EN
Отстъпки за обем при продажби на използвани автомобили
Причини за отстъпките при закупуване на стоки в големи количества
Дилърите намаляват единичната цена при пакетни покупки на употребявани автомобили, за да увеличат продажбите и да намалят риска от наличност. Голямата поръчка означава, че запасите на дилъра се изчерпват бързо, което намалява разходите, свързани с поддържането на този запас – например за складиране, амортизация, застраховка и лихви по кредитите за финансиране на инвентара (Доклад за автомобилната индустрия, 2023 г.). Тази ефективност дава възможност на дилърите да прилагат икономии от мащаба, като купувачите на големи количества получават средно 15–20 % отстъпка от цената на автомобила в сравнение с покупката на единичен автомобил (Доклад за автомобилната индустрия, 2023 г.). Това намаляване на цената подобрява взаимоотношенията с препродавачите и мениджърите на автопаркове, както и паричния поток, тъй като намалява капитала, „свързан“ в инвентара, и позволява повторно инвестиране, а също така намалява риска от излагане на пазарната волатилност.
Влияние на по-бързото обновяване на инвентара и разпределението на фиксираните разходи
Големите покупки намаляват операционните фиксирани разходи за управление на парцела и административните разходи, свързани с покупката, като разпределят тези разходи върху по-голям брой автомобили, което води до намаляване на разходите за всеки автомобил. Освен това колкото по-бързо се продават автомобилите, толкова по-малко разходи натрупват те – например амортизация, разходи по финансиране и застраховка. Стоимостта за дилъра при закупуване на автомобил е по-ниска, което му позволява да запази своята маржа и осигурява устойчивост към големи покупки дори при неблагоприятни пазарни условия (Анализ на пазара, 2023 г.).
Признаване на автентичната оптова стойност при трансакции с използвани автомобили на едро
Защо данните от търговете предоставят по-конкурентни ценови инсайти в сравнение с оценките
Конвенционалните методи за оценка определят стойностите чрез характеристики като пробег, състояние или ниво на комплектация, но пренебрегват основната икономическа структура, свързана с покупката на голямо количество. Данните от търговете обаче отразяват истинските отстъпки за обем. Националната асоциация на автомобилни търгове (2023 г.) посочва, че лотове от 10 и повече автомобила се продават приблизително с 12–18 % по-евтино в сравнение с единочни сделки. Търговците могат да разпределят разходите за транспортиране, подготвяне за повторна продажба и инспекция върху множество автомобила, както и да увеличат скоростта на оборот на своята наличност. В този контекст на покупка на голямо количество методите за оценка често преувеличават стойността на лотовете с 1200–2800 щ.д. за всеки автомобил. Освен това данните от търговете отразяват сигнали за търсенето на пазара (напр. регионална недостатъчност на SUV-ове, сезонен излишък от седани). Това прави данните от търговете най-добрия показател за истинската търговска стойност.
Сравнителен анализ на реалистични цени въз основа на историята на продажбите на дилърския площад
За да се определи точно стойността, трябва да се използват реални данни от транзакции с партиди превозни средства, а не да се основават заключенията върху хипотетични стратегии. За да се оцени справедливата пазарна стойност, следвайте тази триетапна процедура:
1. Филтрирайте данните за продажби по профили на превозни средства (моделна година ±1, пробег ±15 000 км, подобни класации на състоянието)
2. Анализирайте времеви интервали от 90 дни, за да се намалят сезонните или циклични ефекти.
3. Определете медианните цени на единица за сравними размери на партиди.
Вземете, например, партида от 15 броя Toyota Camry от 2022 г., продадени през първото тримесечие на 2024 г. на цена от 14 200 до 15 600 щ.д. за единица. Този метод отразява истинските разходи на дилърите за придобиване и показва, според индустриални одити, значителна преоценка от 9–14 % в услугите за независима оценка от трети страни. Освен това, разпознаването на закономерности от търговете помага на купувачите да постигнат целта си да не плащат прекалено за инвентар, който е по-стар и по-лесно достъпен на пазара. По-нататъшният анализ на моделите на продажби на площадката („floor-sale“) уточнява кривите на амортизация, специфични за отделни марки и модели.
Разбиране на преговарящата мощ и стратегиите за надценка при продажбата на големи количества използвани автомобили
Дали търговските платформи с фиксирани цени премахват преговарящата мощ или просто я преместват?
Търговските платформи с фиксирани цени не премахват преговарящата мощ; те просто променят фокуса ѝ. При еднакви начални цени, предложени на всички покупатели, преговарящата мощ се премества от транзакционните цени към стратегически фактори като например колко автомобила ще закупи покупателят, какви условия за плащане ще предложи и колко гъвкав ще бъде относно сроковете и начините на доставка. Дилърите, които закупуват 10 или повече автомобила, често получават стъпаловидни отстъпки от 5–7 %, които поотделни покупки не осигуряват.
Истинското преговаряне зависи от три важни фактора:
Прагове на обема, които позволяват закупуване по стойност
Логистика, при която има гъвкавост по отношение на времето за вземане на автомобилите и консолидация на маршрути, за да се минимизират разходите на продавача за съхранение.
Условни клаузи, които например премахват изискванията за подготвителна подготовка (рекондициониране) при покупки „каквито са“.
Според проучване от 2023 г. на NADA продавачите посочват, че купувачите са най-важният фактор за скоростта, с която се изчиства инвентарът. Лотовете, които имат средно над 50 автомобила на месец, се затварят с 22 % по-бързо в сравнение с тези с по-ниски средни продажби. Клиентите с остарял инвентар са най-добре да осигурят бързо закупуване и най-вероятно ще станат високостойностни за продавачите. Възможността да се избират множество лотове предоставя на купувачите висока покупателна мощ чрез консолидация на товарите за превоз. Продажбите по условия „каквито са“ са резултат от минималното търкане от страна на продавача. В тази обстановка преговорите са най-успешни, когато фокусът е върху инициирането на сделката, а не върху това доколко продавачът е убедителен.
Често поставяни въпроси:
Какви са предимствата от закупуването на автомобили на партиди?
Най-значимото предимство при закупуването на използвани автомобили на партиди е спестяването, което може да достигне до 20 %, благодарение на комбинация от отстъпки за обем и намалени разходи, свързани със съхранението на инвентара.
Какъв е най-добрият начин за използване на аукционните данни при закупуване на стоки на едро?
Аукционните данни за закупуване на едро могат да се използват за установяване на базови показатели за истинската търговска стойност на сделката, като се регистрират реалните цени по сделки и сигнали за търсенето.
Влияят ли сделките на едро върху фиксираните операционни разходи?
Да. Тъй като сделките на едро позволяват фиксираните операционни разходи да се разпределят върху по-голям брой единици, разходите за една единица намаляват; като резултат от това се постига значителна икономия за период от една година.
А какво представляват платформите с фиксирани цени („без торго-ви“) и как влияят те върху стратегията за преговори?
При такива платформи преговорите вече не са насочени към цената, а са ориентирани към обема, логистиката и други параметри, които предлагат възможности за сделки за закупуване на едро.