EN
Duración estándar de las promociones para la venta de vehículos prepropiedad
7–14 días: La duración estándar de las promociones de precios para vehículos prepropiedad
La mayoría de los concesionarios basan sus promociones de precios para vehículos de ocasión en un período de 7 a 14 días. Este rango transmite una sensación de urgencia que genera tráfico en el salón de ventas sin hacer que el comprador se sienta presionado para realizar una compra que podría tener implicaciones importantes. La mayor parte del mercado indica que las promociones que duran aproximadamente 14 días presentan la tasa de conversión más alta. Las ventanas promocionales más cortas, de 3 a 7 días, suelen dar lugar a que la oferta no se presente a un número suficiente de personas. Por otro lado, las promociones que superan los 21 días pierden su sentido de urgencia, lo que hace que la promoción se vuelva obsoleta y afecte negativamente tanto la campaña como los vehículos expuestos en el salón. Los consumidores tienen más probabilidades de actuar ante una oferta cuando pueden realizar una investigación adecuada dentro del plazo establecido y cuando la promoción transmite una sensación de escasez. La Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA) establece el plazo de 7 a 14 días como referencia estándar para las promociones tácticas de vehículos de ocasión.
Motivos de la duración de la promoción: Promociones finales extendidas para concesionarios
Debido a las exigencias del ciclo comercial o de inventario, las promociones de los concesionarios pueden durar más de dos semanas, aunque estas situaciones son poco frecuentes. Por ejemplo, un concesionario puede ofrecer una promoción prolongada para vender rápidamente su inventario. Esta situación suele producirse cuando el stock de vehículos usados de un concesionario supera su nivel habitual de 60 a 75 días. El exceso de inventario puede deberse a un aumento en los vehículos entregados en operaciones de cambio o a una disminución de la demanda del mercado. Las promociones extendidas permiten a los concesionarios disponer de más tiempo para vender el inventario antes de que pierda atractivo, en lugar de asumir pérdidas derivadas de descuentos importantes. Asimismo, las promociones se extienden cuando se produce la rotación del inventario del año en curso. Los concesionarios automotrices necesitan períodos de venta más largos para comercializar mayores volúmenes de inventario antiguo antes de la llegada de los vehículos del nuevo año modelo. Las ventas de cierre de trimestre o de año también pueden prolongarse hasta un mes. En estos casos, la mayor duración de la promoción refleja la necesidad del concesionario de vender inventario para reducir sus costes de almacenamiento y no implica una baja demanda por parte de los compradores. Según el informe de Cox Automotive sobre el inventario de concesionarios en 2023, la mayoría de los concesionarios que ampliaron sus campañas comerciales más allá de tres semanas lo hicieron con el fin de liquidar existencias, y no para ajustar los precios de los productos en función de la demanda.
Cambios estacionales en las ventas de vehículos de ocasión
La estación del año puede ayudar a predecir con exactitud cuándo realizarán los concesionarios sus promociones y hasta qué punto estarán disponibles descuentos para los compradores. Existen ahorros y descuentos predecibles en determinadas épocas del año, debido a los ciclos de los patrones de compra de los consumidores (incluida la recepción de reembolsos fiscales) y a los objetivos de inventario de los concesionarios.
Pico del cuarto trimestre: festividades estacionales, cierre de año y aumento por motivos fiscales en las ventas de vehículos de ocasión
El cierre de año cierra el patrón estacional más fuerte en la venta de vehículos de ocasión. Los fabricantes ofrecen a los concesionarios incentivos para vender el inventario de fin de año, en forma de bonificaciones, por lo que los concesionarios establecen objetivos muy ambiciosos. Este período se ve acentuado por usuarios que desean aprovechar la deducción fiscal por impuesto sobre las ventas al final del año y acuden apresuradamente a comprar. El periodo de fin de año incluye numerosas promociones temporales con precios reducidos, y los concesionarios impulsan agresivamente las ventas desde octubre hasta principios de diciembre, concentrando las promociones especialmente en el mes de noviembre. Según el Estudio de Satisfacción en Ventas de EE. UU. 2023 de J.D. Power, el cuarto trimestre representa aproximadamente el 32 % de todas las promociones anuales de vehículos de ocasión.
