EN
Duración estándar das promocións para a venda de vehículos de segunda man
7–14 días: A duración estándar das promocións de prezos para vehículos de segunda man
A maioría dos concesionarios basean as súas promocións de prezos para vehículos de ocasión nun período de 7 a 14 días. Este intervalo transmite unha sensación de urxencia que xera tráfico na superficie de venda sen que o comprador se sinta presionado a tomar unha decisión de compra que pode ter implicacións importantes. A maior parte do mercado indica que as promocións de aproximadamente 14 días teñen a taxa de conversión máis alta. As ventás promocionais de prazo máis curto, de 3 a 7 días, adoitan dar lugar a que a oferta non se presente a un número suficiente de persoas. As promocións que duran máis de 21 días perden a súa sensación de urxencia, deixando a promoción obsoleta e afectando negativamente tanto á propia promoción como aos vehículos expostos na superficie de venda. Os consumidores son máis propensos a actuar ante unha oferta cando poden realizar unha boa investigación no prazo establecido e cando a promoción transmite unha sensación de escaseza. A Asociación Nacional de Concesionarios de Automóbiles (NADA) propón o intervalo de 7 a 14 días como referente nas promocións tácticas para vehículos de ocasión.
Razóns da duración da promoción: Promocións de venda final estendidas para distribuidores
Debido ás necesidades do ciclo empresarial ou de inventario, as promocións dos concesionarios poden durar máis de dúas semanas, aínda que estas situacións son raras. Por exemplo, un concesionario pode ofrecer unha promoción máis longa para vender rapidamente o seu inventario. Esta situación xeralmente ocorre cando o aprovisionamento de vehículos de ocasión dun concesionario supera o seu nivel habitual de 60 a 75 días. O exceso de inventario pode deberse a un aumento nas entregas en permuta ou a unha diminución na demanda do mercado. As promocións alongadas poden dar tempo aos concesionarios para vender o inventario antes de que se torne pouco desexable, en vez de soportar perdas derivadas de descantos importantes. Cando se produce a rotación do inventario do ano en curso, as promocións tamén se alongan. Os concesionarios automobilísticos necesitan muros de venda máis longos para vender cantidades maiores de inventario antigo antes da chegada dos vehículos do novo ano modelo. As vendas de fin de trimestre ou de ano tamén poden durar ata un mes. Nestas situacións, a promoción máis longa indica a necesidade do concesionario de vender o inventario para reducir os seus custos de almacenaxe e non significa que o interese dos compradores pola oferta sexa baixo. No informe de Cox Automotive de 2023 sobre o inventario dos concesionarios, a maioría dos concesionarios que alongaron as súas vendas máis de tres semanas fixérono con fins de liquidación de stock, e non para axustar os prezos dos produtos segundo a demanda.
Cambios estacionais nas vendas de vehículos de ocasión
A estación pode axudar a prever cando exactamente os concesionarios levarán a cabo as súas promocións e en que medida estarán dispoñibles descontos para os compradores. Hai aforros e descontos previsíbeis en certos momentos do ano, debido aos ciclos dos patróns de compra dos consumidores (incluída a recepción das devolucións de impostos) e aos obxectivos de inventario dos concesionarios.
Pico no Q4: Festividades estacionais, peche de ano e aumento por motivos fiscais nas vendas de vehículos de ocasión
O fin de ano pecha o patrón estacional máis forte na venda de vehículos de segunda man. Os fabricantes ofrecen incentivos aos concesionarios para vender o inventario do fin de ano en forma de bonificacións, para as cales os concesionarios establecen obxectivos moi ambiciosos. Este período está marcado pola presión dos usuarios que desexan aproveitar a dedución fiscal polo imposto sobre as vendas no fin de ano e acoden apresuradamente á compra. O período do fin de ano inclúe moitas promocións temporais de vendas con prezos reducidos, e os concesionarios impulsan agresivamente as vendas desde outubro ata principios de decembro, coas promocións máis concentradas no mes de novembro. Segundo o Estudo de Satisfacción nas Vendas nos EE.UU. de J.D. Power 2023, o cuarto trimestre representa aproximadamente o 32 % de todas as promocións de venda de vehículos de segunda man ao longo do ano.
