EN
Standaardduur van promoties voor de verkoop van tweedehandsvoertuigen
7–14 dagen: de standaardduur voor prijspromoties op tweedehandsvoertuigen
De meeste dealers baseren hun prijsacties voor tweedehands voertuigen op een periode van 7 tot 14 dagen. Deze periode wekt een gevoel van urgentie dat bezoekers naar de verkoopruimte trekt, zonder dat de koper het gevoel krijgt onder druk te staan om een aankoop te doen die belangrijke consequenties kan hebben. Het grootste deel van de markt wijst uit dat acties met een duur van ongeveer 14 dagen de hoogste conversieratio opleveren. Actieperiodes die korter zijn (3–7 dagen) leiden vaak tot het feit dat het aanbod niet aan voldoende mensen wordt gepresenteerd. Acties die langer dan 21 dagen duren, verliezen hun gevoel van urgentie, waardoor de actie veroudert en zowel de actie als de voertuigen op de verkoopvloer negatief beïnvloedt. Consumenten zijn eerder geneigd om actie te ondernemen bij een aanbod wanneer zij in de gestelde tijd voldoende onderzoek kunnen doen en wanneer de actie een gevoel van schaarste biedt. De National Automobile Dealers Association (NADA) stelt de periode van 7 tot 14 dagen als referentiekader vast voor tactische acties voor tweedehands voertuigen.
Redenen voor de duur van de promotie: uitgebreide eindverkoopdealerpromoties
Vanwege zakelijke of voorraadcycli kunnen dealeracties langer dan twee weken duren, hoewel dergelijke situaties zeldzaam zijn. Een dealer kan bijvoorbeeld een langere actie aanbieden om zijn voorraad snel te verkopen. Dit gebeurt meestal wanneer de voorraad gebruikte voertuigen van een dealer stijgt boven het gebruikelijke niveau van 60 tot 75 dagen. Een te grote voorraad kan ontstaan door een toename van inruilvoertuigen of een daling van de marktvraag. Uitgebreide acties geven dealers de tijd om de voorraad te verkopen voordat deze minder aantrekkelijk wordt, in plaats van verliezen te lijden door forse prijsverlagingen. Wanneer de omzet van de voorraad van het huidige jaar plaatsvindt, worden acties eveneens verlengd. Autodealers hebben langere verkoopperiodes nodig om grotere hoeveelheden oudere voorraad te verkopen voordat de voertuigen van het nieuwe modeljaar arriveren. Einde-van-kwartaal- of einde-van-het-jaaracties kunnen ook tot een maand duren. In dergelijke gevallen wijst de langere actie op de behoefte van de dealer om voorraad te verkopen om de opslagkosten te verlagen; het betekent niet dat de interesse van kopers in de aanbieding laag is. Volgens het rapport van Cox Automotive uit 2023 over dealerinventaris voerden de meeste dealers die hun verkoopperiode langer dan drie weken verlengden dit uit om voorraad te liquideren, en niet om productprijzen aan te passen aan de vraag.
Seizoensgebonden veranderingen in de verkoop van tweedehandsauto's
Het seizoen kan helpen voorspellen wanneer dealers precies hun acties zullen uitvoeren en in welke mate kortingen beschikbaar zullen zijn voor kopers. Er zijn voorspelbare besparingen en kortingen op bepaalde tijdstippen van het jaar, als gevolg van de cycli in consumentenkoopgedrag (waaronder de ontvangst van belastingteruggaven) en de voorradedoelen van de dealers.
Piekmoment in Q4: Seizoensgebonden feestdagen, afsluiting van het boekjaar, stijging van de verkoop van tweedehandsvoertuigen voor belastingdoeleinden
Het einde van het jaar sluit het sterkste seizoenspatroon in de verkoop van tweedehands voertuigen af. Fabrikanten bieden dealers stimulansen aan om de voorraad van het lopende jaar te verkopen, in de vorm van bonussen, waarvoor dealers ambitieuze doelen stellen. Deze periode wordt gekenmerkt door gebruikers die een belastingaftrek voor de verkoop aan het einde van het jaar willen doen en zich haasten om een aankoop te doen. Tijdens de periode rond het einde van het jaar vinden talloze tijdelijke acties met verlaagde prijzen plaats, en dealers zetten van oktober tot begin december krachtig in op verkoop, waarbij de acties vooral geconcentreerd zijn in de maand november. Volgens de J.D. Power-studie over klanttevredenheid bij verkoop in de VS 2023 is ongeveer 32% van alle acties voor tweedehands voertuigen gedurende het jaar geconcentreerd in het vierde kwartaal.
