Колко дълго обикновено продължават промоциите за продажба на използвани автомобили?

Стандартна продължителност на промоциите за продажба на бивши автомобили

7–14 дни: Стандартът за ценови промоции за бивши автомобили

Повечето дилъри изграждат своите ценови промоции за подновени автомобили в рамките на период от 7–14 дни. Този интервал създава усещане за спешност, което генерира посетители в търговското помещение, без да оставя покупателя с усещането, че е подложен на натиск да направи покупка, която може да има важни последици. По-голямата част от пазара показва, че промоциите, продължаващи около 14 дни, имат най-високия процент на конверсия. Промоциите с по-кратки срокове – 3–7 дни – често водят до това предложението да не бъде представено на достатъчно голям брой хора. Промоциите, които продължават повече от 21 дни, губят усещането си за спешност, поради което стават остарели и оказват негативно влияние както върху самата промоция, така и върху автомобилите, изложени в търговското помещение. Потребителите по-вероятно ще предприемат действие по отношение на едно предложение, когато могат да извършат добре обмислено проучване в определения временен промеждутък и когато промоцията създава усещане за ограниченост. Националната асоциация на автомобилни дилъри (NADA) препоръчва времевия интервал от 7–14 дни като стандарт за тактическите промоции за подновени автомобили.

Причини за продължителността на промоцията: Разширени финални търговски промоции

Поради бизнес или инвентарни цикли търговските акции на дилърите могат да продължат повече от две седмици, макар тези ситуации да са рядкост. Например дилърът може да предложи по-дълга акция, за да продаде бързо наличния си инвентар. Тази ситуация обикновено възниква, когато доставката на използвани автомобили у дилъра надвиши обичайното ниво от 60 до 75 дни. Излишният инвентар може да се появи поради увеличение на броя на подменените автомобили или намаляване на пазарния спрос. По-дългите акции дават възможност на дилърите да продадат инвентара си, преди той да стане нежелателен, вместо да понесат загуби от големи намаления. Когато се осъществява оборот на инвентара за текущата година, акциите също се удължават. Автомобилните дилърски фирми имат нужда от по-дълги периоди за продажби, за да реализират по-големи количества по-стари автомобили, преди да пристигнат новите модели за следващата година. Продажбите в края на тримесечието или годината също могат да продължат до един месец. В тези случаи по-дългата акция показва необходимостта на дилъра да продаде инвентара си, за да намали разходите си за складиране, а не ниския интерес на купувачите към офертираната сделка. Според доклада на Cox Automotive за 2023 г. относно инвентара на дилърите, повечето дилъри, които удължиха продажбите си над три седмици, направиха това с цел ликвидиране на запасите, а не за коригиране на цените на продуктите в зависимост от спроса.

Сезонни промени в продажбите на брути коли

Сезонът може да помогне за прогнозиране на точното време, когато дилърите ще провеждат своите промоции, както и на степента, до която отстъпките ще бъдат достъпни за покупателите. Има предвидими спестявания и отстъпки по определени периоди от годината, поради циклите на потребителското поведение при покупки (включително получаването на данъчни възстановявания) и целите на дилърите относно инвентаризирането.

Пик в четвъртото тримесечие: сезонни празници, затваряне на годината, увеличение на продажбите на брути автомобили по данъчни причини

Краят на годината затваря най-силния сезонен модел в продажбата на бивши автомобили. Производителите предлагат на дилърите стимули за изчерпване на инвентара от края на годината под формата на бонуси, за които дилърите поставят амбициозни цели. Този период се характеризира и с ускорени покупки от страна на потребителите, които целят да получат данъчно облекчение за продажби към края на годината. През периода на края на годината се провеждат множество временни промоции с намалени цени, а дилърите активно насърчават продажбите от октомври до началото на декември, като промоциите са най-концентрирани през ноември. Според проучването на J.D. Power за удовлетвореността от продажбите в САЩ за 2023 г., четвъртото тримесечие отговаря за приблизително 32 % от всички промоции за продажба на бивши автомобили за годината.

