Jak dlouho obvykle trvají akce na prodej ojetých vozidel?

Standardní doba trvání akcí na prodej předem vlastněných vozidel

7–14 dní: Standard pro cenové akce na předem vlastněná vozidla

Většina dealrů založí své cenové akce pro použité vozidla na období 7–14 dnů. Tento časový rámec vyvolává pocit naléhavosti, který přiláká zákazníky do prodejny, aniž by cítili tlak k provedení nákupu, který může mít důležité důsledky. Většina trhu ukazuje, že akce trvající přibližně 14 dnů dosahují nejvyšší míry konverze. Kratší časové okna (3–7 dnů) často vedou k tomu, že nabídka není předložena dostatečnému počtu lidí. Akce trvající déle než 21 dnů ztrácejí pocit naléhavosti, čímž se akce stávají „zastaralými“ a negativně ovlivňují jak samotnou akci, tak i vozidla v prodejně. Spotřebitelé jsou pravděpodobněji ochotni přijmout nabídku, pokud mají v daném časovém rámci možnost provést důkladný výzkum a pokud nabídka vyvolává pocit vzácnosti. Národní asociace automobilových dealrů (NADA) uvádí časový rámec 7–14 dnů jako referenční hodnotu pro taktické akce s použitými vozidly.

Důvody prodloužení trvání akce: Prodloužené závěrečné prodejní akce pro dealery

Z důvodu obchodních požadavků nebo cyklů zásob mohou prodejní akce u dealerů trvat déle než dva týdny, i když se takové situace vyskytují jen zřídka. Například dealer může nabídnout prodlouženou akci, aby rychleji prodal své zásoby. Tato situace se obvykle vyskytuje, když zásoba použitých vozidel u dealera překročí její běžnou úroveň odpovídající 60 až 75 dnům. Nadbytek zásob může vzniknout například zvýšením počtu vozidel přijatých výměnou (trade-in) nebo poklesem poptávky na trhu. Prodloužené akce umožňují dealerům prodat zásoby, než se stanou méně žádoucími, místo toho, aby utrpěli ztráty z důvodu výrazného snížení cen. Akce jsou také prodlouženy v případě, že dojde k obratu zásob za současný rok. Autodealerství potřebují delší prodejní období, aby prodala větší množství starších vozidel ještě před tím, než dorazí vozy nového modelového roku. Prodeje na konci čtvrtletí nebo roku mohou trvat až jeden měsíc. V těchto případech delší akce signalizuje potřebu dealera prodat zásoby, aby snížil náklady na jejich skladování, a neznamená to, že by zájem kupujících o danou nabídku byl nízký. V zprávě společnosti Cox Automotive z roku 2023 o zásobách dealerů většina dealerů, kteří prodloužili své prodeje nad tři týdny, to učinila za účelem likvidace zásob, nikoli za účelem úpravy cen produktů v reakci na poptávku.

Sezónní změny v prodeji ojetých vozidel

Sezóna může pomoci předpovědět, kdy přesně budou dealři provádět své akce a do jaké míry budou kupujícím k dispozici slevy. V určitých obdobích roku dochází k předvídatelným úsporám a slevám, a to kvůli cyklům nákupních zvyklostí spotřebitelů (včetně vyplácení daňových vrácení) a cílům dealrů týkajícím se zásob.

Špička ve čtvrtém čtvrtletí: sezónní svátky, uzavírání účetního období na konci roku, nárůst prodeje ojetých vozidel z daňových důvodů

Konec roku uzavírá nejsilnější sezónní vzorec prodeje ojetých vozidel. Výrobci nabízejí dealerům pobídky k prodeji zásob z konce roku ve formě bonusů, kvůli nimž dealerové stanovují ambiciózní prodejní cíle. Tento období je také charakterizováno zvýšeným počtem uživatelů, kteří spěchají s nákupem vozidla, aby si mohli v rámci daňového přiznání uplatnit daňovou slevu na prodejní daň z konce roku. V období konce roku probíhá mnoho dočasných akcí se sníženými cenami a dealerové intenzivně podporují prodeje od října do počátku prosince, přičemž akce jsou nejvíce koncentrovány v listopadu. Podle studie J.D. Power z roku 2023 týkající se uspokojenosti z prodeje v USA tvoří čtvrté čtvrtletí přibližně 32 % všech akcí prodeje ojetých vozidel za rok.

