EN
Lietotu automašīnu pārdošanas akciju standarta ilgums
7–14 dienas: Standarta termiņš lietotu automašīnu cenām saistītajām akcijām
Vairums auto tirgotāju cenu akcijas par lietotiem automobiļiem veido apmēram 7–14 dienu periodā. Šis laika posms radīt sajūtu par steigu, kas piesaista klientus tirgotāja telpās, neizraisot tomēr pircēja spiedienu pieņemt lēmumu par iegādi, kam var būt svarīgas sekas. Lielākā daļa tirgus rāda, ka aptuveni 14 dienas ilgstošām akcijām ir augstākais konvertācijas līmenis. Īsākas akcijas — 3–7 dienu garumā — bieži vien nozīmē, ka piedāvājums netiek izvirzīts pietiekamam cilvēku skaitam. Akcijas, kas ilgst vairāk nekā 21 dienu, zaudē savu steigas sajūtu, kļūstot neaktīvas un negatīvi ietekmējot gan pašu akciju, gan tirgotāja telpās esošos automobiļus. Patērētāji ir vairāk noskaņoti rīkoties, ja viņiem ir iespēja veikt kvalitatīvu pētījumu noteiktajā laika periodā un ja akcija rada trūkuma sajūtu. Nacionālā auto tirgotāju asociācija (NADA) šo 7–14 dienu periodu uzskata par standartu taktiskajām akcijām par lietotiem automobiļiem.
Iemesli promocijas ilguma pagarināšanai: paplašinātas gala pārdošanas dīleru promocijas
Komerca vai krājumu cikla prasību dēļ dīleru akcijas var ilgt ilgāk par divām nedēļām, kaut arī šādas situācijas ir retas. Piemēram, dīlers var piedāvāt ilgāku akciju, lai ātri pārdotu savus krājumus. Šāda situācija parasti rodas tad, kad dīlera lietoto automobiļu piegāde pārsniedz viņu ikdienas līmeni — 60–75 dienas. Pārpalikums krājumos var rasties, palielinoties automobiļu apmaiņai nodotajiem auto vai samazinoties tirgus pieprasījumam. Pagarinātās akcijas dīleriem dod laiku pārdot krājumus, pirms tie kļūst nevēlamīgi, nevis ciest zaudējumus no lieliem cenų samazinājumiem. Kad notiek pašgadā ražotu automobiļu krājumu apgrozība, akcijas arī tiek pagarinātas. Automobiļu dīleru uzņēmumiem nepieciešamas garākas pārdošanas perioda robežas, lai pārdotu lielāku daudzumu vecāku modeļu automobiļu pirms ierodas jaunā modelļu gada automobiļi. Ceturtā kvartāla vai gada beigu pārdošana arī var ilgt līdz vienam mēnesim. Šādās situācijās garāka akcija norāda uz dīlera vajadzību pārdot krājumus, lai samazinātu glabāšanas izmaksas, un tā nenozīmē, ka pircēju interese par piedāvājumu ir zema. Saskaņā ar Cox Automotive 2023. gada ziņojumu par dīleru krājumiem lielākā daļa dīleru, kuri pagarināja savas pārdošanas akcijas vairāk nekā par trim nedēļām, to darīja, lai likvidētu krājumus, nevis lai pielāgotu produktu cenas atkarībā no pieprasījuma.
Sezonālās izmaiņas lietotu automašīnu pārdošanā
Sezona var palīdzēt precīzi prognozēt, kad auto tirgotāji organizēs savus reklāmu pasākumus un cik lieli būs atlaidžu apjomi pircējiem. Noteiktos gada laikos ir paredzami ietaupījumi un atlaides, kas saistīti ar patērētāju iegādes paradumiem (ieskaitot nodokļu atmaksas saņemšanu) un auto tirgotāju krājumu mērķiem.
Q4 augstākais līmenis: sezonālie svētki, gada beigu slēgšana, lietotu automašīnu pārdošanas pieaugums nodokļu nolūkos
Gada beigas noslēdz spēcīgāko sezonālo modeli lietotu automobiļu pārdošanā. Ražotāji piedāvā tirgotājiem stimulu pasākumus, lai izpārdotu gada beigu krājumus, piemēram, prēmijas, kuru iegūšanai tirgotāji noteic agresīvus mērķus. Šo periodu raksturo arī lietotāju steiga iegādāties automobiļus, lai gada beigās saņemtu nodokļu atskaitījumu no pārdošanas nodokļa. Gada beigu periodā notiek daudz īslaicīgu zemākas cenas akciju, un tirgotāji agresīvi veicina pārdošanu no oktobra līdz agrīnajam decembrim, pie kam akcijas ir viskoncentrētākās novembrī. Saskaņā ar J.D. Power 2023. gada ASV pārdošanas apmierinātības pētījumu, ceturtajā ceturksnī notiek aptuveni 32 % no visām gada lietotu automobiļu pārdošanas akcijām.
