EN
Apjoma atlaides par lietotu automašīnu masveida pārdošanu
Iemesli masveida iegādes atlaidēm
Dīleri samazina vienības cenu lielapjoma lietotu automobiļu pirkumiem, lai palielinātu pārdošanu un samazinātu krājumu risku. Liels pasūtījums nozīmē, ka dīlera krājumi pārvietojas ātri, kas samazina izmaksas, saistītas ar krājumu uzglabāšanu, piemēram, glabāšanas izmaksas, nolietojums, apdrošināšana un aizdevuma procenti par krājumu finansēšanu (Auto rūpniecības ziņojums 2023. gadā). Šī efektivitāte ļauj dīleriem piedāvāt ekonomiskās ieguvumu skalu, kur lielapjoma pircēji vidēji iegūst 15–20 % atlaidi automobiļa cenā salīdzinājumā ar viena vienības iegādi (Auto rūpniecības ziņojums 2023. gadā). Šī cenu samazināšana uzlabo attiecības ar pārdevējiem un parka vadītājiem, kā arī uzlabo naudas plūsmu, jo tā samazina kapitālu, kas ir saistīts atkārtotai ieguldīšanai, un samazina risku, saistītu ar tirgus svārstībām.
Ātrāka krājumu apgrozība un fiksēto izmaksu izvietošana
Masveida iepirkumi samazina operacionālos fiksētos izdevumus, kas saistīti ar partijas pārvaldību, un administratīvos izdevumus, kas saistīti ar iepirkumu, šos izdevumus sadalot pa lielāku automobiļu skaitu, tādējādi samazinot katras mašīnas izmaksas. Turklāt jo ātrāk tiek pārdoti automobiļi, jo mazāki ir izdevumi, ko automobiļi rada, piemēram, nolietojums, finansēšanas izmaksas un apdrošināšana. Automobiļa iepirkuma izmaksas dīlerim ir zemākas, tādējādi ļaujot dīlerim saglabāt savu peļņas maržu un veidojot izturību pret masveida iepirkumiem pat tad, ja tirgus apstākļi ir nelabvēlīgi (Tirgus analīze 2023).
Autentiskas vairumtirdzniecības vērtības atpazīšana masveida lietotu automobiļu darījumos
Kāpēc aukcionu dati sniedz konkurences spējīgu cenu informāciju salīdzinājumā ar novērtējumiem
Parastās novērtēšanas metodes nosaka vērtības, izmantojot tādas īpašības kā nobraukums, stāvoklis vai aprīkojuma līmenis, taču ignorē pamatā esošo ekonomisko struktūru, kas saistīta ar masveida pirkumu. Tirdzniecības aukcionu dati, savukārt, atspoguļo patiesos apjomu atlaidi. Nacionālā automašīnu aukcionu asociācija (2023) norāda, ka partijas ar 10 vai vairāk transportlīdzekļiem tiek pārdotas aptuveni par 12–18 % zemāk nekā vienības pārdošanas darījumi. Auto tirgotāji spēj izkliedēt transportēšanas, rekonstruēšanas un inspekcijas izmaksas vairākos transportlīdzekļos, kā arī palielināt savu krājumu apgrozības ātrumu. Šajā masveida pirkšanas kontekstā novērtēšanas metodes bieži pārvērtē masveida partijas par 1200–2800 USD katram transportlīdzeklim. Turklāt aukcionu dati atspoguļo tirgus pieprasījuma signālus (piemēram, SUV trūkumu reģionā vai sedanu sezonālo pārpalikumu). Tas padara aukcionu datus par labāko rādītāju patiesajai whole-sale vērtībai.
Reālistisku cenų salīdzināšana, balstoties uz tirdzniecības zāles pārdošanas vēsturi
Lai precīzi noteiktu vērtību, vienam jāizmanto reāli darījumu dati no līdzīgiem masveida pārdošanas gadījumiem, nevis jābalsta secinājumi uz hipotētiskām stratēģijām. Lai novērtētu godīgo tirgus vērtību, jāievēro šī trīssoļu procedūra:
1. Filtrēt pārdošanas datus pēc transportlīdzekļu profilu (modelis ±1 gads, nobraukums ±15 000 km, līdzīgs stāvokļa novērtējums)
2. Analizēt 90 dienu laika periodus, lai samazinātu sezonas vai cikliskos efektus.
3. Noteikt vidējās cenas par vienību līdzīgiem partijas izmēriem.
Piemēram, 2022. gada Toyota Camry partija (15 vienības) Q1 2024. gadā tika pārdota par 14 200–15 600 USD par vienību. Šī metodika atspoguļo patiesās auto tirgotāju iegādes izmaksas un, kā rāda nozaru revīzijas, liecina par būtisku 9–14% pārvērtēšanu trešo pušu novērtēšanas pakalpojumos. Turklāt, atpazīstot modeļus no aukcionu pārdošanas, pircējiem palīdz sasniegt mērķi — nepārmaksāt par krājumiem, kas ir vecāki un tirgū vieglāk pieejami. Turklāt grīdas pārdošanas modeļu analīze skaidro konkrētu ražotāju un modeli raksturīgos nolietojuma grafikus.
