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Standarddauer von Aktionen für den Verkauf von Gebrauchtfahrzeugen
7–14 Tage: Die Standarddauer für Preisaktionen bei Gebrauchtfahrzeugen
Die meisten Händler gestalten ihre Preisaktionen für Gebrauchtfahrzeuge in einem Zeitraum von 7 bis 14 Tagen. Dieser Zeitraum vermittelt ein Gefühl der Dringlichkeit, das Besucher auf den Verkaufsflächen generiert, ohne den Käufer jedoch unter Druck zu setzen, eine Entscheidung mit möglicherweise weitreichenden Konsequenzen zu treffen. Die Mehrheit des Marktes zeigt, dass Aktionen mit einer Dauer von etwa 14 Tagen die höchste Conversion-Rate erzielen. Kürzere Aktionsfenster von 3 bis 7 Tagen führen häufig dazu, dass das Angebot nicht einer ausreichenden Anzahl von Personen präsentiert wird. Aktionen, die länger als 21 Tage dauern, verlieren ihr Gefühl der Dringlichkeit, wodurch die Aktion abgestanden wirkt und sowohl die Aktion selbst als auch die Fahrzeuge auf dem Verkaufsflächen negativ beeinflusst werden. Verbraucher sind eher bereit, auf ein Angebot zu reagieren, wenn sie innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens fundierte Recherchen anstellen können und die Aktion ein Gefühl der Knappheit vermittelt. Der National Automobile Dealers Association (NADA) empfiehlt den Zeitraum von 7 bis 14 Tagen als Benchmark für taktische Aktionen im Bereich Gebrauchtfahrzeuge.
Gründe für die Laufzeit der Aktion: Verlängerte Endverkaufs-Aktionen für Händler
Aufgrund geschäftlicher Anforderungen oder des Lagerzyklus können Händleraktionen länger als zwei Wochen dauern, obwohl solche Fälle selten sind. Beispielsweise kann ein Händler eine längere Aktion anbieten, um sein Lager schnell zu verkaufen. Dies tritt in der Regel dann auf, wenn das Angebot an Gebrauchtfahrzeugen eines Händlers seinen üblichen Bestand von 60 bis 75 Tagen übersteigt. Ein überhöhter Lagerbestand kann durch eine Zunahme von Inzahlungnahmen oder einen Rückgang der Marktnachfrage entstehen. Verlängerte Aktionen geben Händlern Zeit, den Bestand zu verkaufen, bevor er unattraktiv wird, anstatt hohe Abschläge vornehmen zu müssen, die Verluste verursachen würden. Wenn der Umsatz des aktuellen Jahresbestands erfolgt, werden Aktionen ebenfalls verlängert. Automobilhändler benötigen längere Verkaufsphasen, um größere Mengen älteren Bestands abzusetzen, bevor die Fahrzeuge des neuen Modelljahres eintreffen. Quartals- oder Jahresendverkäufe können ebenfalls bis zu einem Monat dauern. In diesen Fällen signalisiert die längere Aktion die Notwendigkeit des Händlers, Lagerbestände abzustoßen, um Lagerkosten zu senken, und bedeutet nicht, dass das Interesse der Käufer an dem Angebot gering ist. Laut dem Bericht von Cox Automotive zum Händlerbestand aus dem Jahr 2023 führten die meisten Händler, deren Verkaufsaktionen länger als drei Wochen dauerten, diese primär zur Bestandsliquidation durch und nicht zur Anpassung der Produktpreise an die Nachfrage.
Saisonale Schwankungen beim Gebrauchtwagenverkauf
Die Jahreszeit kann dabei helfen, genau vorherzusagen, wann Händler ihre Aktionen durchführen und in welchem Umfang Rabatte für Käufer verfügbar sein werden. Aufgrund der zyklischen Kaufmuster der Verbraucher (einschließlich des Eingangs von Steuerrückerstattungen) und der Lagerziele der Händler ergeben sich zu bestimmten Jahreszeiten vorhersehbare Einsparungen und Rabatte.
