Quanto durano di solito le promozioni sulle vendite di auto usate?

Durata standard delle promozioni per la vendita di veicoli usati

7–14 giorni: la durata standard delle promozioni sui prezzi dei veicoli usati

La maggior parte dei concessionari struttura le proprie promozioni di prezzo sui veicoli usati su un periodo di 7–14 giorni. Questo intervallo trasmette un senso di urgenza che genera traffico sul punto vendita senza far sentire il cliente sotto pressione per effettuare un acquisto che potrebbe avere implicazioni importanti. La maggior parte del mercato indica che le promozioni della durata di circa 14 giorni registrano il tasso di conversione più elevato. Le finestre temporali più brevi, di 3–7 giorni, portano spesso a offrire la promozione a un numero insufficiente di persone. Le promozioni che superano i 21 giorni perdono il loro senso di urgenza, diventando così stale e influenzando negativamente sia la promozione stessa sia i veicoli esposti in concessionaria. I consumatori sono più propensi ad agire su un’offerta quando possono svolgere una buona ricerca entro il lasso di tempo stabilito e quando la promozione trasmette un senso di scarsità. L’Associazione Nazionale dei Concessionari Automobilistici (NADA) indica il periodo di 7–14 giorni come benchmark nelle promozioni tattiche per veicoli usati.

Motivi della durata della promozione: promozioni per i venditori finali estese

A causa delle esigenze legate al ciclo aziendale o al ciclo di inventario, le promozioni dei concessionari possono durare più di due settimane, anche se tali situazioni sono rare. Ad esempio, un concessionario può offrire una promozione prolungata per vendere rapidamente il proprio inventario. Questa situazione si verifica generalmente quando la disponibilità di veicoli usati presso un concessionario supera il livello consueto di 60–75 giorni. L’eccesso di inventario può verificarsi a seguito di un aumento dei veicoli in permuta o di una diminuzione della domanda di mercato. Le promozioni prolungate consentono ai concessionari di vendere l’inventario prima che diventi meno appetibile, evitando così perdite derivanti da sconti eccessivi. Le promozioni vengono inoltre prolungate quando avviene la rotazione dell’inventario dell’anno in corso. I concessionari automobilistici necessitano di periodi di vendita più lunghi per smaltire quantitativi maggiori di veicoli più datati prima dell’arrivo dei modelli del nuovo anno. Anche le vendite di fine trimestre o di fine anno possono durare fino a un mese. In questi casi, la maggiore durata della promozione indica la necessità del concessionario di vendere l’inventario per ridurre i costi di stoccaggio e non significa affatto che l’interesse degli acquirenti per l’offerta sia scarso. Nella relazione 2023 di Cox Automotive sull’inventario dei concessionari, la maggior parte dei concessionari che ha esteso le proprie vendite oltre le tre settimane lo ha fatto per finalità di liquidazione del magazzino, piuttosto che per adeguare i prezzi dei prodotti alla domanda.

Variazioni stagionali nelle vendite di veicoli usati

La stagione può aiutare a prevedere con precisione quando i concessionari avvieranno le loro promozioni e in quale misura saranno disponibili sconti per gli acquirenti. In determinati periodi dell’anno sono previsti risparmi e sconti prevedibili, dovuti ai cicli dei comportamenti di acquisto dei consumatori (inclusa la ricezione dei rimborsi fiscali) e agli obiettivi di gestione dell’inventario da parte dei concessionari.

Picco del Q4: Festività stagionali, chiusura dell’anno solare, impennata delle vendite di veicoli usati a scopo fiscale

L'anno si chiude con il periodo stagionale più forte per le vendite di veicoli usati. I produttori offrono incentivi ai concessionari per smaltire le scorte di fine anno sotto forma di bonus, per i quali i concessionari stabiliscono obiettivi particolarmente ambiziosi. Questo periodo è caratterizzato anche da utenti che intendono beneficiare della detrazione fiscale sull’IVA relativa agli acquisti effettuati entro la fine dell’anno e che quindi accelerano gli acquisti. Il periodo di fine anno prevede numerose promozioni temporanee a prezzo ridotto e i concessionari spingono in modo deciso le vendite da ottobre ai primi di dicembre, con un’alta concentrazione di promozioni nel mese di novembre. Secondo lo Studio sulla soddisfazione del cliente per le vendite negli Stati Uniti 2023 di J.D. Power, il quarto trimestre rappresenta circa il 32% di tutte le promozioni annuali per la vendita di veicoli usati.