Demanda de primavera y verano: tráfico relacionado con el regreso a clases y eventos desencadenantes
Los reembolsos fiscales de primavera convierten a marzo y abril en los meses ideales para vender vehículos de segunda mano. Miles de clientes se apresuran a realizar compras tras recibir su dinero, lo que impulsa el repunte primaveral del mercado de automóviles usados. Las campañas promocionales destinadas a atraer clientes suelen ofrecer financiación con tipos anuales equivalentes (TAE) bajos y valores promocionados de bonificación por cambio de vehículo. El valor de un automóvil usado ofrecido varía durante los meses de mayor demanda, ya que esta influye directamente en los valores de cambio y venta. Normalmente, el pico de demanda se estabiliza hacia el verano, y el mercado desplaza su atención hacia los clientes que planifican con antelación sus compras para el regreso a clases. Esto impulsa las ventas de SUV y berlina adecuados para familias. Además, el verano permite a las flotas de alquiler incorporar nuevo inventario, lo que ayuda a los concesionarios a impulsar sus ventas y aumentar sus existencias. El énfasis en la renovación del inventario incentiva compras estacionales que permiten a los clientes evitar ofertas promocionales estándar y obtener ahorros mayores.
Qué revela la duración de una promoción sobre la salud del inventario y la estrategia de precios
La duración de una promoción de venta de vehículos de ocasión puede ofrecer información sobre los niveles de inventario disponibles y los objetivos de precios. Las promociones que duran menos de una o dos semanas indican un inventario saludable y un precio de venta más firme. Estas ventas están diseñadas para ofrecer descuentos a los compradores con el fin de generar una urgencia basada en la promoción. Las promociones que duran más de dos semanas revelan un exceso de un vehículo de ocasión específico, un inventario que se ha vuelto «caduco» y que necesita ser liquidado, o bien un esfuerzo por captar ventas durante periodos de mayor demanda, como la devolución de impuestos o la transición a un nuevo año modelo. Por lo general, una promoción de más de dos semanas se centra en la venta de vehículos de ocasión que se venden con mayor lentitud o de un año modelo anterior. Con frecuencia, los concesionarios de vehículos de ocasión implementan promociones más largas como estrategia para mantener precios más bajos en general y evitar una reducción de precios aplicada a todos los vehículos según su política. Este tipo de promoción permite a los compradores negociar mejores precios y aprovechar de forma más eficaz su financiación para los vehículos que los concesionarios desean vender.
Tácticas eficaces para maximizar el impacto de la promoción de venta de vehículos de segunda mano
Una forma eficaz de evitar precios más bajos es utilizar niveles de promoción más estructurados.
Compromiso prolongado sin erosión del descuento mediante incentivos escalonados (bonificaciones en efectivo + TAE baja)
Los incentivos escalonados combinan elementos de bonos en efectivo y financiación al consumidor con una TAE baja para crear una propuesta de valor atractiva y multifacética. Por ejemplo, los concesionarios pueden lanzar una promoción de vehículos de ocasión con un bono en efectivo de 500 USD para los vehículos entregados en parte de pago y una oferta de financiación a un tipo de interés del 2,9 % para compradores calificados. Este enfoque incentiva a los compradores a concretar la compra, incluso sin una reducción generalizada del precio. Los bonos en efectivo satisfacen las necesidades inmediatas del cliente al ofrecer ahorros instantáneos, mientras que una TAE más baja cumple el objetivo de la promoción y prolonga su vigencia al reducir los costes a largo plazo. Este enfoque segmenta a los clientes según su presupuesto y sus posibilidades de ahorro. Los márgenes de beneficio se mantienen intactos mediante la oferta en efectivo, mientras que la participación continuada del cliente se sostiene gracias a la oferta de TAE baja. De hecho, según la Encuesta sobre la Efectividad de las Promociones al Consumidor 2023 de la National Retail Federation, el enfoque de doble incentivo logra los objetivos de conversión de contactos en ventas un 27 % más eficazmente que las promociones que ofrecen un único incentivo. Mediante este enfoque, los concesionarios pueden dar a conocer sus promociones y ampliar su audiencia aprovechando el marketing digital, especialmente a través de las redes sociales y el email marketing.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo suelen durar las promociones de vehículos de segunda mano?
La duración de las promociones suele oscilar entre 7 y 14 días, lo que genera un cierto sentido de urgencia sin dejar de ofrecer al cliente el tiempo necesario para tomar su decisión.
¿Por qué un concesionario lanzaría una promoción por más de dos semanas?
Un elevado volumen de stock sin vender, eventos de liquidación por final de temporada o final del año modelo pueden dar lugar a promociones que se extienden por más de dos semanas.
¿Cuándo puedo esperar encontrar promociones de vehículos de segunda mano?
El cuarto trimestre suele ser el mejor momento, aunque también pueden obtenerse buenos resultados en primavera y verano, antes de que se renueve el inventario y se realicen las ventas de fin de año.
¿Qué indican las ventanas promocionales prolongadas sobre los precios y el inventario?
Las promociones extendidas indican la existencia de un exceso de inventario y/o la intención de deshacerse de modelos antiguos, aplicando al mismo tiempo una estrategia de precios flexible.