Höhepunkt im vierten Quartal: Saisonale Feiertage, Geschäftsjahresabschluss, steuerlich motivierter Anstieg des Gebrauchtwagenverkaufs
Das Jahresende schließt das stärkste saisonale Muster beim Verkauf von Gebrauchtfahrzeugen ab. Die Hersteller bieten den Händlern Anreize, um die Jahresendbestände in Form von Bonuszahlungen abzusetzen; dafür stellen die Händler ehrgeizige Verkaufsziele auf. Diese Phase ist geprägt von Kunden, die eine steuerliche Abschreibung für den Erwerb eines Fahrzeugs zum Jahresende vornehmen möchten und daher eilig einen Kauf tätigen. Im Zeitraum des Jahresendes finden zahlreiche zeitlich befristete Rabattaktionen statt, wobei die Händler von Oktober bis Anfang Dezember besonders intensiv verkaufen – die Aktionen sind dabei vor allem im November am stärksten konzentriert. Laut der J.D. Power-Studie „U.S. Sales Satisfaction Study 2023“ entfallen rund 32 % aller jährlichen Verkaufsaktionen für Gebrauchtfahrzeuge auf das vierte Quartal.
Frühjahrs- und Sommer-Nachfrage: Verkehr durch den Schulbeginn und auslösende Ereignisse
Die Steuerrückerstattungen im Frühjahr machen März und April zu den besten Monaten, um Gebrauchtwagen zu verkaufen. Tausende Kunden eilen nach Erhalt ihres Geldes zum Kauf – dies beflügelt den Gebrauchtwagenmarkt im Frühjahr. Verkaufsveranstaltungen zur Kundenansprache bieten in der Regel Finanzierungen mit niedrigen effektiven Jahreszinsen (APR) sowie stark beworbene Bonuswerte für Inzahlungnahmen an. Der Wert eines angebotenen Gebrauchtwagens verändert sich während der Hochsaison, da die Nachfrage die Werte für Inzahlungnahmen und Verkäufe beeinflusst. Die Hochsaison legt sich gewöhnlich bis zum Sommer hin, und der Markt richtet seinen Fokus dann auf Kunden, die sich bereits frühzeitig auf das bevorstehende Schuljahresbeginn-Shopping vorbereiten. Dies fördert den Absatz familienfreundlicher SUVs und Limousinen. Der Sommer bietet zudem Fahrzeugvermietern neue Bestände, was den Händlern beim Absatz hilft und gleichzeitig den Lagerbestand erhöht. Der Fokus auf die Auffrischung des Lagerbestands fördert saisonale Käufe, durch die Kunden durchschnittliche Verkaufsangebote vermeiden und höhere Einsparungen erzielen können.
Was die Dauer einer Werbeaktion über die Lagerbestandslage und die Preisstrategie verrät
Die Dauer einer Gebrauchtwagen-Verkaufsaktion kann Aufschluss über die verfügbaren Bestandsmengen und Preisziele geben. Aktionen, die weniger als eine bis zwei Wochen dauern, deuten auf einen gesunden Bestand und einen stärker festgelegten Verkaufspreis hin. Solche Aktionen sollen Käufern Rabatte bieten, um eine durch die Aktion erzeugte Kaufdringlichkeit zu fördern. Aktionen, die länger als zwei Wochen andauern, geben Hinweise auf einen Überschuss an einem bestimmten Gebrauchtwagenmodell, auf Bestände, die „alt“ geworden sind und abgebaut werden müssen, oder auf den Versuch, Verkäufe während der Hauptkaufzeiten – etwa bei Steuererstattungen oder beim Übergang zum neuen Modelljahr – zu generieren. In der Regel zielen Aktionen mit einer Laufzeit von mehr als zwei Wochen darauf ab, langsamere Verkaufsfahrzeuge oder ältere Modelljahre abzusetzen. Häufig setzen Gebrauchtwagenhändler solche längeren Aktionen ein, um insgesamt niedrigere Preise beizubehalten und eine pauschale Preissenkung für alle Fahrzeuge zu vermeiden (sog. Preispolitik). Diese Art von Aktion ermöglicht es Käufern, bessere Preise auszuhandeln und Finanzierungsmaßnahmen effektiver für Fahrzeuge einzusetzen, die von den Händlern verkauft werden sollen.