Izpratne par negocēšanas spēku un peļņas maržas stratēģijām lielapjoma lietotu automašīnu pārdošanā
Vai 'bez tirgošanās' wholeseila platformas novērš negocēšanas spēku vai vienkārši to pārvieto?
Wholeseila 'bez tirgošanās' platformas negroza negocēšanas spēku; tās vienkārši maina šī spēka fokusu. Kad visiem pircējiem piedāvā vienādas sākotnējās cenas, negocēšanas spēks pārvietojas no darījumu cenām uz stratēģiskiem faktoriem, piemēram, cik daudz automašīnu tie iegādāsies, kādos maksājuma nosacījumos tie piedāvās maksāt un cik elastīgi tie būs piegādes laikā un veidā. Auto izplatītāji, kas iegādājas 10 vai vairāk automašīnas, bieži saņem pakāpveida atlaidi 5–7%, ko pašu pašu iegādes nevar iegūt.
Īstā negocēšana balstās uz trim svarīgiem faktoriem:
Apjomu slieksni, kas ļauj veikt izdevīgas iegādes
Loģistiku, kurā ir elastība attiecībā uz piekraušanas laiku un maršrutu konsolidāciju, lai samazinātu pārdevēja glabāšanas izmaksas.
Nosacījumus, kas, piemēram, atceļ rekonstrukcijas prasības iegādēm 'kā ir'.
Saskaņā ar 2023. gada NADA aptauju pārdevēji norādīja, ka pircēji ir svarīgākais faktors, kas ietekmē to, cik ātri tiek pārdots inventārs. Tās partijas, kurās vidēji mēnesī tiek pārdoti 50 vai vairāk automobiļi, tiek slēgtas par 22 % ātrāk nekā tās partijas, kurās vidējais pārdošanas apjoms ir zemāks. Klientiem, kuriem ir neaktīvs inventārs, vislabāk ir ātri iegādāties automobiļus, un tie ir visvairāk iespējami kļūt par augstas vērtības klientiem pārdevējiem. Iespēja izvēlēties vairākas partijas pircējiem nodrošina augstu iegādes spēku, jo tos savieno kravu konsolidācija. Pārdošanas darījumi „kā ir” tika veikti, jo pārdevēju radītās grūtības bija vismazākās. Šajā kontekstā negocēšana ir visveiksmīgākā tad, ja uzmanība koncentrējas uz darījuma uzsākšanu, nevis uz to, cik pārliecinošs ir pārdevējs.
Bieži uzdotie jautājumi:
Kādas ir priekšrocības, iegādājoties automobiļus lielos daudzumos?
Nozīmīgākā priekšrocība, iegādājoties lielos daudzumos lietotus automobiļus, ir ietaupījumi, kas var sasniegt pat 20 %, kombinējot apjomu atlaidi un samazinot inventāra uzglabāšanas izmaksas.
Kāds ir vislabākais veids, kā izmantot aukcionu datus, pērkot lielos daudzumos?
Aukcionu datus lielos daudzumos iegādājoties var izmantot, lai noteiktu patieso wholejsēla vērtību, reģistrējot faktiskās darījumu cenas un pieprasījuma signālus.
Vai lielapjoma darījumi ietekmē fiksētās operacionālās izmaksas?
Jā. Tā kā lielapjoma darījumi ļauj sadalīt fiksētās operacionālās izmaksas pa lielāku vienību skaitu, tādējādi vienības izmaksas kļūst mazākas; rezultātā vienā gadā tiek iegūta būtiska ietaupījumu summa.
Kāda ir situācija ar platformām, kurās nav iespējams veikt cenu sarunas („no-haggle” platformas), un kā tās ietekmē sarunu stratēģiju?
Šādās platformās sarunas vairs nav vērstas uz cenu, bet gan uz apjomu, loģistiku un citiem parametriem, kas piedāvā iespējas slēgt lielapjoma iegādes darījumus.