi.
Gennemsigtighed og værdi ved indkøb af brugte biler fra integrerede leverandører
CPO-modeller versus ikke-certificerede modeller: Genhandelsbeholdning og køberens tillidsmålinger
CPO-modeller har en genhandelsværdi, der er ca. 5–10 % højere end genhandelsværdien for de fleste ikke-certificerede køretøjer, baseret på data fra NADA og Black Book. Kunderne har også større tillid til sælgeren, når de køber en CPO-model, frem for en ikke-certificeret model. CPO-inventar reducerer køberens opfattelse af risiko med 31 % og øger sandsynligheden for en afsluttet salgstransaktion med 22 %. Ikke-certificeret inventar har en lavere grad af forudsigelighed og finansiel sporing, hvilket gør det svært for købere at forudsige potentielt betydelige omkostninger samt den samlede ændring i køretøjets stand over tid. CPO-køretøjer indeholder desuden uafhængige køretøjshistorikrapporter, der forbedrer gennemsigtigheden for køberne, men disse rapporter udgør ikke et erstatningsmiddel for den forudsigelighed, ansvarlighed og konsekvens, som er karakteristiske for CPO-inventar.
Forhandlerens påslag på brugte biler — Indsigter fra NADA og Black Book-data
Variationen i forhandlerens påslag ud fra et køretøjs stand er forudsigelig. Inden for et tredelt års vindue observeres en variation på 1–2 %, hvoraf 22 % af påslagene på brugte køretøjer repræsenterer certificerede brugte køretøjer (CPO). Forhandlere i byområder rapporterer gennemsnitligt 1 % højere påslag end forhandlere i landlige områder, hvilket kan tilskrives ændringer i konkurrencetætheden samt omkostningerne forbundet med forhandler-kunde-forholdet. Integrationen af hundredvis af forhandlere muliggør realtidsjustering af forhandlerens påslag på tværs af hele systemet.
De strategiske fordele ved indkøb af biler fra én enkelt leverandør for B2B-købere
Muligheden for at udnytte innenlandske byttebiler, incitamenter og forhandling på tværs af afdelinger
For flådeforhandlere skaber samling af leverandørkontrakter for både ny- og brugtbilindkøb værdifulde, målelige strategiske fordele. Købere med en så stor indkøbsmængde, at de kan handle på tværs af afdelinger, opnår rabatter på større køb af nye biler samt vurderinger af bilhandel ved udskiftning af flådeaktiver – alt sammen inden for samme leverandørkontrakt. Denne fremgangsmåde aktiverer loyalitetsincitamenter. Købere med høj volumen får prioritet for de meget efterspurgte bilmodeller samt incitamenter til handel. Virksomheder, der køber 50+ biler årligt, opnår 12–18 % lavere samlede indkøbsomkostninger ved brug af fælles kontrakter. For indkøbsafdelingen forenkles livscyklusstyring, da kompleksiteten ved standardisering af service- og administrationsrapporter kombineret med udskiftning af servicekontorer og bilindkøb minimeres.
For din bekvemmelighed har vi inkluderet en ofte stillede spørgsmål-sektion (FAQ).
Hvorfor har forhandlere separate afdelinger for salg af nye og brugte biler?
Hver afdeling har sin egen rentabilitetsmodel, så nye bilforhandlere fokuserer på forholdet til producenterne og salgstræning, mens brugtbilforhandlere fokuserer på reparation af biler og prisfastsættelse.
Hvad er de væsentligste forskelle i ejertitelsoverdragelse mellem nye og brugte biler?
Nye biler har lige fået udstedt en ejertitel for første gang og er under fuld beskyttelse fra producenten. Brugte biler kan derimod have historie i ejertitlen, herunder eventuelle pantebelastninger eller endda en titelmerkning som 'salvage', hvilket kan medføre flere oplysningspligter.
Hvad er nogle fordele ved certificerede brugte biler (CPO)?
Den certificerede brugte bil forventes at være i god salgsdygtig stand og opfylde alle kravene i handlen. En CPO er en brugt bil, der tilhører forhandleren. Ikke-CPO-brugte biler har ikke den samme forventning til genudsalg.
Hvilke fordele er der ved at samle bilindkøb fra én leverandør?
Den har potentiale til at reducere købsomkostninger, forenkle styringen af hver levetid og tilbyde ekstra fordele, herunder prioriteret levering, hurtigere levering og rabatter for virksomhedskøbere med store ordrevolumener.