Vraag in het voorjaar en de zomer: verkeer rond de start van het schooljaar en aanleidende gebeurtenissen
De belastingteruggaven van het voorjaar maken maart en april de beste maanden om tweedehandsauto's te verkopen. Duizenden klanten haasten zich om aankopen te doen nadat ze geld hebben ontvangen, wat de voorjaarsopzwaaier van de tweedehandsautomarkt stimuleert. Tentoonstellingen om klanten aan te trekken bieden meestal financiering tegen een lage jaarlijkse rentevoet (APR) en sterk gepromoveerde inruilbonussen. De waarde van een aangeboden tweedehandsauto verandert tijdens de piekmaanden, aangezien de vraag invloed heeft op de inruil- en verkoopwaarden van auto's. De piek is meestal tegen de zomer afgevlakt en de markt richt zich vervolgens op klanten die vooruitplannen voor de terugkeer naar school. Dit stimuleert de verkoop van gezinsvriendelijke SUV's en sedans. De zomer biedt ook rentalbedrijven nieuwe voorraad, wat dealers helpt bij het realiseren van verkoop en de voorraad aan te vullen. De nadruk op vernieuwing van de voorraad stimuleert seizoensgebonden aankopen waardoor klanten gemiddelde verkoopacties kunnen vermijden en grotere besparingen realiseren.
Wat de duur van een promotie onthult over de gezondheid van de voorraad en de prijsstrategie
De duur van een actie voor de verkoop van tweedehands auto's kan inzicht geven in de beschikbare voorraadniveaus en prijsdoelstellingen. Acties die minder dan een week of twee duren, wijzen op een gezonde voorraad en een vaststaande verkoopprijs. Deze acties zijn bedoeld om kopers kortetermijnkortingen te bieden om een op acties gebaseerde dringendheid te creëren. Acties die langer dan twee weken duren, geven inzicht in een overschot aan een bepaald type tweedehands voertuig, een voorraad die 'verouderd' is geworden en moet worden weggevoerd, of een poging om verkopen te realiseren tijdens piekperiodes voor aankopen, zoals bij belastingteruggaven of bij de overgang naar een nieuw modeljaar. Meestal richt een actie die langer dan twee weken duurt zich op de verkoop van tweedehands auto's die langzamer verkopen of ouder zijn qua modeljaar. Vaak voeren autodealers een langere actie in om over het algemeen lagere prijzen te handhaven en een algemene prijsverlaging op alle voertuigen te vermijden (het zogenaamde 'price-cut-all-vehicles-beleid'). Dit soort actie stelt kopers in staat om betere prijzen te onderhandelen en financiële mogelijkheden effectiever te benutten voor voertuigen die door de dealer snel moeten worden verkocht.
Effectieve tactieken om het effect van de promotie voor tweedehandsauto's te maximaliseren
Een effectieve manier om lagere prijzen te voorkomen, is het gebruik van gestructureerdere promotieniveaus.
Uitgebreide betrokkenheid zonder vermindering van kortingen dankzij gestapelde stimulansen (contant bonussen + lage jaarlijkse rentepercentage)
Gelaagde stimulansen combineren elementen van contante bonussen en consumentenkredieten met een lage jaarlijkse percentagevoet (APR) om een aantrekkelijk en veelzijdig waardepropositie te creëren. Bijvoorbeeld kunnen dealers een actie voor tweedehands auto’s uitvoeren met een contante bonus van $500 voor inruilauto’s en een financieringsaanbieding tegen een rente van 2,9 % voor gekwalificeerde kopers. Deze aanpak motiveert kopers tot conversie, zelfs zonder een algemene prijsverlaging. Contante bonussen voldoen aan de onmiddellijke behoeften van klanten door directe besparingen te bieden, terwijl een lagere APR het doel van de actie bereikt en het aanbod langer duurzaam maakt door de langetermijnkosten te verlagen. Deze aanpak segmenteert klanten op basis van budget en besparingsmogelijkheden. De winstmarges blijven behouden dankzij de contante bonus, terwijl de duurzame klantbetrokkenheid wordt ondersteund door het aanbod van een lage APR. Volgens het 'Consumer Promotion Effectiveness Survey' van het National Retail Federation uit 2023 is de effectiviteit van de dubbele stimulansaankoop bij het bereiken van conversiedoelen van leads naar verkopen 27 % hoger dan bij acties met slechts één stimulans. Dealers kunnen hun acties op deze manier effectief presenteren en hun doelgroep verbreden door gebruik te maken van digitale marketing, met name via sociale media en e-mailmarketing.
Veelgestelde Vragen
Hoe lang duren promoties voor tweedehandsauto's doorgaans?
De duur van promoties ligt meestal tussen de 7 en 14 dagen, wat een zekere urgentie creëert, maar de klant nog steeds voldoende tijd geeft om een beslissing te nemen.
Waarom zou een dealer een promotie langer dan twee weken laten lopen?
Een grote hoeveelheid onverkochte voorraad, einde-van-het-seizoen- of einde-van-het-modeljaar-uitverkoopacties kunnen allemaal leiden tot promoties die langer dan twee weken duren.
Wanneer kan ik verwachten dat er promoties zijn voor tweedehandsauto's?
Het vierde kwartaal is meestal het beste moment, maar ook in het voorjaar en de zomer kunnen goede resultaten worden behaald, voordat de voorraad wordt vernieuwd en de eindejaarsverkoop plaatsvindt.
Wat zeggen langdurige promotieperiodes over prijs en voorraad?
Uitgebreide promotieperiodes wijzen erop dat er een overschot aan voorraad is en/of dat er een poging wordt gedaan oudere modellen te verkopen, terwijl tegelijkertijd een flexibele prijsstrategie wordt toegepast.