Търсене през пролетта и лятото: Поток от клиенти, свързан с началото на учебната година, и тригерни събития

Възвръщането на данъците през пролетта прави март и април най-подходящите месеци за продажба на брути коли. Хиляди клиенти набързо извършват покупки след получаване на парите, което стимулира пролетното оживяване на пазара на брути коли. Промоциите, предназначени да привлекат клиенти, обикновено предлагат финансиране с ниска годишна лихва (APR) и активно рекламирани бонуси за подмяна на автомобили. Стойността на предложената брута кола се променя по време на върховите месеци, тъй като търсенето влияе върху стойностите при подмяна и продажба. Върхът обикновено отминава към лятото, а пазарът насочва вниманието си към клиенти, които планират напред за училищния сезон. Това стимулира продажбите на семейни SUV-ове и седани. Лятото също осигурява на фирмите за наемане на автомобили нов инвентар, който помага на дилърите да увеличат продажбите и попълнят наличността. Акцентът върху обновяване на инвентара стимулира сезонни покупки, които помагат на клиентите да избягнат средните търговски предложения и да осигурят по-големи спестявания.

Каква информация предоставя продължителността на промоцията за здравето на инвентара и ценовата стратегия

Продължителността на рекламната кампания за продажба на употребявани автомобили може да даде представа за наличните запаси и целите относно ценообразуването. Кампаниите, които траят по-малко от една или две седмици, сочат здраво ниво на запаси и по-твърда продажна цена. Тези разпродажби са насочени към предоставяне на отстъпки на купувачите, за да се създаде наситеност и спешност, свързана с конкретна рекламна кампания. Кампаниите, които продължават повече от две седмици, показват излишък от определен модел употребяван автомобил, запаси, които са станали „стари“ и трябва да бъдат изчистени, или усилия за привличане на продажби в пикови периоди на покупки, като например получаване на данъчни възстановявания или преход към нова моделна година. Обикновено по-дългата от две седмици кампания е насочена към продажба на употребявани автомобили, които се продават по-бавно, или на по-стари модели. Често дилърите на употребявани автомобили прилагат по-дълги кампании като начин за поддържане на по-ниски цени като цяло и избягване на намаляване на цените за всички автомобили според политиката. Такава кампания позволява на купувачите да водят по-ефективни преговори за по-добри цени и да използват по-ефективно финансовите си ресурси за автомобили, които дилърите искат да продадат.

Ефективни тактики за максимизиране на ефекта от промоцията за продажба на вторични автомобили

Един ефективен начин да се избегнат по-ниските цени, е да се прилагат по-структурирани нива на промоции.

Удължен ангажимент без намаляване на отстъпките чрез стъпенувани стимули (готови бонуси + ниска годишна лихвена процентна ставка)

Стъпенчатите стимули комбинират елементи на парични бонуси и потребителско финансиране с ниска годишна лихвена ставка (APR), за да създадат привлекателно и многослойно предложение за стойност. Например дилърите могат да проведат рекламна кампания за употребявани автомобили с паричен бонус от 500 щ.д. за подмяна на автомобил и оферта за финансиране с лихвена ставка от 2,9 % за квалифицирани покупатели. Този подход мотивира покупателите да извършат покупка, дори и без намаляване на цената за всички модели. Паричните бонуси задоволяват незабавните нужди на клиентите, като осигуряват незабавна икономия, докато по-ниската APR отговаря на целта на рекламната кампания и удължава сроковете на валидност на оферта, като намалява дългосрочните разходи. Този подход сегментира клиентите според техния бюджет и възможности за икономии. Маржовете за печалба се запазват чрез паричната оферта, докато ниската APR поддържа продължителното ангажиране на клиентите. Всъщност според проучването на Националната федерация на търговията (NRF) от 2023 г. относно ефективността на потребителските рекламни кампании двойният стимул достига целите за конверсия от потенциален клиент в реална продажба с 27 % по-ефективно в сравнение с кампаниите, които предлагат само един вид стимул. Дилърите могат да представят своите рекламни оферти и да разширят аудиторията си чрез този подход, като използват цифров маркетинг, особено чрез социални медии и имейл маркетинг.

Често задавани въпроси

Колко дълго обикновено траят промоциите за втора употреба автомобили?

Продължителността на промоциите обикновено е между 7 и 14 дни, което създава усещане за неотложност, но все пак оставя време на клиента да вземе решение.

Защо дилърът би провел промоция повече от две седмици?

Голямата наличност от непродадени автомобили, изчистване на стоката по случай края на сезона или края на моделната година могат да доведат до промоции, които продължават повече от две седмици.

Кога мога да очаквам промоции за автомобили втора употреба?

Обикновено най-доброто време е четвъртият квартал, но и пролетните, и лятните месеци могат да дадат добри резултати, преди инвентарът да бъде обновен и да започнат годишните разпродажби.

Какво показват дългите промоционални периоди относно цената и инвентара?

Продължаването на промоциите показва, че има излишък от инвентар и/или че се прави опит да се изчистят по-старите модели, като се прилага гъвкава ценова стратегия.