EN
Стандартна тривалість акцій на продаж попередньо використовуваних транспортних засобів
7–14 днів: стандартна тривалість цінових акцій на попередньо використовувані транспортні засоби
Більшість дилерів розробляють свої цінові пропозиції на автомобілі з пробігом у рамках періоду тривалістю 7–14 днів. Цей інтервал створює відчуття терміновості, що сприяє збільшенню потоку відвідувачів на автосалоні, не викликаючи при цьому в покупця відчуття примусу здійснити покупку, яка може мати важливі наслідки. Більшість аналізів ринку вказують на те, що пропозиції тривалістю близько 14 днів забезпечують найвищий рівень конверсії. Пропозиції, що тривають коротший час — 3–7 днів, часто не встигають охопити достатню кількість потенційних покупців. Пропозиції тривалістю понад 21 день втрачають відчуття терміновості, стають «застиглими» й негативно впливають як на саму промоакцію, так і на автомобілі, представлені в салоні. Споживачі швидше вживають дій у відповідь на пропозицію, коли в них є достатньо часу для ретельного дослідження та коли пропозиція створює відчуття дефіциту. Національна асоціація автодилерів (NADA) визначає часовий інтервал 7–14 днів як еталонний показник для тактичних промоакцій на автомобілі з пробігом.
Причини тривалості акції: продовження фінальних дилерських акцій зі знижками
Через потреби бізнесу або циклу запасів акції дилерів можуть тривати довше двох тижнів, хоча такі ситуації є рідкісними. Наприклад, дилер може запропонувати тривалішу акцію, щоб швидко продати свої запаси. Така ситуація зазвичай виникає, коли обсяг запасів у дилера з вживаних автомобілів перевищує його звичайний рівень — 60–75 днів. Надлишкові запаси можуть виникнути через збільшення кількості автомобілів, прийнятих у зарахунок, або через зниження попиту на ринку. Продовжені акції дають дилерам час на продаж запасів до того, як вони стануть небажаними, замість того щоб нести збитки внаслідок значних знижок. Акції також продовжуються під час реалізації запасів поточного року. Автомобільні дилерські центри потребують довших термінів продажу, щоб реалізувати більші обсяги старіших запасів до появи автомобілів нового модельного року. Розпродажі наприкінці кварталу або року також можуть тривати до одного місяця. У таких випадках триваліша акція вказує на необхідність дилера продати запаси, щоб зменшити витрати на їх зберігання, а не на низький інтерес покупців до пропозиції. У звіті Cox Automotive за 2023 рік щодо дилерських запасів більшість дилерів, які продовжили свої розпродажі понад три тижні, робили це з метою ліквідації запасів, а не для коригування цін на продукцію відповідно до попиту.
Сезонні зміни у продажах автомобілів з пробігом
Сезон може допомогти точно передбачити, коли дилери проводитимуть свої акції та в якій мірі знижки будуть доступні для покупців. У певні періоди року передбачувані економія й знижки обумовлені циклами споживчих покупкових патернів (зокрема отриманням податкових повернень) та цілями дилерів щодо управління запасами.
Пік у IV кварталі: сезонні свята, закриття року, стрибок продажів автомобілів з пробігом з метою оптимізації податків
Річне закриття року завершує найсильніший сезонний цикл у продажі б/в транспортних засобів. Виробники надають дилерам стимули для реалізації товарних запасів на кінець року у формі премій, через що дилери встановлюють амбіційні цілі з продажу. Цей період також характеризується поспішними покупками з боку споживачів, які намагаються скористатися податковими знижками на продажі наприкінці року. У період наприкінці року проводиться багато тимчасових акцій із зниженими цінами, а дилери активно стимулюють продажі з жовтня до початку грудня, причому найбільша концентрація акцій припадає на листопад. Згідно з Дослідженням задоволеності продажами J.D. Power за 2023 рік у США, четвертий квартал становить приблизно 32 % усіх акцій з продажу б/в транспортних засобів за рік.