Pavasara un vasaras pieprasījums: atgriešanās uz skolu un stimulējoši notikumi
Pavasara nodokļu atmaksas padara martu un aprīli par galvenajiem mēnešiem, kad pārdot lietotas automašīnas. Tūkstošiem klientu steidzas veikt iegādes pēc naudas saņemšanas, kas veicina lietoto automašīnu tirgus pavasara uzplaukumu. Klientu piesaistīšanai paredzētās akcijas parasti piedāvā zemu procentu likmi finansēšanai un ļoti reklamētas apmaiņas bonusa vērtības. Piedāvātās lietotās automašīnas vērtība mainās augstākās pieprasījuma nedēļās, jo pieprasījums ietekmē apmaiņas un pārdošanas automašīnu vērtības. Augstākā pieprasījuma periods parasti beidzas vasarā, un tirgus uzmanība pārslēdzas uz klientiem, kuri plāno iepirkumus priekš skolas atgriešanās. Tas veicina ģimenēm piemērotu SUV un sedan pārdošanu. Vasara arī nodrošina nomas parkiem jaunu inventāru, kas palīdz dīleriem veikt pārdošanu un papildināt krājumus. Uzmanības pievēršana inventāra atjaunošanai veicina sezonālas iegādes, kas palīdz klientiem izvairīties no vidējiem pārdošanas piedāvājumiem un panākt lielākus ietaupījumus.
Ko reklāmu ilgums liecina par inventāra veselību un cenām balstīto stratēģiju
Izmantotā automobiļa pārdošanas akcijas ilgums var sniegt ieguvi par pieejamajiem krājumiem un cenām. Akcijas, kas ilgst mazāk nekā nedēļu vai divas, norāda uz veselīgiem krājumiem un stingrāku pārdošanas cenu. Šīs akcijas ir izstrādātas, lai piedāvātu atlaidi pircējiem un veidotu akciju pamatotu steigu. Akcijas, kas ilgst vairāk nekā divas nedēļas, liecina par konkrēta izmantotā automobiļa pārpilnību, krājumiem, kas kļuvuši «novecuši» un kurus nepieciešams iztīrīt, vai arī par mēģinājumu piesaistīt pārdošanas darījumus augstākās pirkšanas aktivitātes laikā, piemēram, nodokļu atmaksas laikā vai jauna modeli gada pārejas laikā. Parasti akcijas, kas ilgst vairāk nekā divas nedēļas, ir veltītas lēnāk pārdodamiem izmantotajiem automobiļiem vai vecāka modeļa gada automobiļiem. Bieži vien izmantoto automobiļu tirgotāji īsteno garākas akcijas, lai kopumā uzturētu zemākas cenas un izvairītos no visu automobiļu cenām piemērotas cenām samazināšanas politikas. Šāda veida akcijas ļauj pircējiem efektīvāk negocēt labākas cenas un izmantot finanses efektīvāk tiem automobiļiem, kurus tirgotāji vēlas pārdot.
Efektīvas taktikas, lai maksimāli palielinātu lietotu automobiļu pārdošanas veicināšanas ietekmi
Viena efektīva metode, kā izvairīties no zemākām cenām, ir izmantot vairāk strukturētus veicināšanas līmeņus.
Pagarināta iesaiste bez atlaižu samazināšanas, izmantojot pakāpveida stimulēšanas pasākumus (naudas prēmijas + zems APR)
Līmeņota incentivu sistēma apvieno naudas premiju un patērētāju finansēšanas elementus ar zemu procentu likmi, lai izveidotu pievilcīgu un daudzslāņu vērtības piedāvājumu. Piemēram, auto tirgotāji var rīkot akciju par lietotiem automobiļiem ar 500 USD naudas premiju par automobiļu nomaiņu un finansēšanas piedāvājumu ar 2,9 % procentu likmi kvalificētiem pircējiem. Šāds pieejas veids mudina pircējus veikt pirkumu pat bez vispārēja cenām samazinājuma. Naudas premijas nekavējoties apmierina klientu vajadzības, nodrošinot uzreiz redzamu ietaupījumu, kamēr zemā procentu likme palīdz sasniegt akcijas mērķi un ilgāk saglabāt piedāvājumu, samazinot ilgtermiņa izmaksas. Šī pieeja segmentē klientus pēc budžeta un ietaupījumiem. Peļņas maržas tiek saglabātas ar naudas piedāvājumu, kamēr zemā procentu likme nodrošina ilgstošu klientu iesaistību. Patiesībā, saskaņā ar Nacionālās mazumtirdzniecības federācijas (National Retail Federation) 2023. gada pētījumu par patērētāju akciju efektivitāti, divkāršās incentivu sistēmas pārvēršanas līmenis no potenciālo pircēju reģistrācijas līdz pārdošanai ir 27 % augstāks nekā vienkāršu, viena veida incentivu piedāvājumu gadījumā. Tirgotāji, izmantojot šo pieeju, var demonstrēt savas akcijas un paplašināt savu auditoriju, izmantojot digitālo reklāmu, īpaši sociālos tīklus un e-pasta reklāmu.
Bieži uzdotie jautājumi
Cik ilgi parasti ilgst lietotu automobiļu akcijas?
Akciju ilgums parasti ir no 7 līdz 14 dienām, kas rada noteiktu steigu, vienlaikus ļaujot klientam pieņemt lēmumu.
Kāpēc auto tirgotājs varētu rīkot akciju ilgāk nekā 2 nedēļas?
Lielais nesapārdotās preču apjoms, sezonas beigas vai modeļa gada beigu izpārdošanas pasākumi var visi izraisīt akcijas, kas ilgst ilgāk nekā 2 nedēļas.
Kad es varu sagaidīt lietotu automobiļu akcijas?
Parasti labākais laiks ir ceturtais kvartāls, taču arī pavasara un vasaras mēneši var dot labus rezultātus pirms krājumu atjaunošanas un gada beigu pārdošanas.
Ko garās akciju beigu termiņa datumi liecina par cenām un krājumiem?
Garākas akcijas norāda uz pārmērīgiem krājumiem un/vai uz centieniem izpārdot vecākus modeļus, vienlaikus piemērojot elastīgu cenotasību.