Poptávka na jaře a v létě: provoz související se začátkem školního roku a události vyvolávající nákup

Daňové vrácení z peněz v jarních měsících činí březen a duben nejvhodnějšími měsíci pro prodej ojetých vozidel. Tisíce zákazníků spěchají s nákupem po přijetí peněžních prostředků, čímž dochází k tzv. jarnímu „odrazu“ trhu s ojetými vozy. Akce zaměřené na přitažení zákazníků obvykle nabízejí financování s nízkou roční úrokovou sazbou (APR) a intenzivně propagované bonusy za výměnu vozidla. Hodnota nabízeného ojetého vozu se během špičkových měsíců mění, protože poptávka ovlivňuje hodnotu vozidel určených k výměně či prodeji. Špička se obvykle ustálí ke konci léta a trh přesune svou pozornost na zákazníky, kteří plánují nákupy před začátkem školního roku. To podporuje prodej rodinně orientovaných SUV a sedanů. Letní období také poskytuje firmám pronajímajícím vozidla nové zásoby, které pomáhají dealery prodat vozidla a doplnit skladové zásoby. Zaměření na obnovu zásob podporuje sezónní nákupy, které pomáhají zákazníkům vyhnout se průměrným obchodním nabídkám a zajistit si vyšší úspory.

Co délka akce napovídá o zdraví zásob a cenové strategii

Délka akce na prodej ojetých vozidel může poskytnout informace o úrovni dostupného skladového zásobování a cenových cílech. Akce trvající méně než týden či dva naznačují zdravou úroveň zásob a pevnější prodejní cenu. Tyto akce jsou zamýšleny tak, aby kupujícím nabídly slevy a vytvořily naléhavost založenou na akci. Akce trvající déle než dva týdny signalizují přebytek konkrétního typu ojetého vozidla, zásoby, které se staly „zastaralými“ a je třeba je vyčistit, nebo snahu získat prodeje v období maximální poptávky, například po vyplacení daňových vrácení nebo při přechodu na nový modelový rok. Obvykle se akce trvající déle než dva týdny zaměřují na prodej ojetých vozidel, která se prodávají pomaleji, nebo na starší modelová léta. Často prodejci ojetých vozidel zahajují delší akce jako způsob, jak celkově udržet nižší ceny a vyhnout se snížení cen všech vozidel podle politiky. Tento druh akce umožňuje kupujícím vyjednávat lepší ceny a efektivněji využívat financování u vozidel, která prodejci chtějí prodat.

Účinné taktiky ke zvýšení dopadu propagace prodeje ojetých vozidel

Jedním účinným způsobem, jak se vyhnout nižším cenám, je využití více strukturovaných úrovní propagace.

Prodloužená angažovanost bez snížení slev díky stupňovaným pobídkám (hotovostní bonusy + nízká roční úroková sazba)

Stupňované pobídky kombinují prvky hotovostních bonusů a spotřebitelského financování s nízkou roční procentní sazbou (APR), čímž vytvářejí atraktivní a vícevrstevnou hodnotovou nabídku. Například dealerové mohou spustit akci na prodej ojetých vozidel s hotovostním bonusem ve výši 500 USD za výměnu a nabídkou financování s úrokovou sazbou 2,9 % pro kvalifikované kupující. Tento přístup motivuje kupující k realizaci nákupu i bez celkového snížení cen. Hotovostní bonusy naplňují okamžité potřeby zákazníků tím, že poskytují okamžitou úsporu, zatímco nižší APR napomáhá dosažení cíle akce a umožňuje nabídku udržet déle díky snížení dlouhodobých nákladů. Tento přístup segmentuje zákazníky podle rozpočtu a možností úspor. Ziskovost je udržena prostřednictvím hotovostní nabídky, zatímco nízká APR nabídka zajistí trvalé zapojení zákazníků. Ve skutečnosti podle průzkumu účinnosti spotřebitelských akcí National Retail Federation z roku 2023 dosahuje přístup s dvojnásobnými pobídkami cílů přeměny zájemců na kupující o 27 % efektivněji než akce nabízející pouze jednu pobídku. Dealerové mohou touto metodou efektivně prezentovat své akce a rozšířit svou cílovou skupinu prostřednictvím digitálního marketingu, zejména prostřednictvím sociálních sítí a e-mailového marketingu.

Nejčastější dotazy

Jak dlouho obvykle trvají akce na použité automobily?

Doba trvání akcí se obvykle pohybuje mezi 7 a 14 dny, což vytváří určitý pocit naléhavosti, ale zároveň zákazníkovi poskytuje dostatek času na rozhodnutí.

Proč by prodejce mohl provozovat akci déle než 2 týdny?

Vysoký objem neprodaných vozidel, vyčištění zásob na konci sezóny nebo na konci modelového roku mohou vést k akcím trvajícím déle než 2 týdny.

Kdy mohu očekávat akce na použité automobily?

Nejlepší doba je obvykle čtvrté čtvrtletí, avšak i jarní a letní měsíce mohou přinést dobré výsledky, než dojde k obnovení zásob a k uspořádání koncových ročních prodejů.

Co ukazují dlouhé promo-období o cenách a zásobách?

Prodloužené akce signalizují přebytek zásob a/nebo snahu vyčistit starší modely při současném uplatňování flexibilní cenové strategie.