Demanda de primavera e verán: Tráfico de volta ás clases e eventos disparadores
Os reembolsos fiscais da primavera fan de marzo e abril os meses ideais para vender vehículos de ocasión. Miles de clientes apresúranse a facer compras despois de recibir diñeiro, o que inspira o repunte primaveral do mercado de vehículos de ocasión. As ofertas para atraer clientes adoitan incluír financiación con TAE baixa e valores promocionados de troca. O valor dun vehículo de ocasión ofrecido varía durante os meses de máximum demanda, xa que esta inflúe nos valores de troca e venda. Xeralmente, o pico remata ao comezo do verán, e o mercado cambia o seu enfoque cara aos clientes que planifican as compras para o regreso ás clases. Isto impulsa as vendas de SUV e sedáns adecuados para familias. O verán tamén fornece ás frota de aluguer novos inventarios que axudan aos concesionarios a impulsar as vendas e aumentar o stock. A atención na actualización do inventario incentiva as compras estacionais que axudan aos clientes a evitar ofertas de venda medias e obter aforros máis grandes.
Que revela a duración dunha promoción sobre a saúde do inventario e a estratexia de prezos
A duración dunha promoción de venda de vehículos de ocasión pode ofrecer información sobre os niveis de existencias dispoñíbeis e os obxectivos de prezo. As promocións que duran menos dunha ou dúas semanas indican un nivel saudable de existencias e un prezo de venda máis firme. Estas vendas están deseñadas para ofrecer descontos aos compradores, xerando así unha sensación de urxencia baseada na promoción. As promocións que duran máis de dúas semanas revelan un exceso de stock dun tipo concreto de vehículo de ocasión, existencias que se volvéron «vencidas» e que deben ser eliminadas, ou ben un esforzo por captar vendas realizadas durante períodos de maior demanda, como o reembolso dos impostos ou a transición a un novo ano modelo. Xeralmente, unha promoción de máis de dúas semanas centra a súa atención na venda de vehículos de ocasión que se venden máis lentamente ou que corresponden a anos modelos máis antigos. Con frecuencia, os concesionarios de vehículos de ocasión implementan promocións máis longas como forma de manter prezos máis baixos en xeral e evitar un recorte de prezos aplicado a todos os vehículos. Este tipo de promoción permite aos compradores negociar mellor os prezos e aproveitar de maneira máis eficaz os recursos financeiros para os vehículos que os concesionarios desexan vender.
Tácticas eficaces para maximizar o impacto da promoción da venda de vehículos de ocasión
Unha forma eficaz de evitar prezos máis baixos é empregar niveis de promoción máis estruturados.
Maior implicación sen erosión dos descontos mediante incentivos por niveis (bonus en efectivo + TAE baixa)
Os incentivos escalonados combinan elementos de bonos en efectivo e financiación ao consumidor cun tipo de interese baixo para crear unha proposta de valor atractiva e estratificada. Por exemplo, os concesionarios poden lanzar unha promoción de vehículos de ocasión cun bono en efectivo de 500 $ para trocas e unha oferta de financiación cun tipo de interese do 2,9 % para compradores cualificados. Esta aproximación incentiva aos compradores a converterse, mesmo sen unha redución xeralizada do prezo. Os bonos en efectivo satisfán as necesidades inmediatas dos clientes ao proporcionar aforros instantáneos, mentres que un tipo de interese máis baixo alcanza o obxectivo da promoción e sostén a oferta durante máis tempo ao reducir os custos a longo prazo. Esta aproximación segmenta aos clientes segundo o seu orzamento e os seus aforros. As marxes de beneficio presérvanse coa oferta en efectivo, mentres que o compromiso continuado dos clientes mantense coa oferta de tipo de interese baixo. De feito, segundo a Encuesta sobre a Efectividade das Promocións ao Consumidor 2023 da National Retail Federation, a aproximación de incentivos dobres alcanza os obxectivos de conversión de leads en vendas un 27 % máis eficazmente ca as promocións que ofrecen incentivos únicos. Os concesionarios poden presentar as súas promocións e ampliar a súa audiencia con esta aproximación aproveitando o marketing dixital, especialmente mediante as redes sociais e o marketing por correo electrónico.
Preguntas frecuentes
Canto tempo duran normalmente as promocións de vehículos de ocasión?
A duración das promocións adoita estar entre 7 e 14 días, o que crea un certo nivel de urxencia, ao mesmo tempo que se dá ao cliente tempo para tomar a súa decisión.
Por que un concesionario lanzaría unha promoción durante máis de dúas semanas?
Un elevado volume de stock sen vender, eventos de liquidación de fin de tempada ou de fin de ano modelo poden levar a promocións que duren máis de dúas semanas.
Cando podo esperar atopar promocións de vehículos de ocasión?
O cuarto trimestre é xeralmente o mellor momento, pero os meses de primavera e verán tamén poden dar bons resultados antes de que se renove o inventario e se realicen as vendas de fin de ano.
Que indican as ventás promocionais de longa duración sobre o prezo e o inventario?
As promocións prorrogadas indican que hai un exceso de inventario e/ou que se está intentando desfacer de modelos máis antigos, aplicando ao mesmo tempo unha estratexia de precios flexible.