Попит навесні та влітку: потік клієнтів, пов’язаний із початком навчального року, та тригерні події
Податкові повернення весни роблять березень і квітень найкращими місяцями для продажу б/у автомобілів. Тисячі покупців поспішають здійснити покупки після отримання коштів, що стимулює «весняне стрибок» ринку б/у автомобілів. Для приваблення клієнтів автосалони зазвичай пропонують кредитування за низькою річною процентною ставкою (APR) та активно рекламовані бонуси за обмін. Вартість запропонованих б/у автомобілів змінюється в період пікового попиту, оскільки саме попит впливає на ціни при обміні й продажі автомобілів. Піковий період, як правило, завершується до літа, а ринок зміщує фокус на клієнтів, які планують покупки напередодні початку навчального року. Це сприяє продажам сімейних SUV і седанів. Літо також забезпечує прокатні автопарки новим інвентарем, що допомагає дилерам реалізувати автомобілі та поповнити запаси. Акцент на оновленні інвентарю стимулює сезонні покупки, які дозволяють клієнтам уникнути середніх пропозицій і забезпечити собі більші знижки.
Що тривалість акції розповідає про стан запасів і цінову стратегію
Тривалість акції з продажу автомобіля з пробігом може свідчити про рівень наявних запасів та цінові цілі. Акції, що тривають менше одного-двох тижнів, вказують на здоровий рівень запасів і більш стабільні ціни на продаж. Такі акції призначені для надання знижок покупцям, щоб створити спонукання до негайної покупки на основі акційного заходу. Акції, що тривають більше двох тижнів, свідчать про надлишок певного автомобіля з пробігом, про запаси, які «застаріли» й потребують швидкого виведення з обігу, або про спробу залучити покупців у періоди пікового попиту, наприклад, під час отримання податкових повернень або переходу до нового модельного року. Зазвичай акції тривалістю понад два тижні спрямовані на продаж автомобілів з пробігом, які повільно реалізуються, або старших модельних років. Часто автодилерські центри проводять триваліші акції, щоб загалом підтримувати нижчі ціни й уникнути необхідності зниження цін на всі автомобілі в рамках загальної цінової політики. Така акція дає покупцям змогу ефективніше вести переговори щодо ціни та краще використовувати фінансові можливості для автомобілів, які дилерські центри прагнуть продати.
Ефективні тактики для максимізації впливу рекламної кампанії з продажу б/у автомобілів
Один із ефективних способів уникнути зниження цін — використовувати більш структуровані рівні акцій.
Подовжене залучення без погіршення маржинальності завдяки багаторівневим стимулам (грошові премії + низька річна процентна ставка)
Багаторівневі стимули поєднують елементи грошових премій та споживчого фінансування з низькою річною процентною ставкою, щоб створити привабливу й багатошарову ціннісну пропозицію. Наприклад, дилери можуть проводити акцію на продаж автомобілів з пробігом із грошовою премією в розмірі 500 дол. США за обмін та пропозицією фінансування за річною процентною ставкою 2,9 % для кваліфікованих покупців. Такий підхід стимулює покупців до здійснення покупки навіть без загального зниження цін. Грошові премії задовольняють негайну потребу клієнтів, забезпечуючи миттєву економію, тоді як нижча річна процентна ставка допомагає досягти мети акції й триваліше підтримувати пропозицію, скорочуючи довгострокові витрати. Цей підхід сегментує покупців за бюджетом та рівнем економії. Маржа прибутку зберігається завдяки грошовій пропозиції, а тривала включенність клієнтів — завдяки пропозиції з низькою річною процентною ставкою. Згідно з Дослідженням ефективності споживчих акцій Національної ради роздрібної торгівлі (NRF) за 2023 рік, двокомпонентний стимулюючий підхід досягає цілей перетворення потенційних клієнтів у реальних покупців на 27 % ефективніше, ніж акції, що пропонують лише один вид стимулів. Використовуючи цей підхід, дилери можуть ефективно демонструвати свої акції й розширювати аудиторію за рахунок цифрового маркетингу, зокрема через соціальні мережі та email-маркетинг.
Поширені запитання
Скільки тривають зазвичай акції на вживані автомобілі?
Тривалість акцій зазвичай становить від 7 до 14 днів, що створює певний рівень терміновості, але водночас залишає клієнтові достатньо часу для прийняття рішення.
Чому дилерський центр може проводити акцію довше двох тижнів?
Великий обсяг непроданих автомобілів, закінчення сезону або розпродаж наприкінці модельного року — усі ці фактори можуть призвести до того, що акція триватиме довше двох тижнів.
Коли я можу очікувати акції на вживані автомобілі?
Зазвичай найкращий час — це четвертий квартал, але весняні й літні місяці також можуть принести хороші результати, перш ніж інвентар оновлять і проведуть розпродаж наприкінці року.
Що тривалі рекламні періоди говорять про ціни та наявність запасів?
Продовження акції свідчить про надлишок запасів і/або про спробу розпродати старіші моделі в рамках гнучкої цінової стратегії.