Domanda primaverile ed estiva: traffico legato al rientro a scuola ed eventi scatenanti

I rimborsi fiscali primaverili rendono marzo e aprile i mesi migliori per vendere auto usate. Migliaia di clienti si affrettano ad acquistare dopo aver ricevuto il denaro, alimentando la ripresa primaverile del mercato dell’usato. Le promozioni rivolte ai clienti offrono solitamente finanziamenti a tasso annuo nominale (APR) agevolato e valori eccezionali per i veicoli in permuta. Il valore di un’auto usata offerta varia nei mesi di picco, poiché la domanda influenza i valori di permuta e di vendita. Il picco si attenua generalmente con l’arrivo dell’estate e il mercato sposta la propria attenzione sui clienti che pianificano anticipatamente gli acquisti per il rientro a scuola. Ciò favorisce le vendite di SUV e berline adatte alle famiglie. L’estate fornisce inoltre alle flotte di autonoleggio nuovi veicoli da immatricolare, contribuendo a incrementare le vendite dei concessionari e ad arricchire il loro stock. L’attenzione rivolta al rinnovo dell’inventario stimola acquisti stagionali che consentono ai clienti di evitare le offerte standard e ottenere risparmi più consistenti.

Cosa la durata della promozione rivela sulla salute dell’inventario e sulla strategia di prezzatura

La durata di una promozione sulla vendita di veicoli usati può fornire indicazioni sui livelli di inventario disponibili e sugli obiettivi di prezzo. Promozioni della durata di meno di una o due settimane indicano un inventario sano e un prezzo di vendita più fermo. Queste vendite sono progettate per offrire sconti agli acquirenti, creando un senso di urgenza legato alla promozione. Promozioni che durano più di due settimane rivelano invece un eccesso di un determinato veicolo usato, un inventario che si è 'invecchiato' e necessita di essere smobilizzato, oppure un tentativo di catturare le vendite effettuate nei periodi di maggiore domanda, come quelli legati al rimborso delle imposte o al passaggio a un nuovo anno modello. Generalmente, una promozione di durata superiore alle due settimane si concentra sulla vendita di autovetture usate che stentano a trovare acquirenti o di modelli appartenenti a un anno precedente. Spesso i concessionari di veicoli usati attuano promozioni più lunghe per mantenere complessivamente prezzi inferiori ed evitare tagli di prezzo su tutti i veicoli secondo una politica uniforme. Questo tipo di promozione consente agli acquirenti di negoziazione prezzi migliori e di ottimizzare più efficacemente il finanziamento per i veicoli che i concessionari desiderano vendere.

Tattiche efficaci per massimizzare l’impatto della promozione della vendita di veicoli usati

Un modo efficace per evitare prezzi inferiori consiste nell’utilizzare livelli di promozione più strutturati.

Coinvolgimento prolungato senza erosione degli sconti grazie a incentivi articolati (bonus in contanti + tasso d’interesse agevolato)

Gli incentivi articolati combinano elementi di bonus in contanti e finanziamenti per i consumatori con un APR ridotto, creando una proposta di valore attraente e multilivello. Ad esempio, i concessionari possono lanciare una promozione su veicoli usati che prevede un bonus in contanti di 500 USD per i veicoli consegnati in permuta e un’offerta di finanziamento a un tasso d’interesse del 2,9% per gli acquirenti idonei. Questo approccio stimola gli acquirenti a procedere all’acquisto, anche in assenza di una riduzione generalizzata dei prezzi. I bonus in contanti soddisfano le esigenze immediate dei clienti fornendo risparmi immediati, mentre un APR più basso contribuisce al raggiungimento dell’obiettivo promozionale e prolunga la durata dell’offerta riducendone i costi a lungo termine. Questo approccio segmenta i clienti in base al budget e alle possibilità di risparmio. I margini di profitto vengono preservati grazie all’offerta in contanti, mentre il coinvolgimento continuativo dei clienti è mantenuto grazie all’offerta con APR ridotto. Secondo infatti il 'Consumer Promotion Effectiveness Survey 2023' della National Retail Federation, l’approccio con doppi incentivi raggiunge gli obiettivi di conversione da lead a vendita con efficacia superiore del 27% rispetto alle promozioni che offrono un singolo incentivo. Grazie a questo approccio, i concessionari possono presentare le proprie promozioni e ampliare il proprio pubblico sfruttando il marketing digitale, in particolare tramite i social media e il marketing via email.

Domande frequenti

Quanto durano tipicamente le promozioni sulle auto usate?

La durata delle promozioni è solitamente compresa tra 7 e 14 giorni, creando un certo senso di urgenza pur lasciando al cliente il tempo necessario per prendere una decisione.

Per quale motivo un concessionario potrebbe lanciare una promozione per più di due settimane?

Un elevato volume di veicoli invenduti, gli eventi di liquidazione di fine stagione o di fine anno modello possono tutti portare a promozioni che durano più di due settimane.

Quando posso aspettarmi di trovare promozioni sulle auto usate?

Il quarto trimestre è generalmente il periodo migliore, ma anche la primavera e l’estate possono offrire buoni risultati, prima del rinnovo dell’inventario e delle vendite di fine anno.

Cosa indicano le finestre promozionali prolungate riguardo al prezzo e all’inventario?

Le promozioni prolungate indicano la presenza di un inventario eccedente e/o uno sforzo volto a smaltire i modelli più vecchi, nell’ambito di una strategia di prezzatura flessibile.