Wirksame Strategien zur Maximierung der Wirkung von Verkaufsförderungsmaßnahmen für Gebrauchtwagen
Eine wirksame Möglichkeit, niedrigere Preise zu vermeiden, besteht darin, stärker strukturierte Förderstufen einzusetzen.
Erweiterte Kundenbindung ohne Preisverfall durch gestufte Anreize (Barboni + niedriger effektiver Jahreszins)
Stufige Anreize kombinieren Elemente von Barboni und Verbraucherfinanzierung mit einem niedrigen effektiven Jahreszins (APR), um ein attraktives und mehrschichtiges Wertversprechen zu schaffen. So können Händler beispielsweise eine Aktion für Gebrauchtwagen durchführen, bei der für Inzahlungnahmen ein Barbonus von 500 US-Dollar gewährt wird sowie eine Finanzierungsaktion mit einem Zinssatz von 2,9 % für qualifizierte Käufer angeboten wird. Dieser Ansatz motiviert Käufer zur Entscheidung – selbst ohne eine pauschale Preissenkung. Barboni erfüllen unmittelbare Kundenbedürfnisse, indem sie sofortige Einsparungen bieten, während ein niedrigerer APR das Ziel der Aktion erreicht und das Angebot durch die Senkung langfristiger Kosten länger aufrechterhält. Dieser Ansatz segmentiert Kunden nach Budget und Einsparungspotenzial. Die Gewinnmargen bleiben durch das Barangebot erhalten, während die langfristige Kundenbindung durch das Angebot mit niedrigem APR aufrechterhalten wird. Tatsächlich führt laut der „Consumer Promotion Effectiveness Survey 2023“ des National Retail Federation der zweigleisige Anreizansatz bei der Umwandlung von Interessenten in Verkäufe um 27 % effektiver zum Ziel als Aktionen mit nur einem einzigen Anreiz. Durch diesen Ansatz können Händler ihre Aktionen präsentieren und ihr Publikum erweitern, insbesondere mittels digitalem Marketing – vor allem über Social-Media-Kanäle und E-Mail-Marketing.
Häufig gestellte Fragen
Wie lange dauern Rabattaktionen für Gebrauchtwagen in der Regel?
Die Dauer von Aktionen liegt üblicherweise zwischen 7 und 14 Tagen, was einerseits Dringlichkeit erzeugt, andererseits dem Kunden aber noch ausreichend Zeit für seine Entscheidung lässt.
Warum führt ein Autohaus eine Aktion länger als zwei Wochen durch?
Ein hoher Bestand an unverkauften Fahrzeugen, Saison- oder Modelljahreswechsel-Aktionen zur Lagerbereinigung können dazu führen, dass Aktionen länger als zwei Wochen laufen.
Wann kann ich mit Rabattaktionen für Gebrauchtwagen rechnen?
Das vierte Quartal ist in der Regel die beste Zeit; allerdings können auch Frühjahr und Sommer gute Ergebnisse bringen, bevor der Fahrzeugbestand aktualisiert wird und die Jahresendverkäufe stattfinden.
Was sagen lange Aktionszeiträume über Preis und Lagerbestand aus?
Verlängerte Aktionen deuten auf einen Überschuss an Lagerbestand und/oder darauf hin, dass ältere Modelle abverkauft werden sollen, während gleichzeitig eine flexible Preisstrategie umgesetzt wird.